如果咨詢老師在和家長談單時(shí),過早的就開始向家長急切的展示自己的課程或展示課程帶來的效果,那么我們很難與家長建立更加穩(wěn)定的信任感,而且我們說的越多,越難得到家長的關(guān)注。
很多家長常常開場就會(huì)問:“究竟你們的課程與XXX的課程哪個(gè)好”?在這個(gè)時(shí)候,無論我們?nèi)绾位卮?,都不?huì)得到家長滿意的信任,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
共鳴從哪開始尋找?
如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手,為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開始。比如說孩子和家長一起來的,就可以問問孩子的學(xué)習(xí),帶孩子的心得,家長的工作等等,有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,你一定要對(duì)教育專業(yè)知識(shí)有所了解,同時(shí)要不斷的贊美,從而引導(dǎo)客戶多說。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達(dá)成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚,反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點(diǎn),產(chǎn)生更多共鳴,你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。
節(jié)奏怎樣掌握好?
作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做
銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對(duì)方是個(gè)說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人,你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,但請(qǐng)每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。