這是早些年出口貿(mào)易鼎盛時期很賺錢的一個故事。在浙江南部山區(qū),有一位農(nóng)民上山務農(nóng)的時候,發(fā)現(xiàn)了一種新品種的野生蘑菇,回家之后嘗試著炒菜,煮湯,味道鮮美至極。于是這位農(nóng)民把它開發(fā)成罐頭,做了小批量出口貿(mào)易,在海外市場特別受到歡迎,訂單也接踵而至。
由于這個新品種蘑菇是一年生的,生長周期長,沒有經(jīng)過人工催化,所以口感,營養(yǎng)價值都屬上佳,因此他的收益非常好。但是僅僅靠這位農(nóng)民自己采摘,罐頭產(chǎn)量比較少,于是他開始動員了自己的親戚,然后是村民共同采蘑菇,在工廠內(nèi)簡單加工成罐頭產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品銷路的打開,工廠擴大了,采摘蘑菇的數(shù)量成了供應鏈中的瓶頸,蘑菇收購價格也隨之逐年升高。更有甚者,有人專門種植這種蘑菇,但這些總產(chǎn)量還是趕不上工廠接到的訂單數(shù)量和擴容速度。這一年開始收購價為4元/公斤,到年末期達到了16元/公斤。這位農(nóng)民認為這個價格上升太快了,生產(chǎn)成本必須得到控制。為了控制明年的價格,他和許多種植戶簽訂了采購合同,明年采購價為10元/公斤。農(nóng)戶也認為這個價格是合理的。
好消息不脛而走,有一些外地人得到信息,聞風而動,他們又帶來許多人到這偏僻的山村種植蘑菇。老天爺也眷顧蘑菇,第二年大面積豐收。開始他還以10元/公斤的合同價與簽訂合同的種植者采購。但蘑菇太多了,那些沒有簽合同的種植者愿意以更低的價格出售。更有甚者,沒有簽訂合同農(nóng)戶利用簽訂的合同也以10元的價格賣給他。他就開始挑三揀四了,說這家的蘑菇水分太多,那家的蘑菇土太多,那家的蘑菇太小。種植戶也都明白還是因為收購價格問題,于是不得不將蘑菇的采購價格主動降下來。最終蘑菇的采購價只有3元/公斤。對于種植戶來說,這是一個虧本的價格。一年辛苦下了,種植者才發(fā)現(xiàn)種蘑菇實際上不賺錢,當初是一哄而起過來了,現(xiàn)在是一哄而散,都逃跑了,次年幾乎沒有人再種蘑菇了。這個農(nóng)民支撐不起這么大規(guī)模的廠房,公司也就轟然倒塌。故事結(jié)束了,至今為止,再也沒有第二個人再做這個生意了。
討論:
1.在這個過程中。如何有效防止這樣的大起大落?
2.什么樣的采購手段更有效?
