課程大綱

第一天

一. 國際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃

1.  海外市場(chǎng)調(diào)研的概念

l 海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C

l 關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息

l 信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下

l 海外調(diào)研分析視覺：PEST+5P

2. “坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)

l 行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者 

l 市場(chǎng)渠道客戶信息 

l 海外市場(chǎng)消費(fèi)者信息 

l 海外市場(chǎng)關(guān)鍵人物信息 

3.“行商”：海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研

l 海外客戶考察5種方式 

l 購買行為分析：5W2H

l 海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估/分析

l 海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要點(diǎn)

4.  海外市場(chǎng)拓展航商務(wù)規(guī)劃

l 海外市場(chǎng)拓展4把鑰匙戰(zhàn)略

l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 

l 海外市場(chǎng)SWOT分析和營銷策略 

l 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

二. 海外高價(jià)值客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)

1. 海外高價(jià)值客戶識(shí)別及挖掘

l 價(jià)值客戶甄別與分析

l 價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)

l 價(jià)值客戶挖掘：內(nèi)部梳理

l 價(jià)值客戶挖掘：外部拓展

2. 海外四維客戶搜索工具

l  搜索引擎調(diào)研

l  線上聯(lián)系布局

l  線下數(shù)據(jù)指引

l  海外專家鑒證

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

3. 海外“3+2”立體參展法

l  “3+2”參展法

l  “6+2”立體參展法

練習(xí)：海外產(chǎn)品推廣立體組合

4. 海外數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)戰(zhàn)

l  客戶數(shù)據(jù)庫如何建？

l  AD+ Excel+郵件三結(jié)合

l  客戶數(shù)據(jù)庫營銷用途

三. 歐美大型客戶洞察分析

1，你了解你的目標(biāo)客戶嗎？

l 歐美市場(chǎng)渠道角色分析

l 歐美零售商的采購習(xí)慣

l 墨西哥連鎖的“游戲規(guī)則”

2，洞察歐美客戶需求，把握商機(jī)

l 新形勢(shì)下歐美客戶生存危機(jī)

l 傳統(tǒng)歐美客戶接單策略誤區(qū)

l 了解歐美客戶運(yùn)營5個(gè)要素

3，海外渠道客戶運(yùn)營洞察

l 你了解客戶的生存需求嗎？ 

l 你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的游戲規(guī)則嗎？ 

l 你了解客戶的運(yùn)營組織結(jié)構(gòu)嗎？

l 你了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)嗎？ 

4 歐美市場(chǎng)“5力營銷”戰(zhàn)略運(yùn)營

l 海外五力營銷結(jié)構(gòu)

l  聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”

l  模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營

案例：T品牌美國60倍增長

第二天

四. 如何提升海外客戶開發(fā)成功率？

1.  海外客戶拜訪SACCG法則

l  PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文

l  Sample & Field Test：樣機(jī)/測(cè)試

l  Spec：產(chǎn)品主要指標(biāo)

l  Leaflet & Video：?jiǎn)雾?視頻

l  Q&A：客戶常見問題及解答

l  練習(xí)：海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能

2.  “3步走”客戶開發(fā)提案策略

l  客戶談判“3步走”意義

l  關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研

l  需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案

l  擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證

3. 海外客戶提案的5項(xiàng)要素

l  “5要素”組合提案內(nèi)容

l  客戶三種需求的挖掘方式

l  營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

l  海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬

五.   海外客戶溝通談判技巧

1. 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

2. 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 

3. 海外客戶5種類型及溝通策略 

4. 客戶談判常見問題化解6招 

5. 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵 

六. 國際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制方向：

1，海外宏觀風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì) 

l 政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

l 市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn) 

l 匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)

2 海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)

l 客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)

l 物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

l 客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)

3，海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn) 

案例：捷克問題客戶“激活”