君子愛財(cái)取之以道

公司讓采購員季小靜負(fù)責(zé)管理鍍金件的外協(xié)加工任務(wù)。供應(yīng)商是一家不大的私營企業(yè)，叫集慧鍍金廠。主件來自另外一家供應(yīng)商，過去的流程是：主件拉到公司，做來料檢驗(yàn)，合格品后入庫，不合格品退回，如果小問題，公司內(nèi)部處理一下，做讓步接收，給供應(yīng)商發(fā)個(gè)報(bào)告，月底做一次維修費(fèi)的結(jié)算。然后再發(fā)給集慧鍍金廠加工，再拉到公司。

季小靜接手鍍金件采購后，考慮如何為公司節(jié)約成本，他首先想到的是，兩次采購、兩次運(yùn)輸是否可以合并，即由主件供應(yīng)商向鍍金廠直接發(fā)貨，完成之后再交給公司成品。實(shí)施之后，遇到的最大問題是不合格品的判斷和處理。當(dāng)鍍金廠接到不合格時(shí)，兩家公司往往互相推諉，都將責(zé)任指向?qū)Ψ剑鋵?shí)鍍金廠也拿到主件的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，但鍍金前的外觀檢查主觀性強(qiáng)，基本上靠肉眼，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是非。出了幾次糾紛之后，集慧鍍金廠干脆將標(biāo)準(zhǔn)加嚴(yán)，造成大批不合格品被退回，主件廠叫苦不迭。矛盾不斷，最終還影響供貨，只能放棄，改革宣告失敗。

鍍金工藝的成本非常透明，黃金的價(jià)格加上固定的加工費(fèi)，加工費(fèi)占總價(jià)的5-7%。隨著黃金不斷上漲，加工費(fèi)的比重還在下降。金價(jià)的波動(dòng)是世界性的，黃金不僅僅是工業(yè)原料，還作為飾品銷售，更重要的它被作為硬通貨來儲(chǔ)備。更遭投機(jī)者的肆意炒作。和集慧鍍金廠談價(jià)格，只能談加工費(fèi)，幅度在三五元上下，也只占總價(jià)的0.1-0.2%左右，而金價(jià)的波動(dòng)比整個(gè)加工費(fèi)還要大好幾倍。

對(duì)于金價(jià)，集慧鍍金廠提議采用三種方式任客戶選擇：第一種，隨行就市，以訂單當(dāng)日的中國銀行掛牌價(jià)格為準(zhǔn)；第二種，一個(gè)季度核一次價(jià)，以上兩個(gè)季度的趨勢(shì)延伸為下一個(gè)季度的價(jià)格；第三種，全年定一個(gè)固定不變的價(jià)格，但量一定，超出部分還是隨行就市。哪種定價(jià)方式集慧鍍金廠都接受。

過去，季小靜的公司一直采用隨行就市的定價(jià)，公司認(rèn)為這樣風(fēng)險(xiǎn)小，但事實(shí)上，對(duì)未來價(jià)格的未知，本身就是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。但哪一種更好一些，或風(fēng)險(xiǎn)小一些，季小靜心中也沒有底，更想不出更好的定價(jià)方式。

因?yàn)槌３Ｈゼ坼兘饛S聯(lián)系業(yè)務(wù)，季小靜發(fā)現(xiàn)這個(gè)廠的老板很有錢。他就經(jīng)營一個(gè)小廠，沒有別的生意。鍍金的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)這么薄，他怎么就這么有錢呢？在一次閑聊中，老板吐露了秘密。他說，無論如何，靠加工費(fèi)是賺不了大錢的，還是靠做黃金。前面的三種定價(jià)方式，鍍金廠的客戶都有選擇。他將未來一年的黃金預(yù)估用量，再加上一個(gè)增長(zhǎng)量，分為三份，一份隨行就市，還有一份套期保值，這就是為什么集慧鍍金廠敢于和客戶簽未來一年固定價(jià)格合同的原因。第三份，進(jìn)行黃金的投機(jī)業(yè)務(wù)，瞅準(zhǔn)了時(shí)機(jī)下手賺一筆。他研究黃金市場(chǎng)已經(jīng)有好幾十年歷程了，談起來滔滔不絕，頗有心得體會(huì)，也夾雜著酸甜苦辣。沒有一天不關(guān)注金價(jià)的走勢(shì)動(dòng)向、行情分析研究。他還會(huì)和其他鍍金廠的老板們綁在一起做一些，或者在高價(jià)時(shí)向同行拋出一些。這些操作都是他自己親自經(jīng)手，決不讓手下過問。他自豪地說，沒有投機(jī)，我不可能發(fā)財(cái)。借用一句流行歌詞：“不經(jīng)風(fēng)雨，哪里有彩虹！”

