《未來精英閣——銷售業(yè)績與團(tuán)隊(duì)建設(shè)雙贏秘籍》 課程背景 當(dāng)今市場上的廣告公司如雨后春筍般成立，競爭日趨激烈，對(duì)于未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員來說，一個(gè)不專業(yè)的銷售行為，如：一個(gè)不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談……都會(huì)讓你失去客戶，直接影響到企業(yè)的安危！ 一線銷售人員營銷技能的高低將直接決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績?；诖耍翟Ｍ瞥觥段磥砭㈤w——銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升》課程，從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績，如何運(yùn)用科學(xué)的管理辦法提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，對(duì)外分析整體成交流程—如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的等，導(dǎo)入各環(huán)節(jié)實(shí)用技巧；對(duì)內(nèi)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培育與激勵(lì)，提升員工積極性與企業(yè)競爭力。 培訓(xùn)收益  激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，提升銷售人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)；  把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能；  梳理銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧，提升銷售人員專業(yè)化銷售能力；  掌握銷售團(tuán)隊(duì)培育與績效管理、激勵(lì)的方法，提高銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員、銷售主管 培訓(xùn)時(shí)長：3天/期 【講師簡介】 賈春濤老師—知行合一管控大師 【業(yè)內(nèi)尊稱】 《人民日?qǐng)?bào)》授予“知行合一管控師”稱號(hào) 亞洲五大實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)大師之一 營銷實(shí)戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級(jí)顧問 高級(jí)戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師 美國APPLE公司亞太區(qū)ACT培訓(xùn)師 從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師 最直接有效的企業(yè)培訓(xùn)大師 SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者 TAS封閉式銷售體系創(chuàng)始人 中國移動(dòng)話術(shù)營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人 中國移動(dòng)尊稱“移動(dòng)信息專家的專家” 中國移動(dòng)諸多地市公司領(lǐng)導(dǎo)與員工尊稱為“移動(dòng)之神” 全球“五行本質(zhì)化管理”體系研究導(dǎo)師 https://jialaoshi.jiangshi.org 講師描述： 英國威爾士大學(xué)工商管理碩士、美國西北理工大學(xué)EMBA，營銷實(shí)戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級(jí)顧問，曾任美國APPLE公司ACT高級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)師,國內(nèi)知名教育集團(tuán)副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長,戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師，多年境外大型跨國公司企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨(dú)到的見解和資深的經(jīng)驗(yàn)，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者和研究人,曾為國內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過專業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來一直本著“我從不會(huì)讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實(shí)的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獲得業(yè)界的一致好評(píng)；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨(dú)特的人生哲理。被業(yè)內(nèi)尊稱為“從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師”與“最直接有效的培訓(xùn)大師”。近年來賈老師一直致力于中國電信行業(yè)專業(yè)咨詢領(lǐng)域，為國內(nèi)上百家知名企業(yè)進(jìn)行專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)，每年為為企業(yè)進(jìn)行百余場專業(yè)培訓(xùn)，創(chuàng)立了中國移動(dòng)話術(shù)營銷體系、SEP本質(zhì)化管理學(xué)說、TAS封閉式銷售體系等系列課程，賈老師憑借自己資深的咨詢經(jīng)驗(yàn)被業(yè)內(nèi)尊稱為，“最直接有效的培訓(xùn)大師”，被中國移動(dòng)尊稱為“移動(dòng)信息專家的專家”、“移動(dòng)之神”等美譽(yù)，經(jīng)賈老師培訓(xùn)咨詢的企業(yè)無論是服務(wù)水平、營銷業(yè)績還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國最權(quán)威媒體《人民日?qǐng)?bào)》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱號(hào)，成為國內(nèi)唯一一位獲得此殊榮的營銷管理大師。 