做生意不是你死我活的打仗,沒必要非得一往直前,破釜沉舟,不達(dá)目的誓不罷休。生意最終要的是利潤,在雙方的合作中,可以直行,也可以迂回,還可以以退為進(jìn),必要時也可以放棄。廠家找經(jīng)銷商也是做生意,大家有錢賺才是最終目的,在經(jīng)銷商的開發(fā)階段,作為廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理,不是以成功開發(fā)經(jīng)銷商為目的,而是以找到能確保雙方都得利的合作伙伴才是目的。
當(dāng)然了,絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理都希望在經(jīng)銷商開發(fā)階段順順利利,最好是首次與經(jīng)銷商見面就直接談妥合作,簽字打款一個小時內(nèi)全部搞定……但開發(fā)工作可沒那么多的一帆風(fēng)順,在第一次會面時往往就能出現(xiàn)卡殼或是冷場的情況,導(dǎo)致無法接著談下去,即便是下次想找時間再溝通一次,怕也是沒機(jī)會了。所以,在無法確定首次見面就一定能確保談判效果的情況下,就得為下次的繼續(xù)接觸和溝通留條后路了,當(dāng)然,這留后路得提前設(shè)計,提前準(zhǔn)備,以備不時之需。
首先我們要明確這留后路的目的:
1. 保留下次見面的機(jī)會,尤其在遇到一些當(dāng)時經(jīng)銷商心情不好,有其他人在場,廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理自己沒發(fā)揮好,或是廠家有變化等情況;
2. 保留今后合作的機(jī)會;
3. 保留通過經(jīng)銷商幫著再介紹其他經(jīng)銷商的機(jī)會;
4. 起到該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌霾簧⒉截?fù)面輿論的作用。
留后路的方法:
1、話別說死
有些硬梆梆的傻話別說,例如:市場馬上就要啟動,我們這次就是要確定經(jīng)銷商的;我們本月內(nèi)一定要啟動本地市場的,市場機(jī)會不能等,或是在第一次就溝通合作細(xì)節(jié)等等。這些話放出來后,也就是把廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的后路也給斷了。
2、留下次見面的機(jī)會
筆者在前面的文章中特別強(qiáng)調(diào),首次拜訪經(jīng)銷商可別帶廠家的資料去。其中一個目的就是為后面的見面留個機(jī)會,第一次見面沒帶資料,那么,在后期就可以以送資料的名義,再次接觸經(jīng)銷商。
3、特意留出感謝對方的機(jī)會
在首次拜訪經(jīng)銷商時,自然要聽取不少經(jīng)銷商對本地市場的介紹,這些介紹信息對廠家的市場開發(fā)工作具備一定的價值,至少經(jīng)銷商老板是這么認(rèn)為的。這得要順應(yīng)經(jīng)銷商老板的想法,在首次見面之后,準(zhǔn)備些廠家所在地的本地特產(chǎn),贈送給經(jīng)銷商,表面理由就是感謝首次拜訪時,經(jīng)銷商老板提供了許多有價值的資料,這不又創(chuàng)建了一次見面和接觸的機(jī)會。并且,經(jīng)銷商在收到廠家的禮品后,出于感謝,要么是恢復(fù)合作溝通,要么會給廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)亟榻B個條件合作的同行,最起碼,經(jīng)銷商很少會釋放對廠家不利的負(fù)面輿論。
4、在研發(fā)狀態(tài)的新產(chǎn)品
首次與經(jīng)銷商談到產(chǎn)品時,廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理別一口氣把自家所有產(chǎn)品和盤托出。而是先亮出一部分,保留一些新產(chǎn)品或是有特色的產(chǎn)品,在介紹時模糊帶過,只說是在研發(fā)中的新產(chǎn)品,等正式出品后,再帶給經(jīng)銷商看看,下次給經(jīng)銷商送新產(chǎn)品過來,也是次接觸機(jī)會。
5、廠家人員的出場
首次拜訪的廠家人員中,職務(wù)級別不能太高,目的就是給更高級別領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)留下機(jī)會。當(dāng)然要當(dāng)場告知經(jīng)銷商,原定某某經(jīng)理要來,但有事耽擱了,下次他專程來拜訪你云云。萬一普通業(yè)務(wù)人員首談失利,高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理還可以以上次未到場的名義再來約見一次,設(shè)法補(bǔ)救。