季小靜回來反復(fù)思考，就覺得不對(duì)勁，集慧鍍金廠拿我們的原材料做他的投機(jī)生意，做套期保值，那我們就無動(dòng)于衷，或是袖手旁觀看熱鬧？我們是否應(yīng)該做些什么？也做投機(jī)？我們這么大公司，誰來做，不可能是老板自己吧？風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)太大？季小靜還是理不出來一條清楚的思路。

討論：

1. 季小靜的交付方式的改變是否可行？何處理好兩家的質(zhì)量糾紛？

2. 對(duì)于本案例中的定價(jià)方式，有些什么建議？

3. 如何運(yùn)用套期保值和投機(jī)的手法？又如何防范運(yùn)作過程中的風(fēng)險(xiǎn)？

4. 外觀件如何檢驗(yàn)？

 點(diǎn)評(píng)：

在供應(yīng)商管理中，按照季小靜所設(shè)計(jì)的的交付方式是非常常見的，總體來說，對(duì)一二級(jí)供應(yīng)商的合同形式有兩種：第一種是直接從一級(jí)供應(yīng)商購買，一級(jí)供應(yīng)商再向二級(jí)供應(yīng)商購買；第二種是自己從二級(jí)供應(yīng)商購買材料，再送到二級(jí)供應(yīng)商加工。這樣控制起來比較方便，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收都由本公司來完成，但顯然能看到在入庫、檢驗(yàn)、訂單、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)忍幚砩媳鹊谝环N增添了許多環(huán)節(jié)。將第二種方式改變?yōu)榈谝环N方式，可以為企業(yè)節(jié)省上述環(huán)節(jié)上的重復(fù)費(fèi)用。但在改變過程中也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如，案例中描述的質(zhì)量糾紛就是其中問題之一。發(fā)生的原因有很多：

一是，顯然二級(jí)供應(yīng)商是客戶指定供應(yīng)商，許多采購都知道，客戶指定供應(yīng)商不好管理，由于供應(yīng)商的評(píng)選，績(jī)效考核都是由客戶做的，客戶掌握著二級(jí)供應(yīng)商的生死大權(quán)，價(jià)格也是也是由客戶定的，毫無疑問，二級(jí)供應(yīng)商當(dāng)然只聽從客戶的指令。一二級(jí)供應(yīng)商之間的矛盾不言而喻。

二是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否清晰，產(chǎn)品的最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)制定的應(yīng)該客觀、明確，沒有含糊，這一點(diǎn)要做到并不容易。很多的外觀指標(biāo)都是依靠檢驗(yàn)員的肉眼判斷的，當(dāng)然存在著很大的差別。

三是對(duì)質(zhì)量的理解誤區(qū)，質(zhì)量的要求是正確地理解客戶的需求，從而以此制定標(biāo)準(zhǔn)，并按照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。而有些企業(yè)的理解是，加嚴(yán)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)，減少麻煩。這樣雙方的指標(biāo)定義不一致，當(dāng)然引起矛盾。

四是溝通不暢，雙方在有些問題時(shí)，由于處理方式的不恰當(dāng)，造成對(duì)方的不愉快，使得工作上的不配合，不合作，從而影響到最終客戶的利益。

五是推卸責(zé)任，正是因?yàn)橐肪控?zé)任，供應(yīng)商雙方都不愿意承擔(dān)責(zé)任，這意味著賠償費(fèi)用的發(fā)生。特別是一級(jí)供應(yīng)商，如果被客戶檢驗(yàn)出來不合格，不僅僅要自己的材料、人工損失，還要承擔(dān)主件的全部費(fèi)用。

