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周啟智:公開課這樣開展，讓你的轉(zhuǎn)化率提高40%

銷售技巧

2016-01-20 3533

公開課作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)直接實現(xiàn)資源報名轉(zhuǎn)化的最直接，同時也是最主要的宣傳方式，為了贏得更多的報名轉(zhuǎn)化，無論從前期的宣傳，還是從公開課的內(nèi)容安排上都可謂費(fèi)盡心思。但是啟智經(jīng)常會聽到一些咨詢師抱怨很多家長完全是沖著聽免費(fèi)課的，聽完就馬上走了，壓根沒有意向和你去進(jìn)行一些溝通和咨詢。
當(dāng)試聽公開課的報名轉(zhuǎn)化率不好的時候大家有沒有各個環(huán)節(jié)方面去進(jìn)行反思?下面，啟智和各位老師分享提高公開課現(xiàn)場報名轉(zhuǎn)化率的幾個基本步驟。
第一：課前的宣傳或者動員
讓更多的家長提前感興趣。
第二：公開課的準(zhǔn)備
公開課準(zhǔn)備的新穎性和興趣性，主要不能光吸引孩子，重要的還是要吸引家長，因為孩子的思維不成熟，但是家長的已經(jīng)成熟了而且還會從家長的角度去感知這節(jié)課他收益多少來衡量孩子是不是受益了。
第三：課前準(zhǔn)備
公開課前再次電話確認(rèn)，提醒家長準(zhǔn)時參加。
第四：公開課當(dāng)天的接待和引導(dǎo)
1、到場學(xué)生必須簽到
目的：學(xué)員資料是后續(xù)工作的根本，否則市場前期辛苦拉來的學(xué)員聽完課后就不見了蹤影，是對資源的最大的浪費(fèi)。留下學(xué)員資料，為今后電話銷售做準(zhǔn)備。
操作：在前臺或入口處設(shè)置簽到處，簽到內(nèi)容簡單，只需要包括姓名、年齡、聯(lián)系方式（大型公開課內(nèi)容過多不易操作）。一定要確保每一個到場人員留下聯(lián)系方式。
2、公開課當(dāng)天必須現(xiàn)場拉人
目的：①不放過公開課的好機(jī)會展示課堂形式②拉人聽課報名量最好時可達(dá)到現(xiàn)場報名量的30%。
操作：學(xué)校門口或公開課會場門口處設(shè)置咨詢臺，安排人員現(xiàn)場宣傳，拉人到校聽公開課。
另注意：接待和引導(dǎo)人員著裝職業(yè)化和笑容親和，語言甜美。
第五：公開課重中之重
如有配班老師的話，注意兩個人的默契配合很重要。
1、公開課后必須有測試
目的：① 為了避免公開課后一哄而散的狀況，測試就是留住家長和學(xué)員的必要手段。②測試環(huán)節(jié)就是學(xué)員家長最信服的人-教師進(jìn)行的最專業(yè)的攻單行為。家長對待前臺和教師的看法就如病人對藥物推銷員和醫(yī)生的態(tài)度。哪個更具說服力不言而喻。所以測試完的結(jié)果講解，就是教師的攻單環(huán)節(jié)。③測試行為就是恐嚇行為，教師通過測試告知家長學(xué)員的英語病癥，嚴(yán)重程度如何，怎樣才能糾正。家長拿到處方(測試單)，只好乖乖報名。
操作：①公開課后由提前安排好的測試師，分批帶領(lǐng)學(xué)員到測試室進(jìn)行測試。（這個環(huán)節(jié)注意現(xiàn)場秩序的維護(hù)，要公開課教師引導(dǎo)。如：“請第一排和第二排的10個學(xué)生起立，其他同學(xué)保持不動，請這10個同學(xué)排隊和老師去進(jìn)行有趣的測試）②測試同時，公開課主講老師對公開課教室的剩余學(xué)員和家長進(jìn)行進(jìn)一步溝通。比如：課程介紹、和學(xué)員進(jìn)行游戲互動。
第六：其他注意事項
1、公開課當(dāng)天報名須有優(yōu)惠
目的：現(xiàn)場報名的唯一優(yōu)惠是加大沖動消費(fèi)的主要因素，所以在大型公開課當(dāng)天必須訂出具有吸引力的優(yōu)惠。
操作：例如-當(dāng)日報名優(yōu)惠XX元，當(dāng)日贈送價值200元禮包等。
2、公開課會場必須有獎品
目的：對學(xué)員的消費(fèi)刺激，能夠激發(fā)學(xué)生要求家長現(xiàn)場報名的致命武器就是獎品。特別是沒有家長陪同的學(xué)員，只有獎品才會使得他們回家后托著家長立即到校報名。
操作：獎品可設(shè)置為娃娃和汽車。①公開課結(jié)束時，主講老師拿出獎品展示，告知今日報名的獎品。②學(xué)員單獨測試時，測試?yán)蠋熢俅文贸霆勂愤M(jìn)行誘惑。③前臺咨詢時，仍然把獎品擺放在明顯展示區(qū)，前臺人員在面對家長和學(xué)員時，對學(xué)生進(jìn)行最后刺激。
3、公開課后必須電話回訪
目的：對于公開課現(xiàn)場沒有報名的學(xué)員及時回訪，再次進(jìn)行電話銷售。促成報名。
操作：根據(jù)簽到表，在公開課結(jié)束的第二天進(jìn)行電話回訪，主要詢問對公開課的感受、講解課程優(yōu)勢(規(guī)模、師資、教學(xué)、教材)、重申近期報名優(yōu)惠。

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