直銷經營如何帶新人？邀約擴展團隊最關鍵的第一步，通過正確引導使被邀約對象能充分了解這個行業(yè)，并且和我們一起參與、運作、這個帶新人過程便是擴展第二步。

怎樣掌握和運用正確的引導方法和技巧？消除困難，提高留人率，就顯得十分重要。

一、學好前人的經驗

1、直銷性質及特點

⑴直銷是引進剛剛才十多年的新生事物，處于立法前的實施階段，所以用前人們總結出來的方法，技巧來帶領新人。

⑵所謂的方法及技巧就是行業(yè)前輩們在多年的運行過程中，用心血積累的寶貴經驗，是通過多年的實踐驗證出來的成功之路。

⑶直銷的特點是“復印機”，在這樣的行業(yè)里想要獲得成功，只有一絲不茍地傳承復制，必須不偏不倚地學會其中的每一個細節(jié)，缺一不可。

2、帶新人的心態(tài)

⑴建設團隊用心態(tài)要帶好新人，首先要把心態(tài)擺好。

⑵首先從自身的內心深處真正地認可本行業(yè)，才能傳承、才能帶好心人。

⑶如果在自己腦子里還是有“騙、暴富”字眼存在，就不會吸引新人，就無法真情的帶領新人，也不可能把新人留住。

⑷直銷是“理智性”行業(yè)，只要做到“自尊敬人、思利及人”就能達到我們自身的價值所在。

⑸領會和掌握帶新人方法和技巧的前提保證是心態(tài)。心態(tài)對一切都對，心態(tài)對好方法、好技巧自然而生。

二、帶人法則

1、同樣法則：

找經歷，年齡，性格，愛好相似的人從事同行業(yè)的人，與新人走轉溝通，能縮短彼此之間的心理距離，容易接近，相互溝通效果更佳。

2、ABC法則：

A：溝通領導者，及上級領導人、講師接待人;

B：業(yè)務員本人，及邀約人，領導人人；

C：新人，即被邀約的人；

⑴溝通之前，B將C的情況以及C所關心的事項告知A，以便A在溝通時心中有數，把握向導，針對性地講說；

⑵溝通之前，B向C簡單介紹A的優(yōu)點，引起C對A的興趣和尊重；

⑶在溝通場所或會所，B將A介紹給C認識，并適當夸大A的長處，講C簡單的介紹A，要抬高A壓低C，以便掌握讓C注意集中精力聽講。

三、帶新人技巧（模式流程與細節(jié)）

新人→邀約→確認、囑咐→做準備→→真誠、徹底→→溝通

（一）留住新人的黃金定律：

帶新人整個過程中，成效因素百分比

⑴首先擺正自己的邀約心態(tài)和帶新人的心態(tài)：占80%全靠自己；

⑵環(huán)境和房間的氣氛：占10%靠自己布置，創(chuàng)造條件；

⑶溝通，推崇借力：占10%靠自己和講師的引導。

（二）新人邀約前的準備事項：

（1）確保之前已有鋪墊，決不能有撒謊騙人的方式。

（2）讓新人到公司考察，坐車和路途上注意安全，不要吃陌生人食品、香煙茶水、酒水等；不要與陌生人交談。確保行程安全。

（3）詳細了解、掌握新人在公司停留時間及具體安排。

（三）新人出發(fā)考察公司后的準備事項：

⑴為新人安排好安全、舒適、肅靜的住所。原則上與推薦人同住，或與經驗豐富易于溝通的老業(yè)務員住在一起。

⑵保持“得之不喜、失之不憂”平常心態(tài)，不要出現“沒人來，盼人來；人來了，怕人來”而造成六神無主、方寸大亂的心里怪現象，要做好充分的心理準備。

⑶搞好房間以及床上用品衛(wèi)生。在室內床頭柜上隨意準備一本書刊（與產業(yè)有關），但不宜過多，以免引起反感。

⑷接到新人上車或者購買機票后，邀約人立即做好準備，馬上告知推薦人召開“小家庭”會議，成員：包括邀約人、推薦人、經理4人。一是介紹新人的狀況（包括：姓名、年齡、籍貫、工作單位、性格、愛好、經濟狀況及處境等情況）；二是商議所有接待人的相關事宜；三是考查考察公司的路線及其他準備情況；三確定匹配給新人做溝通的講師名單（包括：針對性工作、新人跟進講師），避免新業(yè)務員手慢腳亂；四是制定兩套以上應急方案。業(yè)務員跟配合者（家庭成員）能否密切合作是關系到業(yè)務員自身發(fā)展、心態(tài)及整個團隊建設的大事，團結和凝聚力是體系發(fā)展壯大的根本，不可忽視。

