【課程大綱】

第一節(jié)     樹立必簽的信念

1、 銷售痛點挖掘與修復(fù)

2、 成交是唯一信念，一次成交唯快不破

3、 銷售是設(shè)計出來的，成交是演繹出來的

4、 講產(chǎn)品的好都是做公益，挖痛點下危害才能成交

第二節(jié)   一次成交作業(yè)流程

1、 鎖小區(qū)

2、 挖痛點

3、 下危害

4、 給方案

5、 做報價

6、 推簽手

7、 講政策

8、 逼成交

第三節(jié)    一次成交劇本定向

1、 一次成交優(yōu)化編程（出場順序）

2、 一次成交模型設(shè)計（壓單政策）

3、 成交小組組建分工（銷售顧問、設(shè)計師、簽單手）

4、 一次成交三種結(jié)果（簽合同、下大定、交小定）

第四節(jié)    一次進(jìn)店一次成交的八大步驟

1、 客戶到店前的準(zhǔn)備工作（三大清單：人員狀態(tài)、環(huán)境氛圍、助銷物料）

2、 帶進(jìn)店\聯(lián)系進(jìn)店

3、 家居顧問講解品牌

4、 家居顧問帶業(yè)主參觀展廳

5、 設(shè)計師溝通效果圖

6、 給業(yè)主詳細(xì)講解預(yù)算/報價

7、 推崇簽手給優(yōu)惠

8、 由簽手完成成交

第五節(jié)    一次成交的接軌式分工與協(xié)同

1、 銷售顧問一次成交職責(zé)

2、 設(shè)計師一次成交職責(zé)

3、 簽單手一次成交職責(zé)

第六節(jié)    簽手促單技巧

1、 包裝團(tuán)隊，塑造自己；

2、 強(qiáng)化需求，精確確認(rèn)；

3、 拉近關(guān)系，再續(xù)緣分；

4、 拼湊數(shù)字，拖出禮品；

5、 拋出底線，大小通吃；

6、 承諾保密，還要轉(zhuǎn)介；

7、 快速交錢，再辦手續(xù)。

第七節(jié)    一次成交的抗拒點解疑

1、 如何快速做出報價？

2、 如何解決首次進(jìn)店交錢抗拒？

3、 沒有交房不簽怎么辦?

4、 不著急裝不簽怎么辦?

5、 如何快速建立親和關(guān)系？

6、 如何快速與客戶確定方案？

7、 如何快速摸清客戶需求？

8、 如何快速確定復(fù)雜戶型的設(shè)計方案？

9、 方案無法確定,如何快簽?

10、 客戶擔(dān)心后期方案不滿意怎么辦?

11、 如何快速讓客戶認(rèn)同公司?

12、 客戶還要比較其他公司所以不簽怎么辦?

13、 品牌不認(rèn)可怎么辦?

14、 如何保持好談單氛圍?

15、 談單過程中，家人現(xiàn)場發(fā)生爭執(zhí)怎么辦？

16、 如何解決送了很多東西客戶感覺不值的問題？

17、 簽單后客戶反悔怎么辦？

18、 如何避免客戶感覺我們有套路？

19、 你們太貴,所以不簽怎么辦？

20、 沒帶錢,所以不簽怎么辦？

21、 你們會不會簽完合同后期再加錢?

22、 對裝修不了解沒概念,只是了解,所以不簽!