課程大綱：

第一天

導(dǎo)言 海外市場(chǎng)變革及突圍

1. 海外營(yíng)銷(xiāo)變革挑戰(zhàn)

l 傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)

l 海外營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)策略路徑

l 海外營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)案例解析

2. 從“坐商”到“行商”

l  海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理3次躍升

l  海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理4項(xiàng)職責(zé)

l  海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理5項(xiàng)修煉

一.   海外市場(chǎng)信息及戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)PI3C

l  了解宏觀市場(chǎng)：PEST信息

l  認(rèn)知行業(yè)：政策，門(mén)檻和趨勢(shì)

l  3C信息：消費(fèi)者，渠道和競(jìng)品

2.  海外市場(chǎng)信息來(lái)源及整理

l  內(nèi)部：歷史銷(xiāo)售累積

l  線(xiàn)上：信息檢索和查詢(xún)

l  線(xiàn)下：市場(chǎng)考察和調(diào)研

l  海外競(jìng)品對(duì)比分析匯總表

3.  海外區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

l 海外五力營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)

l 聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”

l 模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)

4. 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃

l 海外市場(chǎng)SWOT分析

l 戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略 

l 如何從市場(chǎng)變?yōu)橹鲌?chǎng)？

l 海外拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展計(jì)劃

二.  海外企業(yè)/產(chǎn)品銷(xiāo)售技能

1. 如何向海外客戶(hù)介紹企業(yè)？

l “企業(yè)素描”3要素

l “企業(yè)素描”4模塊

l “企業(yè)素描”5技法

l 麥肯錫電梯法及應(yīng)用

練習(xí)：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)

2.  海外產(chǎn)品推介4步走

l “亮家底”

l “展實(shí)力”

l 盈利探討

l 客戶(hù)定制

練習(xí)：模擬客戶(hù)產(chǎn)品推薦

3. 海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源

l 海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

l 什么是SACCG法則？

l 如何做印象深刻的PPT？

練習(xí)：海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源

4. 海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入

l 市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合

l 海外市場(chǎng)啟動(dòng)3步驟

l 海外市場(chǎng)啟動(dòng)8要素

練習(xí)：海外產(chǎn)品上市方案

5. 海外市場(chǎng)銷(xiāo)售“激活”

l 產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)

l 如何激活客戶(hù)賣(mài)場(chǎng)？

l “賣(mài)場(chǎng)激活”3指標(biāo)

第二天

三.   海外市場(chǎng)“渠道掘金”

1. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析

l 渠道客戶(hù)洞察：橫向/縱向

l 影響渠道商合作7個(gè)要素

l 海外渠道開(kāi)發(fā)策略及趨勢(shì)

2. 海外渠道客戶(hù)考察選擇

l 海外客戶(hù)渠道的甄別和分析 

l 選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素 

l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶(hù)選擇

3. 海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)5要素提案

l “5要素”組合提案內(nèi)容

l 客戶(hù)三種需求的挖掘方式

l 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

練習(xí)：海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案模擬

4. 海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)溝通技巧

l  客戶(hù)引進(jìn)新業(yè)務(wù)9個(gè)理由

l  海外5類(lèi)客戶(hù)及溝通策略

l  客戶(hù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招

l  海外客戶(hù)溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

5.海外“標(biāo)桿建設(shè)”銷(xiāo)售計(jì)劃

l  何謂“銷(xiāo)售標(biāo)桿”？

l  銷(xiāo)售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容

l  銷(xiāo)售標(biāo)桿分類(lèi)及升級(jí)

l  點(diǎn)線(xiàn)面銷(xiāo)售計(jì)劃管理

練習(xí)：擬制海外標(biāo)桿建設(shè)規(guī)劃

四. 海外市場(chǎng)推廣立體工具

1. 海外推廣8大工具

2. 海外社交媒體營(yíng)銷(xiāo)

3. 高價(jià)值客戶(hù)4維搜索

l  搜索引擎初排查

l  海關(guān)數(shù)據(jù)找線(xiàn)索

l  社交媒體溝通

l  海外專(zhuān)家助力

案例：印度市場(chǎng)拓展案例

4. 海外展會(huì)立體營(yíng)銷(xiāo)

l  海外3+2展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

l  立體營(yíng)銷(xiāo)，效果疊加

l  海外AAR展會(huì)總結(jié)

案例：海外展會(huì)立體營(yíng)銷(xiāo)

5. 海外客戶(hù)會(huì)議宣講技能

l  海外產(chǎn)品上市發(fā)布

l  海外客戶(hù)會(huì)議策略

l  客戶(hù)會(huì)議發(fā)言E3法則

練習(xí)：海外客戶(hù)會(huì)議發(fā)言

6. 海外年度整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

l  戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)分解

l  產(chǎn)品引進(jìn)及價(jià)格定位

l  渠道分銷(xiāo)及促銷(xiāo)策略

l  海外品牌聯(lián)合推廣工具

l  銷(xiāo)售目標(biāo)及客戶(hù)激勵(lì)政策

練習(xí)：制定海外年度推廣計(jì)劃