小公司，大采購

一家大控股公司不久前兼并接管了一家名為“技展公司”辦公室產(chǎn)品的小公司。好多年以前，技展公司曾經(jīng)是辦公室設(shè)備和辦公文件系列產(chǎn)品的一家主要制造商，雇用大約1000名員工，并向國內(nèi)及亞洲的各行各業(yè)的客戶供應(yīng)辦公用品。過去的十多年，因?yàn)閲鴥?nèi)勞動(dòng)力成本的不斷上升，技展公司的規(guī)模逐漸縮小，而且變成了一個(gè)商號和制造商的分銷商，本身只擁有一個(gè)很小的設(shè)計(jì)隊(duì)伍。現(xiàn)在，所有的產(chǎn)品都是采購來的，最后的一些生產(chǎn)制造的業(yè)務(wù)大約在3年前也關(guān)閉停止了。公司現(xiàn)在35名員工，年?duì)I業(yè)額在8千萬美元左右。

盡管技展公司的管理層要求實(shí)施“緊縮政策”，但核心人物仍據(jù)理力爭要公司進(jìn)行變革，為了生存，變革才是積極的回應(yīng)。經(jīng)過他們的努力，公司還是生存下來了，并且最近無論是業(yè)務(wù)量還是利潤率都了可喜的長進(jìn)。需求降而復(fù)升，但總體來說，是由于整個(gè)經(jīng)濟(jì)形式轉(zhuǎn)暖的原因。技展公司在訂書機(jī)、打孔機(jī)和名片分類夾等辦公桌上小文具的供貨上保持了它良好的聲譽(yù)，并且仍然專注于這一類產(chǎn)品。為了生產(chǎn)類似的產(chǎn)品所需要的資本投也不大，所應(yīng)用的技術(shù)也不是特別先進(jìn)高級的，因此，大多數(shù)生產(chǎn)外包給供應(yīng)商，而今，貨源大多數(shù)來自周邊勞動(dòng)力成本較低的國家。公司的大量精力放在質(zhì)量控制管理上，因此，技展公司的產(chǎn)品在與它合作的客戶那里保持了良好的名聲。技展公司的品牌在零售市場上并不是高知名度的，但市場上的客戶似乎是根據(jù)價(jià)格來買的，至于對質(zhì)量的判斷是在銷售現(xiàn)場通過實(shí)際使用的反應(yīng)來決定的，只要在可能的范圍內(nèi)，可以接受就滿足了，幾乎所有的客戶都不會(huì)對辦公用品做來料檢驗(yàn)，對品牌的追求也不甚強(qiáng)烈。

技展公司的采購業(yè)務(wù)經(jīng)理雷茹男在公司已工作了四年，這正是公司的利潤率下降到適度增長的翻身時(shí)期。她是隨著公司上下任命一批新的管理團(tuán)隊(duì)而進(jìn)入角色的，而且以她堅(jiān)韌不拔、干練、無廢話的精神贏得了尊重。自然，她是在想為了公司不斷發(fā)展的前景做些什么，在最近一次總公司的年度總結(jié)會(huì)上，雷茹男有機(jī)會(huì)去闡述她的采購工作理念，以及近期取得成功的感想，表示了如下主要觀點(diǎn)：

（1）成本的高低是一個(gè)采購部門成功或失敗的關(guān)鍵因素。在采購談判中每省出一分錢就能夠多出一分錢的利潤。與供應(yīng)商打交道，需要堅(jiān)韌不拔的精神。當(dāng)我提出要求后，如果供應(yīng)商不能完全達(dá)到的話，我會(huì)毫不猶豫地另找出路的。

（2）市場中，供應(yīng)商之間充滿了競爭。只要我有大宗訂貨合同，我將充分利用這種競爭，以眾多的供應(yīng)商中間收羅它們的投標(biāo)。不需要花多少時(shí)間就可以挑出有吸引力的好賣家，因?yàn)橹灰懈偁?，機(jī)會(huì)商家們都會(huì)迅速行動(dòng)。

（3）國際貨幣市場上匯率呈現(xiàn)現(xiàn)出來的反復(fù)無常的波動(dòng)，迫使我要特別小心地關(guān)注從海外組織貨源的那些產(chǎn)品。要使以前有吸引力的國外供應(yīng)商能把生意做下去，而我并不需要關(guān)心貨幣匯率有多少偏移，供應(yīng)商應(yīng)該承擔(dān)匯率的風(fēng)險(xiǎn)。我很想利用發(fā)展海外業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)為公司謀取更多利益，但也要避免長期的投入，因?yàn)檫@樣做有失靈活性。

（4）清晰明確的技術(shù)規(guī)范是十分重要的。我所要找的供應(yīng)商，應(yīng)能生產(chǎn)制造百分之百符合我們設(shè)計(jì)和規(guī)范的產(chǎn)品。有時(shí)供應(yīng)商會(huì)對我們的設(shè)計(jì)提出一些改進(jìn)意見，或者更糟糕的是，它們抱怨百分之百地照我們的要求生產(chǎn)制造太困難了。對此不能表示同情。在我看來，供應(yīng)商想修改技術(shù)規(guī)范只有一個(gè)理由，就是使得產(chǎn)品更容易制造從而有更多的利潤。

