第七，要增加客戶的消費次數(shù)，每增加消費次數(shù)一次，銷售額就翻一番。只要我們讓消費者多消費一次，我們利潤就會翻番。怎么來做？我跟大家分享一個公司，有個百貨公司的一個員工突然賣了三十萬產(chǎn)值，而且馬上召見員工，問他成功的秘訣是什么？而且馬上分享，馬上準備開會，就問他怎么賣到三十萬，他說這個客戶進來，他來首先看魚鉤，我就告訴這個魚鉤怎么好，他就買小魚鉤，我說小魚鉤不能掉大魚，大魚鉤才能釣大魚鉤。后來我告訴他，現(xiàn)在我們有小魚鉤、大魚鉤，但是中間的不大不小的魚怎么辦呢？后來客戶又買了一個中號的魚鉤。當然買了魚鉤是不行的，還有魚線，后來他又買了長、中、小號魚線。 后來又買了魚缸，也買了大、中、小號的魚缸。后來我問他你在什么地方釣魚，他說在海邊釣魚，后來我說要有游艇，在海的中間把魚鉤慢慢放下去，這個時候魚會順鉤上來。最后這個客戶買了一個游艇、買了魚缸、魚線、魚鉤。后來老板問客戶進來買什么的，他說是買礦泉水的，最后這個人買了三十萬的游艇、魚缸、魚線、魚鉤。所以你要說出道理，這就是頂尖的銷售員。 　　第八，獨特的銷售主張(USP)是賺取大利潤的黃金法則。這個理念在全世界的營銷界可以說是點亮了營銷的明燈。沒有獨特的銷售主張千萬不要去辦企業(yè)，你的東西沒有客戶會相信，今天所有的東西都是太多了，不是太少了。當沒有賣點的時候千萬不要創(chuàng)業(yè)，千萬不要做任何的市場嘗試。怎么體現(xiàn)差異化呢？第一，你能不能給客戶帶來好處？第二，你對競爭對手有沒有明顯的差異？第三，你的好處能不能有好的支持點。第四，能不能打動客戶購買。我舉個例子，寶潔產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品都是洗發(fā)的，比如說潘婷、海飛絲都是洗發(fā)的，但是人家的不同的產(chǎn)品可以賣不同的市場，因為他們有獨特的銷售主張，因為海飛絲可以給人去頭皮屑，實際上看它的配方都可以去頭皮屑。他的潘婷能黑發(fā)，這就叫獨特的賣點。 　　第九，越針對高利潤產(chǎn)品，賺錢就越多。過去你的經(jīng)驗是平均消費，那不行，如果一個高利潤的公司會怎么辦，他會把重心加在高利潤的產(chǎn)品上，他會讓他的銷售團隊重視高利潤的服務(wù)和高利潤的推銷，這樣利潤就不一樣了，銷售數(shù)量就會出現(xiàn)差距。銷售額可能不會發(fā)生變化，但是利潤會發(fā)生變化。所以，企業(yè)是利潤導向。 　　第十，20%的客戶帶來80%的收入，世界上的經(jīng)濟規(guī)律，甚至宇宙的規(guī)律都是20%的事情決定了80%的事情，一個企業(yè)20%的員工創(chuàng)造的80%的價值。這個觀念表明兩點，第一個觀點，二八原則，企業(yè)家要重視二八原則。他們知道什么是最關(guān)鍵的，什么是最有生產(chǎn)力的，什么是20%的事情，那就是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而企業(yè)的最高環(huán)節(jié)就是企業(yè)家抓住這個環(huán)節(jié)。第二個觀點，客戶要分類，第一類叫黃金客戶，第二類客戶叫鐵客戶，第三類是鉛客戶，你要分清什么是鉑金客戶，所以一定要抓住20%的大客戶，而且怎么來保證20%的客戶在你的團隊里面產(chǎn)生最大價值。 　　第十一，學習的速度與前的速度成正比。你學習的速度是和成功的速度成正比的。 　　第十二，你要爭做行業(yè)第一名，你要和其他行業(yè)第一名做生意，首先這張圖標(見圖)，他說消費者心智有限，同類產(chǎn)品，礦泉水有4000多個產(chǎn)品，但消費者只記得7個，消費者在這7個產(chǎn)品當中，第一名他記得住是40%，第二名是20%，第三名是10%，第四名只記得是5%，越往后走越記不住。往往誰是第一名，第一名就可以獲得附加價值，就可以獲得光環(huán)效應(yīng)，像奧運會比賽一樣，第一名和第二名只有零點零幾秒的差距，第一名是贏家，是金家，第二名是銀家。很多投資者都是選擇第一名，如果你在企業(yè)里分割市場，在你的行業(yè)先做第一名，在北京先做第一名，做不了北京，先做海淀區(qū)的第一名，然后再做北京第一名，然后做亞洲第一名，再做歐洲第一名，做到全世界第一名，這樣附加價值就出來了。 　　第十三，開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本5倍，不但要開發(fā)新客戶，最重要的是保證老客戶。 　　第十四，要擁有市場，不要擁有工廠。要擁有客戶，所以不要把錢花在工廠上，因為工廠的設(shè)備、土地這些都是要折舊的，都是要重新更換的，只有擁有品牌，你就擁有了主導權(quán)，你擁有消費者，擁有市場，了解消費者的需求，就得天下的市場。中國很多人把錢花在土地上、花在設(shè)備上，花在廠房上，這樣不行。我們中國是制造工廠，幫別人打工，但是利潤率在我們?nèi)澜鐏碚f是最低的，是屬于價值鏈的低端，但是價值鏈的高端在哪里？一端在研發(fā)，一端在市場營銷，這就像微效原理，微效兩頭是最高價值。要先了解客戶，不管做任何事情，先了解市場，再來回應(yīng)產(chǎn)品的的研發(fā)，滿足消費者的需求。今天的市場首先是關(guān)注市場，關(guān)注消費者，然后關(guān)注需求變化。有了他們的需求以后，再來衍生產(chǎn)品，再來制造我們的后期服務(wù)。