手機(jī)銷售解決方案培訓(xùn)課程大綱 解決方案銷售：從過去以“設(shè)備”為中心的解決方案銷售方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑫r(shí)關(guān)注：設(shè)備、服務(wù)和配件的完整的以“解決方案”為中心的銷售方式，創(chuàng)造杰出用戶體驗(yàn)，為用戶增加價(jià)值 培訓(xùn)模式：視覺化引導(dǎo)/學(xué)員輔導(dǎo)/角色扮演 要點(diǎn) 方法 時(shí)間 ? 銷售解決方案 1. 用戶的變化 2. 解決方案概念 3. 現(xiàn)在的解決方案 講師講授 視覺引導(dǎo) 提問 小組討論 ? 銷售解決方案5步驟 1. 建立連接 2. 探尋顧客 3. 創(chuàng)造體驗(yàn) 4. 成交 5. 建立持久關(guān)系 講師講授 一：建立連接 連接3要素 1. 個(gè)性化問候 2. 自由空間 3. 再次連接 講師講授 角色扮演 二：探尋顧客 ? 提問的類型 1．開放式提問 2．封閉式提問 ? 提問技巧 1.如何提問獲取顧客銷售信息 2.如何提問拉近顧客關(guān)系 3.如何通過提問給出客戶解決方案 ? 傾聽 傾聽技巧 1. 如何通過傾聽了解客戶需求 2. 如何通過傾聽了解客戶需求的機(jī)型和軟件 講師講授 角色扮演 視覺引導(dǎo) 小組討論 三：創(chuàng)造體驗(yàn) ? 體驗(yàn)的相關(guān)性和獨(dú)特性 1如何做客戶的獨(dú)特體驗(yàn) 2如何做客戶的相關(guān)的體驗(yàn) ? 真機(jī)體驗(yàn) 1. 如何根據(jù)客戶的解決方案進(jìn)行真機(jī)體驗(yàn)流程的設(shè)計(jì) 2. 真機(jī)體驗(yàn)過程中注意的細(xì)節(jié) 3. 真機(jī)體驗(yàn)中要說什么，做什么 4. 如何讓顧客做真機(jī)體驗(yàn) 5. 如何用真機(jī)體驗(yàn)促進(jìn)成交 ? 做一個(gè)驚喜的體驗(yàn) 1. 如何選擇真機(jī)體驗(yàn)項(xiàng)目 2. 如何結(jié)合顧客做一個(gè)讓顧客驚喜的體驗(yàn) 3. 如何搭配配件進(jìn)行體驗(yàn) 講師輔導(dǎo) 真機(jī)體驗(yàn) 角色扮演 四：解決方案成交 ? 嘗試成交語言 1. 成交中應(yīng)該怎么說 2. 如何促進(jìn)成交 ? 成交信號(hào) 1. 成交中顧客的信號(hào) 2. 成交肢體信號(hào) 3. 成交語言信號(hào) ? 成交中的異議處理/2E2C原則 1. 成交中顧客出現(xiàn)的異議 2. 如何處理異議 3. 成交異議處理技巧 ? 成交中配件的推薦 講師輔導(dǎo) 真機(jī)體驗(yàn) 角色扮演 五：建立持久關(guān)系 ? 服務(wù)的激活 1. 顧客需要哪些服務(wù) 2. 如何幫顧客注冊(cè)激活服務(wù) 3. 教會(huì)顧客使用 ? 建立持久的3個(gè)關(guān)鍵因素 ? 建立持久的語言要素 講師輔導(dǎo) 真機(jī)體驗(yàn) 角色扮演 課程回顧 1.銷售目標(biāo) 2.銷售解決方案 3.解決方案銷售關(guān)鍵之道 講師講授