（5）當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)能滿足要求又是最便宜的供應(yīng)商并不意味著整個(gè)故事到頭了。供應(yīng)商通常是不能輕易信任的。我們必須不斷地督促，以確保它們履行合同的所有責(zé)任和義務(wù)。當(dāng)然，我們也要仔細(xì)檢驗(yàn)所有的供貨，確認(rèn)供應(yīng)商沒有把殘次品供給我們。無論是國內(nèi)的還是海外的，我們就是要發(fā)現(xiàn)某些供應(yīng)商的質(zhì)量問題，討回我們所做的仔細(xì)檢驗(yàn)的費(fèi)用。

（6）生意本質(zhì)上是很簡單的。設(shè)計(jì)出你認(rèn)為能很好銷售的產(chǎn)品，當(dāng)然，這要假設(shè)你能以較低的成本生產(chǎn)制造它們，如果自己生產(chǎn)的成本太高的話，就轉(zhuǎn)包給供應(yīng)商，與他們簽訂合同。剩下的事就是認(rèn)真地管理供應(yīng)商，確保它們能履行合同中的條款和義務(wù)。

與會(huì)者都是控股公司的董事，他們正在全面評估技展公司高級主管們所做的貢獻(xiàn)。而此時(shí)對雷茹男的觀點(diǎn)是否合適也存有疑慮。

討論：

盡管雷茹男指出了她所勾畫的6個(gè)主要觀點(diǎn)的益處，請對6個(gè)觀點(diǎn)逐一進(jìn)行歸納總結(jié)，并指出它們對技展公司長期成功發(fā)展可能產(chǎn)生的有害之處。

點(diǎn)評：

在分析雷茹男所勾畫的6個(gè)主要觀點(diǎn)的益處及對技展公司長期成功發(fā)展可能產(chǎn)生的弊端之前，首先考察技展公司的產(chǎn)品特性，技展公司的主要產(chǎn)品為辦公桌上小文具，例如：訂書機(jī)、打孔機(jī)和名片分類夾等這一類產(chǎn)品。為了生產(chǎn)類似的產(chǎn)品所需要的資本投也不大，所應(yīng)用的技術(shù)也不是特別先進(jìn)高級，客戶幾乎沒有來料檢驗(yàn)，質(zhì)量的判斷是在銷售現(xiàn)場通過實(shí)際使用的反應(yīng)來決定的，只要在可能的范圍內(nèi)，可以接受就滿足了，對品牌的追求也不甚強(qiáng)烈。這就決定了這一類產(chǎn)品的定位是低成本，客戶的購買也是以成本為導(dǎo)向。在這個(gè)總體戰(zhàn)略之下，這就要求采購也要對成本極端的敏感，必須在這個(gè)背景下去討論這個(gè)案例，評價(jià)雷茹男所勾畫的6個(gè)主要觀點(diǎn)。所以總的指導(dǎo)思想是符合技展的公司戰(zhàn)略，符合公司的長期平穩(wěn)發(fā)展方向。但應(yīng)該注意到案例再有一個(gè)信息，技展公司被一家大控股公司所收購，那么未來的發(fā)展方向會(huì)有變化，不能停留在低成本，低質(zhì)量，低品牌知名度的三低戰(zhàn)略上，所以采購戰(zhàn)略也要隨著公司總體戰(zhàn)略的變化而進(jìn)行提升。在此新的環(huán)境下，再討論雷茹男所勾畫的6個(gè)主要觀點(diǎn)，會(huì)有更高的視角，下面一一細(xì)數(shù)：

第一個(gè)觀點(diǎn)，成本的高低只是是一個(gè)采購成功或失敗的關(guān)鍵因素之一，與供應(yīng)商打交道，需要堅(jiān)韌不拔的精神，在采購談判中每省出一分錢就能夠多出一分錢的利潤，供應(yīng)商達(dá)不到要求而另謀出路只是選項(xiàng)之一。但成本不等同于價(jià)格，采購應(yīng)該有整體成本的觀點(diǎn)，要更聚焦于整體成本的降低，通過嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)性的工作程序，在維持／改善質(zhì)量、服務(wù)與技術(shù)之水平的同時(shí)減少外購物資、物品與服務(wù)的整體成本。進(jìn)一步地，采購要考慮如何為企業(yè)增值做貢獻(xiàn)。