會后，邀約人在推薦人協(xié)助下，把“準備工作”重新整理一下，準備3—4份，分別上報各經理、及領導人。

在新人到來之前，邀約人和推薦人按照預定方案做好進一步安排，同時要對新人考察路線進行“規(guī)劃”。

（四）新人來到后，接人事項：

⑴迎接新人時，注意自己的儀表和講話的方式，穿戴要整潔利索，大方莊重，面帶微笑，充分體現熱情歡迎。

⑵接回家的路上，簡單介紹狀況。而且講明以事業(yè)為重，若覺得不便時，盡管提出來以便改善。

⑶接新人到后，提醒新人給家人打一個“平安”電話。

（五）當地社會現象考察

⑴觀光：根據新人的具體情況而定，可有可無，可多可少，不宜過多。

⑵參觀“產業(yè)園、工作室”為主；公司事業(yè)的的美好前景。

⑶到公司各個產業(yè)基地看發(fā)展空間多大，咱們夢想與現實差距多大，激發(fā)新人夢想與欲望。

（六）針對性工作（課前會、課中會、課后會）

1、課前會：

⑴安排考察流程

⑵如果前期溝通不順利，新人在誤解或者在氣頭上，不要急于提出工作，而且繼續(xù)耐心說服，直到愿意接受聽講為止。

⑶與新人溝通戒驕戒躁。

⑷得到新人的理解和認同時，進一步說明全面了解項目和行業(yè)概況，特約行內優(yōu)秀的項目經理來講解，并且說明內容比較多，為了便于更好的說明問題。由經理分別針對性地講述，機會難得應珍惜。讓新人領悟工作的重要性，做好堅持聽下去的準備。

2、課中會：聽的過程中

⑴聽講解時，首先自己精力要集中，坐姿要端正。不要東張西望。不要做其他事情或者打電話，用點頭等方式顯示露出肯定的表情，真誠相信，熱情，和諧的氣氛。

注解：邀約人聽講態(tài)度很重要，給新人影響很大。老人注意聽，新人也能專注聽。

⑵時常關注新聞動態(tài)及表情。若發(fā)現新人不認真聽講時，應側面提醒；如發(fā)現新人不聽不進去，無耐煩或者感反感情緒時，勸告新人應注意聽講，有什么問題聽完再議，在想一切辦法讓新人聽完聽全。

⑶新人難免失態(tài)，或者過節(jié)的言行，這時候不可采取生氣發(fā)怒的態(tài)度，不可用粗魯的語言，不體面的舉動對待新人。應該用老板的、付出的、平常心態(tài)，采取耐心、細致、無微不至的做法對待新人。

3、課后會：聽完“工作”之后的交談和溝通

⑴面對新人的問題，首先要擺正自己的平常心態(tài)，要耐心地引導他多了解行業(yè)。

⑵用側面提問或者主動找話題的方式技巧尋找和了解新人的疑問及尚未理解的問題，及時地反應負責“全勾全貫”的主管經理，并可以當場直接提問，提出問題，以便抓住要害，針對性的進行講解，搞好解疑。

⑶傲慢的人聽完之后自以為是會產生反差，會提出尖銳而苛刻的難題，因為這種人曾有過較不凡的經歷，所以應找出比他更優(yōu)秀，更有成功經歷的力量型的人給他做講解工作，首先要壓倒。

⑷對防備心理較重的人，首先要解決他的堤防心態(tài)，可給他創(chuàng)造寬松自如的環(huán)境條件，可換個聊天的方式，不要特意去安排某種事情，而是聊家常，談朋友，說子女等間接地提投資創(chuàng)業(yè)的事情，

（七）如何帶四種不同性格的新人

⑴外向型：喜怒哀樂都掛在臉上，直言直語；

若新人說重了別介意，盡量避免正面交鋒和沖突，借別人的嘴說服他，跟進效果更佳。

⑵內向型：情緒隱藏性，心中有數。不易說出，不會表現多注意觀察，了解新人的內心想法，才能對癥下藥，這是關鍵，也是藝術所在。在可以采取聲東擊西的方法。

⑶驕傲型：有較成功的經歷傲慢自大，目中無人，自以為是，這個類型的人共同特性就是虛榮心在作怪；因此，首先要打下傲氣，借用比他還要有經歷豐富、地位、學歷、資產等方面更優(yōu)秀的人的力量。讓他知道“山外有山，天外有天”“行業(yè)藏龍臥虎，人才集錦”，教他謙卑做事。

⑷防備心理型：心思較重，不輕易相信，解開疙瘩較難；要注重細節(jié)，不要操事過急，粗魯生硬；需要慢慢引導，借用說服。內容要有哲理，事實求事，有根有據。應注意不要一件事情沒講清楚，因小失大。