六是客戶的強(qiáng)勢(shì)地位往往比二級(jí)供應(yīng)商高得多，有問題供應(yīng)商對(duì)采購方也是敢怒不敢言。而現(xiàn)在，兩個(gè)供應(yīng)商基本上是勢(shì)均力敵，不差上下，這時(shí)他們之間的交鋒會(huì)更激烈一些。

知道了上面的問題，針對(duì)性的解決方案也由此而應(yīng)運(yùn)而生，

采購要加強(qiáng)對(duì)二級(jí)供應(yīng)商的管理，加強(qiáng)溝通，了解二級(jí)供應(yīng)商的狀況，并能夠引入一級(jí)供應(yīng)商共同參與管理；盡可能的使雙方對(duì)質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)上達(dá)成一致，對(duì)于主觀性強(qiáng)的檢驗(yàn)項(xiàng)目，更要加強(qiáng)培訓(xùn)，取得雙方的共識(shí)，金樣，限樣也是解決方案之一；對(duì)于質(zhì)量的理解，更是要通過教育，使得員工建立正確的質(zhì)量意識(shí)，這不僅僅對(duì)雙方的糾紛解決有利，也對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈上質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的推行有益；溝通不暢，需要我們成為一、二級(jí)供應(yīng)商之間的調(diào)解人。還有重要的一條，對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)比懲罰更加有效，但往往采購方懲罰工具使用的多，相對(duì)而言，激勵(lì)很少使用。采購方用地最多的激勵(lì)方式是“未來多一些的訂單”，但誰都知道，未來的訂單是由市場(chǎng)而不是采購決定的，激勵(lì)往往不能最終兌現(xiàn)，有一個(gè)統(tǒng)計(jì)表明，采購方對(duì)于供應(yīng)商的激勵(lì)/懲罰比為1/17；對(duì)于推卸責(zé)任，采購則應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起法官的角色，該是誰的責(zé)任誰負(fù)責(zé)，絕不姑息，客觀公正地解決問題；最后一個(gè)解決方案應(yīng)當(dāng)更加以積極的態(tài)度幫助雙方解決問題。

采購要深入供應(yīng)商做調(diào)查研究，了解問題的根源，才能對(duì)癥下藥，解決問題，最終實(shí)現(xiàn)藥到病除。而節(jié)約成本時(shí)常會(huì)產(chǎn)生一些滋生的問題，我們稱之為“次生災(zāi)害”。采購需要更細(xì)致的工作才能達(dá)到成本節(jié)約的目標(biāo)，否則，好的項(xiàng)目也有可能無疾而終。

集慧鍍金廠提議采用三種定價(jià)方式可歸結(jié)為兩種，隨行就市及在一段時(shí)間內(nèi)商議的固定價(jià)格。無非這一段時(shí)間到底取多長(zhǎng)，三個(gè)月，半年還是一年。選擇兩種方式都存在風(fēng)險(xiǎn)，采購方選擇的原則是緊跟客戶的需求：銷售價(jià)格客戶能夠接受隨行就市，那么采購和供應(yīng)商也應(yīng)該訂隨行就市的價(jià)格，反之，銷售價(jià)格客戶能夠接受固定價(jià)格，那么采購和供應(yīng)商也應(yīng)該訂固定的價(jià)格。如果前方形式不清，那么采購方傾向于采用固定價(jià)格，因?yàn)橹辽伲瑢?duì)于未來的價(jià)格是可預(yù)期的，那么對(duì)于企業(yè)而言，未來的成本可測(cè)、可控。

