二、“銷售支持系統(tǒng)”對企業(yè)持續(xù)發(fā)展起著決定性作用
1、什么是銷售支持系統(tǒng)?
如果把業(yè)務(wù)員在市場一線開疆拓土看成戰(zhàn)爭的話,那么以市場為導(dǎo)向的“訂單管理系統(tǒng)”、“穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量”、“高效的物流配送”、“有特色、競爭力的新產(chǎn)品”、“廣告宣傳品”、“人員培訓(xùn)”等都屬于銷售支持系統(tǒng)。
2、高效、高質(zhì)量的銷售支持系統(tǒng)是做好銷售工作的基礎(chǔ)。
和戰(zhàn)爭一樣,不會“絕世武功”的儒生可以取得戰(zhàn)爭的勝利,靠的是高效、高質(zhì)量的戰(zhàn)爭支持系統(tǒng),靠的是“授權(quán)”,靠的是“軍事科技”。擁有以上,可以使平凡的人干出不平凡的事情。銷售工作亦是如此,若有高效、高質(zhì)量的“銷售支持系統(tǒng)”,普通的銷售人員,也能做出優(yōu)秀的銷售業(yè)績;相反,若無高效、高質(zhì)量的“銷售支持系統(tǒng)”,就算有杰出的“空降人才”,也不可能從根本上解決問題,有能力也施展不開,最終有可能是空降人員的離開。
3、有問題的“銷售支持系統(tǒng)”表象?
※ 市場需求的產(chǎn)品沒貨,工廠經(jīng)常向客戶壓貨;
※ 銷售人員流失率高;
※ 銷售人員一直忙于打電話協(xié)調(diào)催貨,無精力去開發(fā)市場;
※ 無銷售過程控制,只有結(jié)果導(dǎo)向考核;
※ 很少推出投放新產(chǎn)品,新產(chǎn)品投放沒有規(guī)劃、無物料支持;
※ 產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題;
※ 無培訓(xùn)體制;
※ 銷售業(yè)績不穩(wěn)定,好2年,呆1年,好好呆呆又1年;
※ 市場反映的問題無人解決,經(jīng)常遇到踢皮球的現(xiàn)象。
如果你的企業(yè)存在問題超過3條,說明你的銷售支持系統(tǒng)存在較大的問題。換句話來說,就是把一個營銷精英放到這個企業(yè),也不可能做出長期的、優(yōu)秀的銷售業(yè)績(短期的有可能)。
4、如何建立高效、高質(zhì)量的銷售支持系統(tǒng)?
※ 請行業(yè)知名咨詢公司進(jìn)行診斷并拿出治理手段;
※ 招聘高素質(zhì)的“空降人員”建立流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售支持系統(tǒng)。
使普通銷售人員做出卓越的銷售業(yè)績,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青的根本。否則,企業(yè)永遠(yuǎn)走不進(jìn)持續(xù)發(fā)展的軌道!