點評:
有一個很流行的傳說,采購的任務就是“以最低的價格買到最好的產(chǎn)品”。這句話并不完全對,或者說完全不對。因為沒有人能完成這一重任。有可能在某一時刻,但不可以永遠做到以最低的價格買到最好的東西。采購的最重要使命是“保障供應”,它的意義在于保障持續(xù)的供應。采購不僅僅是拿著錢到市場上買東西,更重要的是保障明天、后天市場上還有供應。為此,創(chuàng)造和影響供應市場,是采購必不可少的功課。常常聽到一句名言:“有錢還怕買不到東西”。但確實是有這樣的情況需要采購去面對,“有錢不能保證你要的時刻一定能買到你要的東西”。
在這個案例中,采購方不太可能簡單地用合同約束供應商,也就是種植戶。當市場價格遠遠地偏離合同價格時,這個合同是不可能執(zhí)行下去的。
建立、扶植或發(fā)展自己長期供應商基地是一種選擇方案。維持穩(wěn)定的價格、長期的貨源、良好的合作關(guān)系及排他性的合同等,都是保障長效機制的手段。而采購的短視、急功近利的行動,也有可能暫時取得輝煌的勝利,得到便宜的價格,但卻葬送了未來的機會,這是近乎于殺雞取卵。
好在,許多的采購方在一開始就注重自己供應商基地的建設,例如,幾乎與此案相同的一個例子,在廣東英德,盛產(chǎn)紅茶,但沒有一個著名的品牌,英紅公司決心建立一個大的英德紅茶的高端品牌,形成茶葉種植、加工、銷售、茶文化價值鏈打造。
在公司建立的起始階段,就注重種植基地的建設,保證自己高端原材料的穩(wěn)定供應。英紅公司建立自己的種植基地,自有茶園基地分成3大部分,一是200畝的繁育中心。二是200畝私家茶園基地,并試點物聯(lián)網(wǎng),全面實施茶葉全程質(zhì)量追溯系統(tǒng)建設。三是建設1600畝標準化農(nóng)業(yè)示范區(qū)高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)生態(tài)茶園基地,整合8000畝緊密合作型茶園基地。另有10000畝松散型收購基地。按照“統(tǒng)一技術(shù)標準、統(tǒng)一購買和施用農(nóng)業(yè)投入品、統(tǒng)一采摘和加工、統(tǒng)一檢測、統(tǒng)一包裝品牌和標識、統(tǒng)一銷售”的原則,實施茶園農(nóng)業(yè)投入品的統(tǒng)供統(tǒng)配,從源頭控制農(nóng)業(yè)投入品的使用,保證茶葉食品的質(zhì)量安全性;實施茶園病蟲害的統(tǒng)防統(tǒng)治。嚴格按照標準化要求建設茶葉基地,使茶葉質(zhì)量明顯提高,有效地保證了產(chǎn)品原料的安全性。整合種植大戶結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系,和合作社采取入股模式,及公司+農(nóng)戶/合作社模式。對大量的散戶采取隨行就市收購模式。企業(yè)集中規(guī)模化收鮮葉進行初制加工。使自己的公司有一個穩(wěn)定發(fā)展的基礎。
實際上,越小的供應商,抗擊價格波動風險的能力越弱,只有大的聯(lián)合體才有能力,控制產(chǎn)量,進而平穩(wěn)價格。眾多的小農(nóng)戶,常常是價格好時,一哄而起;價格不好時,一哄而散。而等到價格好的時候,再跟進的已經(jīng)晚了,趕上的是價格掉落之時,所以總是趕不上趟。我們看到最近國內(nèi)生豬、柑橘甚至白菜的產(chǎn)量、價格這幾年都像過山車似的跌宕起伏,一個重要原因是供應商即種植戶都是小農(nóng)戶,看著周邊的同行行事,行情好時大家都干,行情不好時,跑的比誰都快,聯(lián)合及大集團作戰(zhàn)才是根本出路。我們在追捧市場經(jīng)濟的力量的神奇之時,不要忘記,每一個企業(yè)的內(nèi)部,卻都在實施著自己的計劃。越是大企業(yè),計劃性越強,做的計劃越周密,預測能力越強,對市場的控制力度也越大。
另外一個有效的策略是期貨市場,采購商對未來的價格和需求做出自己的識別,愿意以適合于自己的價格購買,而生產(chǎn)商也以未來自己能接受的價格和數(shù)量生產(chǎn),采購方和生產(chǎn)方博弈的平衡而成交。由投機商去承擔未來真正的價格所產(chǎn)生差額的風險或差額產(chǎn)生的利潤。生產(chǎn)商和采購商只求得合適的利潤及穩(wěn)定的價格,更重要的是回到案例點評的起點,保障明天有貨可供應,并且預知并鎖定明天的價格和數(shù)量。這就是期貨市場的根本宗旨。
有句英文:“Make supplier available”,意思是使得供應商存在。