潘文富

小店，小生意，老板一個(gè)人全部搞定，這生意結(jié)構(gòu)理應(yīng)是簡(jiǎn)單的。

但是，生意就是生意，尤其是當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，簡(jiǎn)單操作就能賺錢，重復(fù)就能持續(xù)的生意已經(jīng)越來越少了，要生存，要增長(zhǎng)，要發(fā)展，就得要認(rèn)真對(duì)待，要理性而全面地看待生意。重新審視當(dāng)前的生意結(jié)構(gòu)，尤其是門店的底層結(jié)構(gòu)是否健全，是否穩(wěn)固。

底層結(jié)構(gòu)，是門店生意的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，相當(dāng)于房子的基石。

一、生意運(yùn)營(yíng)的基本點(diǎn)

1.合法合規(guī)。

2.狀態(tài)正常。

3.基本運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)完備。

二、門店底層結(jié)構(gòu)包括的主要內(nèi)容點(diǎn)

1.發(fā)展規(guī)劃。

2.基本的安全保障和防護(hù)措施。

3.店面內(nèi)外的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。

4.基本的設(shè)備配置（包括軟件）。

5.對(duì)顧客進(jìn)店的基本接待流程，以及對(duì)老客戶的基本維護(hù)機(jī)制。

6.商品功能的定位及多商品的組合設(shè)計(jì)。

7.本店的基本外部關(guān)系管理。

8.若是請(qǐng)人的店，還要設(shè)定人員編制，崗位分工，工作能力及態(tài)度。

三、底層結(jié)構(gòu)的價(jià)值所在。

1.明確努力的方向。

2.門店的各基本環(huán)節(jié)健全，能正常運(yùn)營(yíng)。

3.有個(gè)基本的外在形象，路過的行人能產(chǎn)生一個(gè)記憶點(diǎn)，讓進(jìn)店顧客能放心，建立初步的信任。

4.基本規(guī)范化的接待，不至于堵客進(jìn)店或是趕客出店。

5.對(duì)可能出現(xiàn)的問題和危險(xiǎn)，有提前預(yù)知和對(duì)應(yīng)防范措施。

6.底層結(jié)構(gòu)是搭好臺(tái)子，讓商品來唱戲的。

接下來，簡(jiǎn)單介紹底層結(jié)構(gòu)所包括的各模塊內(nèi)容點(diǎn)，店老板們可做些對(duì)照，看哪些環(huán)節(jié)需要增補(bǔ)完善的：

一、發(fā)展規(guī)劃

1.這個(gè)店今后往哪個(gè)方向走，是維持現(xiàn)狀？是做大？是做品牌？是開分店？是整體加盟？還是考慮轉(zhuǎn)讓？

2.基于未來的發(fā)展方向，測(cè)算所需要的資源。

3.初步設(shè)定推進(jìn)路徑，或是階段性的目標(biāo)。

4.測(cè)算有哪些工作是需要提前做的，例如要開分店的話，就要提前開始選人儲(chǔ)備人，并著手建立工作標(biāo)準(zhǔn)和整店規(guī)范化。

二、店面環(huán)境

1.店外環(huán)境，東西不亂擺，避免堵客進(jìn)店。

2.店外的環(huán)境雖然屬于公共區(qū)域，但也要有所維護(hù)，體現(xiàn)出門店的公德心。

3.店外的設(shè)置，例如店招、櫥窗、燈光、特賣花車等等，爭(zhēng)取讓過路行人建立記憶點(diǎn)，最好是正面記憶點(diǎn)。

4.店內(nèi)的吊頂高度，地面顏色及材質(zhì)，燈光，溫度，氣味，背景音樂，貨架布局，色彩，補(bǔ)白，動(dòng)感，商品陳列，價(jià)簽，說明標(biāo)簽等設(shè)計(jì)，以及店內(nèi)污點(diǎn)及不當(dāng)物品的清除，避免趕客出店。

三、安全

1.政府手續(xù)完整，不超出經(jīng)營(yíng)范疇，假冒偽劣及侵權(quán)商品不涉及。

2.水，火，煤氣，電，貨架倒塌，高處物品墜落，地面臺(tái)階電線絆人。

3.人為的騙，盜，搶。

4.進(jìn)店政府職能部門的匯總清單，明確職能范疇，進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)店頻率等，避免被騙或是導(dǎo)致沖突。

四、顧客接待

1.顧客進(jìn)店的迅速反應(yīng)。

2.對(duì)進(jìn)店顧客的快速識(shí)別技術(shù)。

3.基本的招呼用語。

4.基本的接待流程設(shè)置。

5.接待過程中的表情控制，肢體動(dòng)作控制，口氣檢測(cè)。

6.基本的應(yīng)答話術(shù)與禁忌語言。

7.有價(jià)值客戶的精細(xì)化接待和建檔。

最起碼確保不要得罪顧客。

五、商品設(shè)置

1.商品的類別設(shè)置。

2.商品的檔次設(shè)置。

3.商品的功能設(shè)置（引流功能，利潤(rùn)功能，流量功能，學(xué)習(xí)功能，品牌形象功能，滿足特定顧客的功能）。

4.商品的陳列設(shè)置（價(jià)格帶陳列，品牌陳列，功能陳列，活動(dòng)主題陳列）。

六、基本運(yùn)營(yíng)措施

1.引流措施，通過什么方式，吸引顧客進(jìn)店。

2.周邊鄰居門店的關(guān)系建立，建立運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈，整合外部客戶資源。

3.門店線上信息平臺(tái)的建立（微信公眾號(hào)，微店，直播平臺(tái)等）。

4.對(duì)客戶的功能化定位。

5.大客戶的基本跟進(jìn)維護(hù)。

6.老客帶新客的持續(xù)推動(dòng)。

7.異業(yè)聯(lián)盟的開發(fā)。