【課程對(duì)象】

銀行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/外拓經(jīng)理/支行長(zhǎng)等

【課程背景】

商圈（商戶）的開發(fā)經(jīng)過(guò)國(guó)有銀行、股份制度銀行、城商行等銀行在多次開發(fā)，到目前已經(jīng)是“紅?！敝性凇凹t?！保?jìng)爭(zhēng)異常激烈。如何在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)重新定義、發(fā)現(xiàn)其巨大在潛力呢？

商圈（商戶）的開發(fā)許多銀行通過(guò)如異業(yè)聯(lián)盟的形式批量合作，但這種方式一般支行是沒(méi)有足夠在財(cái)力、人員和時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這需要總行，至少分行統(tǒng)一部署，長(zhǎng)期投入。有什么的開發(fā)模式是支行通過(guò)自身的力量能實(shí)現(xiàn)，并快速產(chǎn)生效果的呢？

【課程收獲】

n 商戶的思考及痛點(diǎn)

n 商圈（商戶）合作的前提思考

n 通過(guò)商戶聯(lián)合開發(fā)挖掘無(wú)限大的市場(chǎng)

n 商戶聯(lián)合開發(fā)的四種模式

n 商戶聯(lián)合開發(fā)活動(dòng)的活動(dòng)模板

n 商戶人脈的開發(fā)

n 商圈的店鋪開發(fā)

【課程時(shí)長(zhǎng)】

6小時(shí)  根據(jù)銀行具體情況而定

【課程大綱】

序言：你對(duì)商戶了解多少？

作用：兩個(gè)轉(zhuǎn)變

1、商戶的開發(fā)不僅僅是提供金融產(chǎn)品

2、商戶最大的開發(fā)價(jià)值不是商戶本身而是其所連接的無(wú)限大市場(chǎng)

商戶聯(lián)合開發(fā)的四種模式

一、共擔(dān)模式：銀行和商戶，一起出資源，一起出客戶

二、出錢模式：銀行出資源，商戶出客戶

三、出人模式：銀行出客戶，商家出資源

四、贏銷模式：銀行出營(yíng)銷，商家全部出

主要內(nèi)容：1、商戶客戶批量開發(fā)活動(dòng)策劃8模塊

         2、商戶合作的“三一思考”：商戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

         3、異業(yè)合作“五能”：商戶談判條件

         4、活動(dòng)銷售環(huán)節(jié)的4種常見(jiàn)設(shè)定：銷售的嵌入

         5、內(nèi)部訓(xùn)練4種基本要素：?jiǎn)T工能力的儲(chǔ)備

         6、廳堂模式VS聯(lián)合模式 ：同樣客戶回饋，效果截然不同

         7、線上活動(dòng)的四步法 ：很多人不知的線上套路

重點(diǎn)案例：1、夕陽(yáng)紅踏青活動(dòng)

         2、存款送牛奶活動(dòng)

         3、建材聯(lián)盟聯(lián)合開發(fā)

         4、商家“砍價(jià)”活動(dòng)

課程工具：1、活動(dòng)策劃思考表

         2、活動(dòng)策劃模板

商戶自身開發(fā)三方向

一、商戶薪資開發(fā)：商戶的員工深度挖掘

二、商戶人脈開發(fā)：人以群分，批量貴賓開發(fā)技巧

三、商戶店鋪開發(fā)：“掃街”的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅是產(chǎn)品

主要內(nèi)容：1、薪資開發(fā)的“三談”：和老板、財(cái)務(wù)、員工談什么？

         2、薪資開發(fā)的“三重”：產(chǎn)品推介的層層推進(jìn)

         3、商戶人脈的圈子開發(fā)：傳統(tǒng)而新的批量貴賓市場(chǎng)

         4、人脈圈子的四維：揭開圈子的神秘性

         5、人脈圈子開發(fā)的流程

         6、關(guān)系維護(hù)的四類做法：服務(wù)、咨詢、感情、幫助

         7、店鋪開發(fā)的流程：進(jìn)入進(jìn)入精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

重點(diǎn)案例：1、“暖冬”護(hù)家行

         2、兩個(gè)客戶經(jīng)理億元存款的圈子

         3、江南會(huì)

         4、民生銀行流水貸專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)

           5、理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)成型

課程工具：1、銷售能力訓(xùn)練表

         2、人脈關(guān)系自測(cè)表

           3、話術(shù)成型表

         4、店鋪開發(fā)啟示表