【課程介紹】：

在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外，另外一個重要的就是必須提升團隊凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問題而困惑？

銷售團隊協(xié)作不配合，沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力弱！

員工感覺沒有內在動力,工作責任心不夠！

安排人員做點事情總是推三阻四！

同事之間有隔閡，不抱團，無團結意識！......

如何才能真正地提高銷售團隊凝聚力，打造高效執(zhí)行力的關鍵在哪里？這個問題一直困擾著許多企業(yè)的經(jīng)營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執(zhí)行力的問題，不解決就是最大的隱患，讓企業(yè)損失看不見的內耗；不提高就是最大的危機，市場臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強就是最大的敵人，企業(yè)遇風浪則危機四伏。

本課程從凝聚力和執(zhí)行力模型打造出發(fā)，案例分析結合實戰(zhàn)演練揭示凝聚力、執(zhí)行力的本質，通過人性化管理和企業(yè)文化提升凝聚力，執(zhí)行動力來源于目標、計劃和激勵，建立高執(zhí)行力獎懲強化機制；通過潛能激發(fā)和企業(yè)愿景讓銷售人員更有歸屬感和榮譽感；快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關系，從而實現(xiàn)轉介紹關聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領悟，對服務客戶意識有巨大提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增，快速達成企業(yè)營銷目標。

【培訓收益】:

 打造職業(yè)陽光心態(tài)，激發(fā)工作激情和士氣。

 挖掘潛能打雞血，增強員工的責任感和團隊合作精神。

 增強集體榮譽感，提高對企業(yè)的忠誠度和歸屬感。

 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學員去“訓練”、帶著學員去感悟。

 提高學員執(zhí)行力，升華團隊凝聚力，為企業(yè)打造具有高凝聚力的團隊。

 凝聚團隊的人心，人情，人性，提高團隊整體績效。

 實戰(zhàn)訓練出一流團隊的，凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。

 重塑個人與企業(yè)合作的重要性，個人與團隊的共贏合作。

 培養(yǎng)自動自發(fā)的意愿動力，增強員工的付出、奉獻、拼搏精神。

 了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。

 潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術“人體鋼板”，了解潛意識的神奇力量。

 學會客戶雙贏關系技巧、促進客戶額口碑轉介紹，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

【授課方式】：

運用企業(yè)教練技術，心理測試、分組討論、案例分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等。

課程內容追求實戰(zhàn)、實操、實用。體驗式培訓注重參與和互動、在感悟中學習獲得積極的成長體驗，提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，增強員工集體榮譽感和歸屬感。

【培訓對象】：  銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進階課程。

【授課時間】:  1-2天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

1、 全場熱身活動 ：《抓小奴》

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

2、 團建展示PK：《旗人旗語》

按照參訓學員人數(shù)分組，組建團隊，各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼，設計隊旗，討論列出理想銷售團隊期許和培訓期待、并進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和激情，繪制摘星榜PK分數(shù)表。

3、 請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：提升團隊凝聚力

團體活動：《極速報數(shù)》

1、什么是團隊凝聚力？

（1）什么是團隊？

案例分析：華為企業(yè)文化

（2）團隊經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象

 工作積極性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸責任等等。

案例分享：團隊對成員的期望

（3）你愿意和什么樣的同事相處？

l 小組匯總：最珍貴的5-10個特征

l 思考：得到大家認同的是什么？

l 反思： 1.我是這樣的人嗎？

2.我符合大家描述特征嗎？

（4）制定行動計劃：來提升自己的情商，我的行為計劃是？  

2、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

 混；生存；生活；未來；等等…

 心智模式對比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團體活動：《職業(yè)價值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

l 你給我多少錢，我就給你干多少活？

l 如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

l 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰？

（3）要先有付出，才能有回報——責權利相一致法則。

實戰(zhàn)訓練：《擊掌吉尼斯》，增強學員自信，敢于挑戰(zhàn)困難

3、工作效果，效率和效能區(qū)分

（1）樹立以結果為導向，學會用結果說話

（2）作為一名員工的最大價值如何體現(xiàn)？

（3）遇到問題你是否善于為自己找借口，推卸責任？

 還是積極主動地解決問題，承擔責任？

案例分享：馬化騰的責任感

 責任勝于能力。

 沒有責任感，就沒有執(zhí)行力；

   團體PK游戲：《身體模仿秀》

4、團隊共贏，前程似錦

（1）、團隊凝聚力從“心”開始

 從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始

案例分析：阿里巴巴童文紅

（2）、團隊凝聚力五大關鍵

l 共同價值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠  

（3）、團隊凝聚力精神力量

 團隊使命感 /奉獻的精神 /抱團的精神 /付出的精神 /共贏的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

