潘文富

煙酒店最基本的盈利模式，就是通過產品銷售來賺錢差價。店里商品多，理論上來說，每個商品都是有利潤的。當然，新產品（尤其是高端新品）的利潤一般會更高些。

不過，有個尷尬的情況就是：“好賣的不賺錢，賺錢的不好賣”。暢銷品往往價格很透明，即便是不愁賣的茅臺，賣一瓶也只能賺個三瓜兩棗的。那些真正賺錢的新產品，往往因為品牌知名度不夠，顧客不熟悉，或是不習慣，雖然店家各種推薦，但顧客就是不要，店老板也很是無奈。

為什么賣不掉？說到根子上，就是門店的銷售能力不夠，無法對顧客進行有效的引導。這里可別拿茅臺說事，賣茅臺需要啥技術啊。

所謂門店的銷售能力不夠，首先是店老板對當前環(huán)境下的銷售認知過于單一，過于依賴產品自身的品牌影響力或是價格優(yōu)勢。對銷售環(huán)境的氛圍營造，顧客的心理活動分析，店員驅動因素等方面缺乏研究，也沒有對應的策略措施出來，自然無力推動新產品的銷售。

那么，圍繞著新產品的動銷，店老板要意識到哪些問題，以及還有哪些工作要做呢？

一、明確產品組合的分工

暢銷品因為價格透明，無法承擔賺取利潤的功能，只能是引流或是維護客戶關系，那么，賺取利潤的重任，就要落在新產品身上了。在對待態(tài)度上，就不能是可賣可不賣，或是推著試試看，而是必須要賣，不賣，店里就沒有利潤來源了。

二、新品是賣給老客戶的

新產品本身是新牌子，顧客難免有些陌生，這得要把關系疊加進去，才能促動些銷售，所以，新產品更多是賣給老客戶的。當然了，這也是有一定的概率，也不是每個老客戶都會給面子，若是老客戶總體數量較多，那基于概率，還是能賣些的。若是新產品動銷差，也說明了店里的老客戶總體數量較少，得要在客戶開發(fā)方面，多加努力才是。

三、老客戶憑什么買新產品

買東西嘛，自然是買自己需要的，熟悉的，習慣的，以及在自己經濟承受范疇之內的。這新產品對老客戶來說，也許不熟悉，也許不習慣，也許價格太貴了，不買很正常。除非是有些產品之外的因素，例如對店老板有愧疚感，前期服務工作做的太好，或是主動給自己幫了不少忙，自己受之有愧，欠店老板人情，正要找機會還了這個人情，得！今天正好遇到店里推這個新產品，就算是給店老板一個面子，還給店老板一個人情，這新產品我買了。

換個角度來說，這新產品賣給老客戶，是基于前期所積累的關系和面子，若是積累的深度不夠，就不足以驅動老客戶買單。

四、有明確考核指標嗎？

為了驅動店員多賣新品，店老板往往設置更高的銷售提成獎金。店員初期有點銷售動力，可在連續(xù)多次推銷失敗后，干脆也就放棄了，還不如賣成熟的老產品省事。

已經聘請店員的煙酒店，具體的銷售工作是由店員來執(zhí)行的，員工執(zhí)行力的背后，一個是想不想干的態(tài)度問題，一個是會不會干的技術問題。做為店老板，這兩個方面因素都考慮清楚了嗎？新產品具體怎么賣？相關銷售話術怎么設計？現場模擬演練做了嗎?再有，光給更高的銷售獎金就行了嗎？還要明確每月的新產品考核任務，若完不成，還得要有反向扣罰，動力和壓力要一起給下去才行。

五、以新產品的動銷來檢測本店的實際銷售能力

店里每次上新產品，就要當成一次對本店銷售能力的檢驗項目來看待，全面檢驗本店的銷售能力，客戶數量及質量，對客戶的服務及關系維護水平。并以新產品來對店員的銷售能力進行全面而現實的檢驗。只會賣成熟老產品，而不能賣新產品的店員，并不是有價值的店員，也是無法推動整店生意成長的店員。