套期保值是采購常用的一種方式，簡(jiǎn)單地說就是現(xiàn)在就將未來的預(yù)期價(jià)格鎖定。應(yīng)用套期保值的一個(gè)重要條件是與客戶已經(jīng)簽訂了合同或確定了價(jià)格。這樣無論未來價(jià)格是漲還是落，成本都是確定的，因而利潤(rùn)也是保證的，除非現(xiàn)在的合同就是虧的。不存在套期保值采購賺了多少，或虧了多少。有媒體報(bào)道說，某某航空公司在石油危機(jī)后做套期保值虧了幾百億，是概念上的錯(cuò)誤，想要通過期貨賺錢，那是另一種采購：投機(jī)采購，（許多人不喜歡用“投機(jī)”這個(gè)詞，稱為“戰(zhàn)略采購”。實(shí)際上戰(zhàn)略采購是指對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)的影響和作用）。在學(xué)術(shù)上，投機(jī)活動(dòng)是否屬于采購的范疇一直有爭(zhēng)議的。有學(xué)者認(rèn)為，“采購”一定是針對(duì)“需求”的，沒有需求，就沒有采購。而投機(jī)則不是以滿足需求為目的，而是賺錢。但也有學(xué)者認(rèn)為，投機(jī)采購是要滿足未來的需求，還是屬于采購活動(dòng)。應(yīng)該看到，許多國際著名的大公司都不去涉獵投機(jī)采購。而我們看到的是許多的小公司喜歡參與投機(jī)采購。分析原因有三，一是大公司傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；而小公司更依賴于風(fēng)險(xiǎn)獲得機(jī)會(huì)。二是，小公司的決策層短，審批流程快，往往老板自己親自操作。若像大公司那樣上報(bào)層層審批，到?jīng)Q策下了，價(jià)格早已是昨日黃花了。第三是小公司老板自己的操作自己負(fù)責(zé)，而大公司采購員不可能承擔(dān)得起這樣大的責(zé)任，管理層也不是老板，做虧了，沒有人能承擔(dān)責(zé)任。

投機(jī)采購有著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，它有可能給公司產(chǎn)生巨大的利潤(rùn)，也有可能帶來滅頂之災(zāi)。即使參與投機(jī)采購，我們也反對(duì)這種方式：平時(shí)不在意，當(dāng)大家都發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)好機(jī)會(huì)時(shí)，狠狠切下一刀，這種貿(mào)然的決策常常是錯(cuò)誤的：當(dāng)大家都知道這是機(jī)會(huì)時(shí)，機(jī)會(huì)早已經(jīng)逝去，等待在面前的很可能是陷阱了。而我們推薦的方式是，一要做長(zhǎng)期分析、跟蹤和模擬操作，經(jīng)過一段時(shí)間熱身之后才去試試身手，二是要有限額，有些成功的公司的經(jīng)驗(yàn)是最多拿出三分之一的量做投機(jī)操作，無論虧贏絕對(duì)不再加量，不能有賭徒心理：越是虧，越想撈回來，投入的越多，虧的越慘。三是做一些投資組合，將投資、投機(jī)的許多項(xiàng)目結(jié)合起來，不將所有雞蛋放在一個(gè)籃子里。需要和財(cái)務(wù)密切聯(lián)系，做出合適企業(yè)自身的理財(cái)方案。

風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇同在，投機(jī)采購一定要有企業(yè)管理層的批準(zhǔn)和支持，國有企業(yè)更不能參與到投機(jī)活動(dòng)。由于投機(jī)將公司拖入破產(chǎn)境地，而操作者鋃鐺入獄的例子并不少見。

外觀件，例如內(nèi)外飾件，很難給出一個(gè)可量化的外觀標(biāo)準(zhǔn)，因此，外觀評(píng)價(jià)是困難的。多用的是主觀判斷來決定，有些使用點(diǎn)紋規(guī)來輔助檢查，限度樣板也有用的，再有就是7秒鐘原則，即看7秒如果沒有看到瑕疵，就算通過。

有一些企業(yè)給出了書面的流程，例如對(duì)于車燈，由于德國海拉最早寫出外觀評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)了其他的汽車主機(jī)廠，因此許多主機(jī)廠都有車燈外觀評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于車燈的外觀，從4個(gè)角度觀察：

一. 1.7米高的視角，相當(dāng)于人直立觀察，可見區(qū)域?yàn)锳區(qū)，外觀最嚴(yán)格，可見缺陷僅允許直徑1mm，2個(gè)缺陷之間的距離也有規(guī)定。

二. 1米的視角，相當(dāng)于人蹲著觀察。B區(qū)。

三. 相當(dāng)于人貼地觀察， C區(qū)。

四. 在打開引擎蓋可見，D區(qū)，無要求。

上面都是一些外觀件的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和原則，但最終還是應(yīng)該以客戶的要求，特別是客戶的體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)。