第二個(gè)觀點(diǎn)，市場中，不一定充滿了競爭。要進(jìn)行戰(zhàn)略采購規(guī)劃，對市場及物料進(jìn)行分析，確定供應(yīng)商與本企業(yè)合作關(guān)系的整體價(jià)值，根據(jù)對供應(yīng)市場與供應(yīng)商業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)的深刻了解來發(fā)展出解決方案，采用不同的購買策略來調(diào)整與供應(yīng)商的關(guān)系及對組織結(jié)構(gòu)作出必要的改變，使得本企業(yè)的采購人員與供應(yīng)商能不斷改進(jìn)供求關(guān)系。注意到，采購的方式不僅僅只限于招標(biāo)和貨比三家。再有招標(biāo)需要滿足的條件很多。采購不僅僅要充分利用供應(yīng)商的這種競爭，還要去制造競爭環(huán)境，及應(yīng)對沒有競爭下的供應(yīng)商關(guān)系。更重要的是發(fā)展長期穩(wěn)定的供應(yīng)商基地，采購的最重要使命之一是保障供應(yīng)。

第三個(gè)觀點(diǎn)，非常同意采購要特別小心地關(guān)注國際貨幣市場上匯率呈現(xiàn)現(xiàn)出來的反復(fù)無常的波動(dòng)。但并不是、也不可能完全讓供應(yīng)商承擔(dān)匯率的風(fēng)險(xiǎn)，而自己不關(guān)心貨幣匯率有多少偏移。應(yīng)該和企業(yè)財(cái)務(wù)部門共同努力，利用銀行及金融工具如銀行結(jié)匯、遠(yuǎn)期外匯期貨，外匯對沖業(yè)務(wù)等手段降低匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。更進(jìn)一步的，采購方應(yīng)該了解、利用供應(yīng)商的結(jié)匯工具及結(jié)算方式，及利用不同的采購及銷售市場實(shí)現(xiàn)匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)抵消?，F(xiàn)在，采購從海外組織貨源的機(jī)會(huì)越來越多，發(fā)展海外業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)能為公司謀取更多利益，但長期的投入是必須的，只有這樣才有吸引力，使國外供應(yīng)商能把生意做下去。

第四個(gè)觀點(diǎn)，清晰明確的技術(shù)規(guī)范是由采購方最終確定的，供應(yīng)商應(yīng)能生產(chǎn)制造百分之百符合我們設(shè)計(jì)和規(guī)范的產(chǎn)品。供應(yīng)商想修改技術(shù)規(guī)范，希望使得產(chǎn)品更容易制造從而有更多的利潤，這個(gè)理由也沒有錯(cuò)。我們對于供應(yīng)商改進(jìn)意見我們要做分析，一切以符合最終使用者的要求為宗旨。如果改善使得生產(chǎn)制造更容易了，或使得成本降低了，或使得質(zhì)量提升了，何樂而不為，這完全符合VA/VE（價(jià)值分析/價(jià)值工程）的精神。采購方應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)供應(yīng)商的改進(jìn)建議，必要時(shí)引入供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)。但對于供應(yīng)商的任何產(chǎn)品的變更都要加以控制，并修改最終的技術(shù)規(guī)范。

第五個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)然，發(fā)現(xiàn)能滿足要求又是最便宜的供應(yīng)商只是整個(gè)故事的開頭。供應(yīng)商的管理應(yīng)貫穿與整個(gè)供應(yīng)過程中，包括督促、控制和檢驗(yàn)。但發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的質(zhì)量問題的目的不是為了向他們討回我們所做的仔細(xì)檢驗(yàn)的費(fèi)用，而是要提高質(zhì)量水平，提升最終使用者的滿意度。檢驗(yàn)不是最有效的手段，仔細(xì)檢驗(yàn)所有的供貨更是浪費(fèi)，供應(yīng)商通常是不能輕易信任的，是依賴于我們與供應(yīng)商的共同努力去建立相互間的信任關(guān)系，以確保他們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

第六個(gè)觀點(diǎn)，如果自己生產(chǎn)的成本太高的話，就轉(zhuǎn)包給供應(yīng)商，這是對“自制/外包”決策的誤讀誤解?！白灾?外包”是一個(gè)公司的戰(zhàn)略決策，它主要考慮的是企業(yè)的資源分配：是縱向深入，那就以 “自制”為主導(dǎo)，若以市場開拓的廣度延伸，“外包”則成為主流。企業(yè)一般不會(huì)將自己的核心競爭力外包的。有些企業(yè)的制造就是其核心競爭力?！白灾?外包”中成本要素不是最重要的原因、也不是唯一的原因，如果自己生產(chǎn)的成本太高的話，要考慮為什么成本會(huì)高，有沒有可能降低成本，而不是立刻決定外包。

在案例討論的最后，還有一個(gè)有意思觀點(diǎn)，雷茹男堅(jiān)韌不拔、干練、無廢話的性格是否是采購的人選。剛?cè)岵?jì)、柔中帶剛自然最好，但討論中，大多數(shù)觀點(diǎn)是贊成選拔剛毅性格的人作為采購管理者，因?yàn)椴少徝鎸Φ氖亲巫尾痪搿?span style="color:black;BACKGROUND: white">鍥而不舍的銷售。剛毅性格更不容易被銷售帶入他的軌道。但在處理供應(yīng)商關(guān)系，特別是對大供應(yīng)商及壟斷供應(yīng)商時(shí)，講究方式方法還是非常必要的手段。