服務(wù)過的部分客戶： 中國移動(dòng)、中國電信、中國網(wǎng)通、東風(fēng)悅達(dá)起亞、青島啤酒、中國電力、華能集團(tuán)、國華集團(tuán)、伊利、蒙牛、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國電力、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、山東移動(dòng)、杭州移動(dòng)、南京大學(xué)、南京移動(dòng)、嘉興移動(dòng)、金華移動(dòng)、溫州移動(dòng)、常州移動(dòng)、宿州移動(dòng)、合肥移動(dòng)、池州移動(dòng)、濟(jì)南移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、濟(jì)寧移動(dòng)、泰安移動(dòng)、聊城移動(dòng)、日照移動(dòng)、連云港移動(dòng)、 威海移動(dòng)、光大銀行、美國APPLE公司、新華教育集團(tuán)、南京軍區(qū)空軍基地、安利公司、北京華新集團(tuán)、江蘇澳美學(xué)院、南京同盟汽車、巴特罕酒業(yè)集團(tuán)、時(shí)代光華、江蘇中大學(xué)院、安徽大學(xué)工商學(xué)院、普羅米國際集團(tuán)、中國企業(yè)網(wǎng)、江蘇江海教育集團(tuán)、奇瑞集團(tuán)、上海制皂集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)。 培訓(xùn)及講座的課題： 《銷售人員的心態(tài)調(diào)整與激勵(lì)》《電話營銷技巧》《如何錘煉營銷精英》《如何抓住準(zhǔn)客戶》《與眾不同的銷售技巧》《TAS封閉式銷售體系》《SEP本質(zhì)化管理》《MTP特色訓(xùn)練營》《商務(wù)談判》《雙贏的溝通》《超級(jí)說服與溝通》《如何打造新時(shí)代高效團(tuán)隊(duì)》《五步必成功法則》《國內(nèi)企業(yè)的危機(jī)在哪里》《國內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸》《人才與執(zhí)行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優(yōu)秀員工》《領(lǐng)導(dǎo)與藝術(shù)》《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)教育的發(fā)展之路》《賞識(shí)教育專題講座》《企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)》《現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)范化管理》《有效的溝通》《營業(yè)廳動(dòng)態(tài)式服務(wù)管理》《話術(shù)營銷課程體系》《店面快速營銷》《客戶經(jīng)理效能提升的五行管理》《客戶經(jīng)理動(dòng)態(tài)式營銷》《自動(dòng)執(zhí)行》《佛門管理與營業(yè)廳效能管理》《決戰(zhàn)零投訴》《集團(tuán)客戶零誤差管理》《佛門管理與客戶經(jīng)理效能管理》《電話經(jīng)理的服務(wù)營銷快速提升》《訓(xùn)導(dǎo)師魔鬼式訓(xùn)練》《佛門管理與渠道效能管理》《行業(yè)應(yīng)用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。 課程大綱 第一模塊：優(yōu)秀銷售人員職業(yè)素養(yǎng)修煉篇 第一節(jié) 銷售的基本概念 ➢ 銷售的涵義 ➢ 銷售人員必須具備的三個(gè)認(rèn)識(shí) ➢ 如何成為好銷售人員的要素 ➢ 科學(xué)技術(shù)發(fā)展對(duì)銷售的影響 第二節(jié) 銷售的基本認(rèn)知 ➢ 建立新的銷售模式 (從4P到4C到4R) ➢ 銷售的80/20法則與決勝邊緣理論 ➢ 如何提升銷售素質(zhì) 第三節(jié) 頂尖銷售人員基本素養(yǎng)修煉 銷售人員全方位銷售能力測試 ➢ 頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理 • 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理 • 影響客戶購買的兩大力量 • 影響客戶購買的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn) • 掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程 現(xiàn)場互動(dòng)：在百萬現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇 ➢ 頂尖銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能 • 你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績 • 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處 • 以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能 • 強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休 互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？ ➢ 業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持最佳的銷售狀態(tài) • 你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績 • 如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳 • 如何利用問題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理 互動(dòng)活動(dòng)：體驗(yàn)身心互動(dòng)，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài) ➢ 追求成長的自我概念 ➢ 使命感是銷售成長的最大驅(qū)動(dòng)力 第四節(jié) 銷售人員外在形象塑造 ➢ 塑造美好的第一印象——銷售人員給客戶的第一印象決定了客戶對(duì)公司的印象 ➢ 肢體語言禮儀—無聲勝有聲 • 看、立、行、坐、蹲、遞等身體語言的規(guī)范運(yùn)用 ➢ 表情禮儀——微笑是世界共通語 ➢ 語言禮儀——你一開口,我就能了解你 ➢ 成功著裝禮儀 • 服飾寫滿社會(huì)符號(hào) • 銷售人員著裝要點(diǎn),禁忌 ➢ 妝容禮儀——化妝就是給臉穿上衣服 ➢ 演練，互動(dòng)， 微笑訓(xùn)練…… 第五節(jié) 從善如流——客戶溝通能力提升 ➢ 有效溝通——鏡子效應(yīng)、近似理論 ➢ 有效溝通四要素 ➢ 說——優(yōu)質(zhì)的表達(dá) • 文字、聲音、肢體 ➢ 聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事 ➢ 問——有效的詢問——四要素 • 開放式詢問——獲取更多信息 • 封閉式詢問——獲取準(zhǔn)確信息 • 制約式詢問——引導(dǎo)客戶說“是” • 選擇式詢問——引導(dǎo)客戶確定 ➢ 回應(yīng)——準(zhǔn)確的回應(yīng) • 事實(shí)的回應(yīng) • 情感的回應(yīng) ➢ 溝通投機(jī)原理 ➢ 良好溝通的三大策略 • 總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開 • 總是用可以讓對(duì)方聽得懂的方式展開 • 總是運(yùn)用太極策略處理雙方的分歧 ➢ 控制他人情緒六步法 • 低位坐下或放低對(duì)方的重心 • 反饋式傾聽 • 重復(fù)對(duì)方的話 • 轉(zhuǎn)換場地 • 以奇異之事轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力 • 認(rèn)真處理 ➢ 人性營銷溝通公式 • 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問 第二模塊：專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧呈現(xiàn) 第一節(jié) 成功銷售的第一步：做專家型銷售員 ➢ 心態(tài)上的準(zhǔn)備 ➢ 知識(shí)上的準(zhǔn)備 ➢ 策略上的準(zhǔn)備 第二節(jié) 建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索 ➢ 沒有信賴，沒有銷售 ➢ 如何建立客戶對(duì)銷售人員的信賴 • 創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象） • 創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見面與不見面） • 贏得客戶信賴的開場白技巧 互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài) 案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴與好感 第三節(jié) 挖掘需求：要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題 ➢ 客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？ ➢ 提問中牢記銷售法則 • 銷售法則1：問題是需求的前身! • 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！ • 銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ ➢ 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問題 • 牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在。 ➢ 將客戶的問題點(diǎn)（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問 • 開放式問題對(duì)客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何運(yùn)用（術(shù)語分析） • 通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具） 課堂練習(xí) λ 激發(fā)性問題-角色扮演 λ 反問技巧－角色扮演 ➢ 用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程 • 你的情形 • 信任和興趣 • 客戶情形 • 客戶的差異化優(yōu)勢 案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買 第四節(jié) 激發(fā)欲望：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案 ➢ 普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分 ➢ 銷售高手賣的是好處和解決方案 ➢ 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購買欲望升溫 ➢ 利用EFABEC法介紹產(chǎn)品的具體方法 • E-回顧 確認(rèn)重要性 • F-特性 他能幫助客戶做什么 • A-功能 可以做什么 • B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益 • E-證據(jù) 成功故事/信息刺激 • C-確認(rèn) 提醒客戶注意自己的需求 EFABEC練習(xí)（角色模擬） 第五節(jié) 異議處理：如何解決客戶在購買時(shí)的問題 ➢ 面對(duì)客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度 ➢ 三種典型顧慮的處理 • 缺點(diǎn)的處理 • 誤解的處理 • 消除不信任 ➢ 如何將客戶的每一個(gè)問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢 ➢ 處理客戶異議的策略 • 異議：價(jià)格異議如何處理？ • 異議：能力異議如何處理？ ➢ 解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議 ➢ 解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議 ➢ 解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界） 案例分析：如何在解決客戶異議時(shí)借力打力 第六節(jié) 輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買 ➢ 針對(duì)客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏 ➢ 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理 ➢ 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招 ➢ 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法 案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂 第四模塊：銷售團(tuán)隊(duì)培育與激勵(lì)策略 第一節(jié) 日常管理：提升銷售人員工作效能 ➢ 主持例常銷售會(huì)議的5個(gè)B • 調(diào)動(dòng)（bringing-in） • 腦力激蕩（brainstorming） • 阻止（blocking） • 促進(jìn)（boosting） • 匯總（building） 工具分享：例會(huì)工作表——宣布+業(yè)績+培訓(xùn) ➢ 設(shè)立目標(biāo) • 直接業(yè)績目標(biāo) • 進(jìn)程目標(biāo) • 特定目標(biāo) • 普通個(gè)人目標(biāo) ——有效的目標(biāo)能引發(fā)完成任務(wù)所需的堅(jiān)持力！ ➢ 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程控制 • 目標(biāo)管理的SMART原則 • 目標(biāo)管理的關(guān)鍵程序 • 目標(biāo)管理的誤區(qū) • 設(shè)立目標(biāo)的七個(gè)步驟 • 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之“四把利劍” • 工作追蹤的五個(gè)原則 ➢ 日常規(guī)范動(dòng)作工具 • 工作日志 • 周工作計(jì)劃 • 月工作計(jì)劃 • 周期工作計(jì)劃 ➢ 客戶信息類管理工具 • 客戶檔案表 • 競爭對(duì)手信息表 ➢ 主管月度計(jì)劃審查 • 考核達(dá)成情況 • 下月大事：重點(diǎn)目標(biāo) • 每周大事：周目標(biāo) • 特別紀(jì)要 ➢ 主管周計(jì)劃審查 • 本周大事 • 每天日行工作 • 每周目標(biāo)達(dá)成——與月計(jì)劃比對(duì) 第二節(jié) 銷售人員教練與引導(dǎo) ➢ 管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) • A激發(fā)點(diǎn) • B業(yè)績 • C后果 ➢ 不能與不為 • 不能——提供培訓(xùn)和指導(dǎo) • 不為——給予譴責(zé) ➢ 培育新人的五個(gè)步驟 • 告訴對(duì)方該做什么 • 教導(dǎo)對(duì)方如何去做 • 讓對(duì)方嘗試 • 觀察對(duì)方表現(xiàn) • 后果跟進(jìn)與處理 ➢ 如果這人開始爭論 訓(xùn)練海豚的例子 ➢ 進(jìn)行贊揚(yáng)的步驟 • 告訴對(duì)方公司以他的成就為榮 • 保持片刻的沉默 • 鼓勵(lì)對(duì)方多做類似的事情 • 以“碰觸”來結(jié)束 ➢ 稱贊三文治的技巧 • 稱贊—發(fā)問—改進(jìn)—稱贊 ➢ 進(jìn)行譴責(zé) • 詳細(xì)說出對(duì)方的過失 • 片刻沉默 • 提醒他我們?nèi)绾纹髦厮? • 以“碰觸”來結(jié)束 ➢ 訓(xùn)練員工的4個(gè)E • 澄清——這次討論的目的 • 證實(shí)——達(dá)成業(yè)績和設(shè)定的指標(biāo)之間的差距 • 探討——造成差距的原因 • 消除差距——認(rèn)同目標(biāo) ➢ 語言之外的溝通 • 保持沉默也是一種溝通 • 觸碰的藝術(shù) 第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧 ➢ 銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練 討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ ➢ 管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持 討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法 ➢ 銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧 • 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù) 案例：命令要合理 • 理想環(huán)境之二　獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事：誰出魚翅錢 • 理想環(huán)境之三　讓人們自我督促——懲罰技巧 案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？ 你的產(chǎn)品買四送一 • 理想環(huán)境之四----家里最好 案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室 • 理想環(huán)境之五　使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練：自我激勵(lì) 分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì) 第四節(jié) 刺激銷售業(yè)績?cè)鲩L——銷售績效管理與考核 ➢ 銷售人員薪酬制度的建立 討論：集中常用傭金制度優(yōu)劣勢對(duì)比 • 純粹薪水制度 • 純粹傭金制度 • 薪水加傭金制度 • 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 • 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ➢ 績效管理三大方面和流程 案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本? ➢ 銷售的532模型 ➢ 當(dāng)前績效考評(píng)中存在的局限性 ➢ 有效的績效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) ➢ 如何有效的控制過程與結(jié)果 ➢ 三種典型的績效考評(píng)模式 工具分享：銷售活動(dòng)管理報(bào)表、經(jīng)營管理分析會(huì)議