（八）走轉工作中的初溝、中溝、自溝

⑴初級溝通：找一些脾氣、年齡、性格、相近的人來溝通。

⑵中級溝通：找一些加入行業(yè)較長的主任或者經理級，比較了解實際問題。

⑶高級溝通：遇到疑難問題，應找一些加入時間長，資力高的講師解決。

⑷自己直接溝通：在溝通中，以借力溝通為主，自己直接出面溝通（用情感化)為輔；他人講解為主，自己補充為次（越少越好），盡量避免面對面的爭論。

技巧關鍵：少講話、多觀察、細分析、親咨詢、遇到問題及時反映給講師，便于對癥下藥。

（九）三跟進

⑴心理上的跟進：先當啞巴，后當喇叭。

⑵思想上的跟進：多講一些積極上進的話，多鼓勵，多激發(fā)新人；

⑶生活上跟進：所謂跟進并非跟蹤，應從生活小事做起，關心體貼新人，以心換心，讓他有如家的感覺。

（十）帶新人注意事項

⑴帶新人的頭7天，不要當作新人面說長道短，斤斤計較；

⑵不要傷和氣，不要用命令的口氣說話，應知推薦人的責任是為新人付出；

⑶上司應避免與推薦人爭吵，以免造成不良影響；做好推崇工作 。

⑷告訴新人不要別出心裁，提醒他要慎重；

⑸在與新人溝通時，盡量少說、少訓導。

⑹給新人或業(yè)務員鼓勵信心，講明即使有困難也是暫時的，解決方法許多，貴在堅持，奮斗必勝；

⑺讓新人確自己的目標，樹立堅定的信心，應做到：三多、三大、一小、三少、三關：

A三多：多幫助、多鼓勵、多關心；

B三大一?。憾橇看?、膽量大、口氣大、脾氣小；

C三少：少批評、少指責、少埋怨；

D三關：面子關、感情關、行動關。

⑻記住：新人考察，前三天感情留人，后三天行業(yè)留人。

⑼要一對一（邀約人和新人），一步到位、要徹底；底氣足，語氣誠懇。邀約新人是鋪墊邀約，不能欺騙新人，讓人難以置信。

⑽邀約人接打電話要自然。

⑾邀約人在領新人 過程中，要充分利用好ABC法則，推宗講師，配合好講師，并細心觀察新人一舉一動，窺探新人內心變化，并將新人狀況及時、準確反映出來，讓推薦人、經理、及大經理及時掌握、掌控，并對下班或第二天工作做適當的調整，從而達到最佳的預期效果。

內容小結

前三節(jié)包括如何列名單和與分析名單，如何邀約，如何帶新人。這種模式學習與應用，對我們以后的發(fā)展很有幫助，它具有指導性作用，是傳承復制的主要內容，我們每個推薦人要負起責任，學懂模式，幫助新業(yè)務員快速成為推薦人，經理，找好合作伙伴。學習是關鍵，發(fā)展才是硬道理，一切為自己、為團隊發(fā)展服務。所以，如何列名單與分析名單，如何邀約，如何帶新人這三部分是基礎，是重點之重點。

1、我們發(fā)展團隊經歷兩大過程：①列名單、分析名單過程；②邀約、帶新人過程；

2、三次分析：①名單分析；②被邀約人的需求分析；③被邀約人的需求程度分析：a、需求方案設定；b、邀約理由的確定。

3、打好三個電話：

⑴慰問電話：了解的是引起他的需求，從而激起他的夢想；

⑶邀約電話：給他設一個來的理由，內容不夸張，注重細節(jié)，加大力度邀約他來。

4、帶好新人、做好跟進

這些過程都必須細化、認真、仔細去做，這是原則，否則必敗！

經驗小結

新人能否配合聽完針對性工作，以及聽完后能否走轉，考察完能否申購，關鍵取決于以下兩大因素：

一是新人自身素質：

1、目前需求：對賺錢方式、收入和現實不滿足程度。

2、綜合素質：謙虛、上進、情感、成熟度。

二是帶新人的技巧和心態(tài)：

新人考察行業(yè)分前、中、后三個階段。是否留住新人主要取決于我們帶新人技巧和心態(tài)。

第一階段：前段——決定邀約成功與否的1/3.

要求內容是：溝通、鋪墊。

要求：

1、老人要有利他精神，要真情流露、熱情好客；不慌不忙，不卑不亢。細心、耐心、精心；平常樂觀。

2、需要需要團隊力量，切記獨立操作，團隊配合越密切，成功率越高。

注意的幾個關鍵環(huán)節(jié)：

1、確定新人上車后，了解新人乘坐交通工具、路線、精神狀態(tài)等。

2、與推薦人商議，再次做好工作，寫清楚人自然狀況、年齡、職業(yè)、學歷、性格、愛好、邀約理由等并上報經理、主管經理，并制定出兩天的工作和預案。

3、安排新人吃住行，讓新人吃好、睡好、玩好，讓他有一種回家的親切感。同時注意保護新人人身、財產安全。

4、新人考察路線、時間長短、鋪墊方式要因人而異，但鋪墊不要太刻意，要自然；要全面、不要太直白。讓他自己充分感受到這里的文化與前景。

第二段：中段——決定邀約成功與否的2/3.

