01、兩個(gè)人去正好。
客戶拜訪時(shí),人員的數(shù)量要有所控制。單人去很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上,也不合適,會(huì)給人造成壓力感。一般來(lái)說(shuō),上門(mén)的人數(shù)最好控制在兩人,或者與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外,人員還得有所分工:有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和對(duì)方老板說(shuō)話。
02、別小看前臺(tái)。
前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,有推銷嫌疑的人等一概推掉。許多上門(mén)拜訪的人說(shuō)話含糊不清,直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員,以老板不在家等理由給打發(fā)了。
一定要簡(jiǎn)明扼要向前臺(tái)工作人員說(shuō)明來(lái)意,請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說(shuō)話時(shí),態(tài)度上要禮貌,語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是,“我想找你們老板談?wù)劇?。前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí),要注意自己的行為舉止。
03、先去一趟廁所。
若是沒(méi)有前臺(tái),也別自己找到老板的辦公室,最好是抓個(gè)路過(guò)的公司人員進(jìn)行詢問(wèn)。問(wèn)老板辦公室在哪里是次要目的,關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌,并通過(guò)其語(yǔ)言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。
有一個(gè)非常管用的技巧:進(jìn)入公司以后,先去洗手間。好處一是輕裝上陣,有助于穩(wěn)定情緒;好處二是通過(guò)洗手間的衛(wèi)生狀況,大概了解該公司的內(nèi)部管理水平;好處三是在找?guī)倪^(guò)程中可以大概看到該公司的全貌,內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。
04、學(xué)會(huì)看手相。
雙方見(jiàn)面,第一個(gè)動(dòng)作就是握手。要是會(huì)看手相,就能從中看出不少信息。首先,從禮儀的角度來(lái)說(shuō),要等對(duì)方老板把手伸出來(lái)后,拜訪人員再隨即把手伸出去,不能主動(dòng)先伸手。
這時(shí)候,要迅速觀察對(duì)方伸出來(lái)的手,看兩點(diǎn):一看手指是并攏的,還是分開(kāi)的;二看手掌是打開(kāi)的,還是向手心彎曲的。若是手指分開(kāi),手掌張開(kāi),說(shuō)明其心情較為愉快,對(duì)這次會(huì)面和你的來(lái)訪是有一定興趣和期望的。
反之,若是手指并攏,且向手心彎曲,則說(shuō)明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好,或是對(duì)這次會(huì)面沒(méi)什么太大興趣,之所以接見(jiàn)你,可能只是應(yīng)付。
05、別換座位。
老板請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上,是有講究的,不同的位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對(duì)面(這里一般會(huì)有一兩把職員椅),老板自己坐在老板椅上,與你隔著一張老板桌,這說(shuō)明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來(lái)看待你。
若是大家一起坐在沙發(fā)上,那又是另外一種意思了,沙發(fā)是平等的,也是老板所表示的一種客氣和誠(chéng)心。這里需要提醒的是,無(wú)論老板讓你坐在哪里,從始至終都只能坐在那里,千萬(wàn)不能換座位。
06、只拿一張名片出來(lái)。
在拿出名片時(shí),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾,再?gòu)暮窈竦囊欢衙谐槌鲆粡垇?lái),這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你準(zhǔn)備了很多名片,打算四處散發(fā)的。
拿到名片,一定要當(dāng)場(chǎng)看,并輕聲念出名片上的名字,然后迅速地裝起來(lái)。直接扔在桌子上,或是無(wú)意中把老板的名片拿起來(lái)把玩都是大忌諱。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。
07、根據(jù)時(shí)間來(lái)談話。
正式開(kāi)始商談之前,最好問(wèn)一下對(duì)方接下來(lái)的時(shí)間安排,這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來(lái)交流。根據(jù)時(shí)間安排,可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫,許多可講可不講的話就不必說(shuō)了。
08、寧嚴(yán)謹(jǐn),勿玩笑。
有些人談生意喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟,初次見(jiàn)面也亂開(kāi)玩笑,試圖以此來(lái)活躍氣氛,消除大家的陌生感。其實(shí),如果不是相熟到一定程度,你根本無(wú)法知道對(duì)面的人是個(gè)什么脾氣和性格,或者當(dāng)時(shí)的心情也不好琢磨。
在商務(wù)活動(dòng)中隨便開(kāi)玩笑是很不恰當(dāng)?shù)?。?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來(lái)麻煩,一個(gè)不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。當(dāng)然,見(jiàn)面后迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情也很關(guān)鍵,這能幫助你決定接下來(lái)采取什么樣的溝通形式。
09、小心陪同人員。
有的老板在接待時(shí)會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊,這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)一般,一定要小心對(duì)待。在現(xiàn)場(chǎng)溝通中,至少保持有三分之一的時(shí)間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的,那說(shuō)明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。
10、留意沖進(jìn)來(lái)的人。
一般來(lái)說(shuō),在公司里,有權(quán)不敲門(mén)就直接沖到老板辦公室的,要么是老板的親屬,要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門(mén)后,往往會(huì)直接找到老板,說(shuō)個(gè)什么事情,這時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來(lái),拿張名片出來(lái),等著,別說(shuō)話。
在絕大多數(shù)情況下,老板看到你站起來(lái)并拿出名片,會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門(mén)進(jìn)來(lái)的人,這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方,趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下——這種不敲門(mén)沖進(jìn)來(lái)的人,很可能會(huì)成為你成敗的關(guān)鍵人物。
11、不要交頭接耳。
在拜訪過(guò)程中,切忌當(dāng)著對(duì)方的面交頭接耳小聲說(shuō)話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服,并且還會(huì)有猜疑之心。
12、30分鐘結(jié)束戰(zhàn)斗。
即使雙方談得非常投機(jī),到半個(gè)小時(shí)后,盡可能結(jié)束會(huì)談。當(dāng)然,這是以高效簡(jiǎn)練的談判內(nèi)容為前提的,如果半小時(shí)還講不清楚,多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。
13、殺個(gè)回馬槍。
起身告辭,在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門(mén)口時(shí),一定要再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:“我這就先走了,您還有什么問(wèn)題想了解的?”這個(gè)時(shí)候,他往往會(huì)稍微遲疑一下,然后問(wèn)出一個(gè)問(wèn)題來(lái)。
前面半個(gè)小時(shí)的溝通,大家有可能都很客氣,都在打太極拳,在明確要走時(shí),再給對(duì)方留出最后一次的提問(wèn)機(jī)會(huì),如果確有誠(chéng)意合作的商業(yè)對(duì)象,都不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。因此這個(gè)問(wèn)題的價(jià)值度很高,甚至可以說(shuō)是他們當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題。到此,你的拜訪才算真正有所收獲。
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