第三單元：打造超強執(zhí)行力

團體活動：《支援前線》

1、執(zhí)行力的概念

（1）什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？

案例分析：華為執(zhí)行力3化理論

（2）執(zhí)行力的重要性

 執(zhí)行力對組織的重要性

 執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞

案例分享：日企收購國企后怎么辦？

 強大的執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件

2、執(zhí)行力缺失的原因

（1）組織沒有形成強有力的執(zhí)行文化

l 領導者缺乏表率

l 制度、流程的缺失或不夠完善

l 缺乏監(jiān)督和考核：沒有獎懲（考核結果的運用）

案例分享：地毯上的紙團

（2）個人執(zhí)行力缺失的原因

 借口多，不愿承擔責任

 拖延磨唧，缺乏行動

案例分析：太活絡竟辭退？

 沒有上進心，自我要求標準低

 意志不堅定，缺乏毅力，不能吃苦

心理測評：你的情商有多高？

3、怎樣提升組織執(zhí)行力

（1）提升組織執(zhí)行力的方法

（2）落實錫恩4R執(zhí)行力系統(tǒng)

l 結果定義Result

l 一對一責任Responsibility（責任承諾）

l 監(jiān)督檢查、跟進追蹤Review

l 獎懲分明，回報員工reward（優(yōu)者獎，劣者罰）

（3）完善制度、簡化流程

 領導者做好表率

 鑄就強執(zhí)行力文化

實戰(zhàn)訓練：《激情節(jié)拍》

4、提升個人執(zhí)行力的方法

（1）執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二

（2）執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二

（3）執(zhí)行結束后：結果第一，理由第二

案例故事：致加西亞的信

（4）鑄就強執(zhí)行力文化：凡是工作，必有計劃； 凡是計劃，必有結果； 凡是結果，必有責任； 凡是責任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎罰！

案例分析：曹操割發(fā)代首

5、注重團隊合作

（1）充分發(fā)揮個人的特長；1+1＞2；

（2）倡導團隊合作的氛圍。

團隊訓練：《人椅PK》

（3）確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感；

第四單元：客戶消費心理學

團體游戲：《抓錢》

1、什么是顧問式催眠銷售？

（1）銷售心理學5個關鍵點

（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)

（3）銷售成功心理意識

 顧客不見我，是顧客的損失

 我跟顧客見面，是顧客的榮幸

 顧客拒絕我，我應該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

情景模擬：當被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產品、環(huán)境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對方產生重要的感覺

l  關心對方關心的事

l  欣賞對方欣賞的事

l  請教對方擅長的事

實戰(zhàn)訓練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？信念

（1）對優(yōu)質產品的信念

（2）對客戶提供高價值產品的自信

（3）對良好服務和售后支持的信念

（4）對銷售行業(yè)堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產品，人，環(huán)境

（4）銷售過程中營造良好的感覺

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結果，普通販賣產品

分組談論：我們可以給客戶什么好處？

6、客戶內心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?

        思考：針對客戶內心如何應對？

第五單元：金牌客服及口碑轉介紹

團體活動：《創(chuàng)意接龍》

1、 什么是金牌客戶服務

（1）老客戶維護的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節(jié)日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進行跨時空交流

（6）上門拜訪

（7）贈送禮品

案例：為什么他們的老客戶推薦率90%

2、 讓客戶感動的三種服務

（1）主動幫助客戶拓展他的事業(yè)

（2）誠懇關心客戶及其家人

（3）做與產品無關的服務

分析：推銷之神的客戶服務

3、 老客戶的重要性

（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%

（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人

（4）忽略老客戶，5年內流失50%老客戶

（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶來自老客戶推薦

（7）20%客戶帶來80%的利潤

      討論：如何讓您的客戶滿意度提升？

4、 如何促進口碑轉介紹

（1）行為一：增進情感

案例：沒有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶轉介紹

 第一步：引導對方對產品服務正面回應

 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值

 第三步：要求轉介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息

 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方

 第五步：感謝對方幫助

 第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋

（3）行為三：持續(xù)不斷的服務

案例：6元錢買了一顆心

第六單元：總結升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

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2、我將在自己的工作（生活）中改變如下：

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（2）

（3）

第七單元：互動解疑答惑