主要任務：吸引、激發(fā)、耐心了解、打開心門。

要求：

1、新人聽完針對性工作后，讓他耐心細致了解，并產生濃厚興趣，考察5—7天、見15—20人以上，打開心門，徹底悟懂行業(yè)，把握機會。

2、老人平時要大量溝通工作，吸取經驗，取長補短，掌握大量人脈資源，根據新人情況匹配恰當的講師。

注意的幾個關鍵環(huán)節(jié)：

1、應對新人聽完工作的不良反應，解決的辦法主要還是以展示機遇為主，以社會現象為輔、以現實為依據，用幫她的真情最努力挽留為重，讓他給自己空杯心態(tài)去聽、留點考察時間、給自己未來、子孫后代及家族命運留下一個改變的機會。

2、要詳細了解新人性格、閱歷、經濟狀況等情況，匹配相當講師。

3、推薦人要耐心，細心對待新人。在新人聽六班針對性工作或跟進工作過程中，在集中精力陪同新人聽講基礎上，要巧妙、細心觀察新人情況，看有無接打電話和走神現象，窺探新人內心反應，阻止新人不正當行為，掌握掌控局面，講師講得不到位或新人提出新問題，我們作為推薦人也不要插嘴，講師后面會講。

4、在介紹講師或聽課過程中，一定要遵循ABC法則，要鼓勵、贊美講師，不能反推崇新人，給講師增加壓力，影響講師的激情和發(fā)揮，也使得新人不能以空杯心態(tài)虛心聽講。

5、在帶新人過程中，要隨時與推薦人和直線經理保持聯(lián)系，并要把新人真實情況及時、準確反映。

第三個階段：后段—收尾，完成整個邀約、帶人過程，這是關鍵之關鍵。

主要任務：跟進、報單、加入。

要求:

1、新人了解公司后，必須繼續(xù)充電、繼續(xù)增加信心，掌握大量人力資源，為今后發(fā)展奠定基礎。

2、推薦人也不能不管新人，要以真摯的感情、高度的責任感對待我們的新業(yè)務員。

注意幾個關鍵環(huán)節(jié)：

1、前六期工作如同一張畫的輪廊，跟進工作則是補色、補漏、完善、挖掘新人問題是關鍵，必須徹底解決疑惑，大小顧慮。

2、把新人情緒，自始至終關注新人動向，不要因新人興奮而破壞市場，要正確引導新人如何確定正知正念。

3、要保持平常心態(tài)，無論新人是否認可行業(yè)、是否加入而影響我們心態(tài)，都要始終抱著認可不認可、做不做這個行業(yè)我們都是朋友、都是親屬、善始善終完成這次邀約、帶人、發(fā)展全過程。

4、做好總結工作，對新人必須做“總結工作”。

總結工作內容：

⑴來行業(yè)經過及對行業(yè)認識（簡略）。

⑵全溝全貫：合法、前景保障、宏觀調控。

⑶強有力地打預防針（重點強調負面及不成功因素）。

A、閉嘴：大多數人不了解你心中的夢想，不了解事實真相。

B、速去速回：人生都有優(yōu)先次序，選擇財富自由是人生第一大自由，這里成功是先苦后甜，它濃縮了我們的人生，容不得我們荒廢，所以我們必須堅定目標、堅定信心。

C、制定方案：妥善安排處理一切家務；能不回去就不回去就不回去，馬上進入戰(zhàn)斗狀態(tài)，向財富沖鋒。如果必須回家，要排除一切干擾因素，快去快回。

D、如何鋪墊市場：

E、再次展示公司發(fā)展前景（激勵）。

帶新人還需要注意的事項

1、安排好新人休息時間，少飲酒或不喝酒，保證新人有足夠精力、良好狀態(tài)了解、考察行業(yè)。

2、自己要保持放松，平靜心態(tài)，保持一定成功的必勝信念，宇宙吸引法則告訴你：一定成！

3、這個行業(yè)不是那個人的行業(yè)，是一個團隊的行業(yè)，我們不能單打獨斗，遇事與大家商議，團隊力量是無窮的。因為沒有優(yōu)秀的個人，只有優(yōu)秀的團隊，只有密切配合才能打勝仗。

4、在帶新人過程中，項目是國家的，是大家的，是團隊的，而不是哪一個人的。