這是一家專長(zhǎng)于開發(fā)和生產(chǎn)醫(yī)學(xué)儀器的高科技設(shè)備公司,正受到政府的大力支持,計(jì)劃開發(fā)用于心臟病早期檢測(cè)的更新?lián)Q代的機(jī)器設(shè)備。政府同意資助的條件是,在規(guī)定的日期內(nèi)必須提供兩臺(tái)樣機(jī),以供目前最先進(jìn)的教學(xué)醫(yī)院測(cè)試用。
該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)涉及到要采購(gòu)復(fù)雜的探頭組裝件,這種探頭只有少數(shù)幾家專業(yè)生產(chǎn)商能制造的,而且時(shí)間也是十分重要的,但現(xiàn)在他們對(duì)生產(chǎn)制造的費(fèi)用僅僅只有一個(gè)粗略的想法。與質(zhì)量和交貨時(shí)間相比,成本費(fèi)用是第二位的因素。
如果樣機(jī)測(cè)試成功,需求量是很大的。即使如此,因?yàn)槟芊癯晒ι袥]有保證,好幾個(gè)專業(yè)的大制造商不愿意打亂它們現(xiàn)有的生產(chǎn)而來為這兩臺(tái)樣機(jī)試制探頭。
公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人高登邀請(qǐng)了五家精密加工的小公司一起開會(huì),他簡(jiǎn)要介紹了探頭的一些不確定因素和潛在的市場(chǎng),高登也知道,這些小公司未來能接收大批量的訂單可能性不大。至關(guān)重要的是交期只有90天。高登先生希望各家報(bào)出一個(gè)粗略估計(jì)的費(fèi)用,再詳細(xì)地核實(shí)準(zhǔn)確的價(jià)格,各家公司都愿意10天之內(nèi)呈送一份預(yù)測(cè)費(fèi)用。
會(huì)后不久,其中兩家公司表示不能滿足交期而放棄。而剩下的三家給出了預(yù)測(cè)值:18000元、35000元和60000元人民幣。
報(bào)價(jià)的最低是巖歌工程公司,一家專長(zhǎng)于飛機(jī)工業(yè)精密加工的小型私營(yíng)企業(yè)。老板就是羅巖歌。以前給過巖歌公司訂單,供貨情況還是滿意的。從技術(shù)上講,也相信巖歌公司有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來完成訂貨。但是,由于其他幾家的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品的復(fù)雜性,高登擔(dān)心18000元的報(bào)價(jià)低得有些離譜了。他又與巖歌的老板和首席設(shè)計(jì)工程師一起,進(jìn)一步仔細(xì)分析產(chǎn)品的估算費(fèi)用。分析的結(jié)果是將費(fèi)用修正到24000元,他們都同意這是一個(gè)較接近實(shí)際的價(jià)格。
會(huì)后,高登先生仍沒有決定同巖歌簽什么樣形式的合同。他想固定價(jià)格合同是不合適的,原因是同樣可信賴的公司報(bào)價(jià)比較高,還有部分原因是這個(gè)產(chǎn)品的先進(jìn)性使得實(shí)際上不可能對(duì)它的價(jià)格做出精確的估價(jià)。因?yàn)榘磿r(shí)交貨是至關(guān)重要的,所以高登也擔(dān)心巖歌公司會(huì)因?yàn)閮r(jià)格因素而影響交貨時(shí)間。
高登認(rèn)為,簽訂固定價(jià)格加向下修正的封頂價(jià)格的合同也不好。因?yàn)閷?duì)已經(jīng)同意的較低估價(jià)24000元,他持有疑義,而且又擔(dān)心這種方案會(huì)影響交貨時(shí)間。再有,不封頂價(jià)格沒有理由,因?yàn)檫x擇巖歌就是它報(bào)價(jià)最低。
接下來,高登考慮了一種無封頂價(jià)格或無最高限價(jià)的激勵(lì)型的合同。他的理由是,這樣既可以激勵(lì)巖歌公司保持成本,同時(shí)又避免了最高限價(jià)的約束。他認(rèn)為,實(shí)際成本的10%作為利潤(rùn)是合適的,所以,如果實(shí)際成本與目標(biāo)成本相一致,巖歌將得2400元的利潤(rùn)。他也籌劃采用80/20的利潤(rùn)分配公式。根據(jù)這個(gè)公式,巖歌公司的實(shí)際成本比目標(biāo)成本每低1元,巖歌公司就可以獲得額外的0.2元利潤(rùn)。相反,如果實(shí)際成本每超過目標(biāo)成本1元,巖歌公司所得利潤(rùn)就減少0.2元利潤(rùn)。
單位:元/件
實(shí)際成本 | 利潤(rùn) | 產(chǎn)品價(jià)格 |
16000 | 4000 | 20000 |
20000 | 3200 | 23200 |
24000 | 2400 | 26400 |
28000 | 1600 | 29600 |
32000 | 800 | 32800 |
36000 | 0 | 36000 |
高登深信,這種成本不確定的合同能鼓勵(lì)高效率低成本的生產(chǎn),又能保證較高的利潤(rùn),同時(shí)讓公司有較低的費(fèi)用,這對(duì)于確保準(zhǔn)時(shí)交貨十分必要。由于參與到整個(gè)設(shè)計(jì)過程中,高登也確信,供應(yīng)商的成本是透明的。
討論:
1 你對(duì)高登先生籌劃的激勵(lì)型合同有什么看法?
2 針對(duì)案例給出的情況,討論幾個(gè)替代的解決方案:
a. 固定價(jià)格合同;
b. 帶有固定的封頂價(jià)格的目標(biāo)價(jià)格合同;
c. 成本加協(xié)商的利潤(rùn)合同。
3 為什么這三家的報(bào)價(jià)差別巨大?其中可能的原因有哪些?
4 對(duì)于不確定的未來需求,如何同供應(yīng)商交流?如何控制未來的價(jià)格?是否簽訂長(zhǎng)期的合同?
5 樣機(jī)生產(chǎn)是否應(yīng)該與批量選擇同一個(gè)供應(yīng)商?
點(diǎn)評(píng):
這個(gè)案例中高登設(shè)計(jì)的激勵(lì)型合同可以促進(jìn)供應(yīng)商在完成產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí),考慮成本的節(jié)約。但激勵(lì)型合同除了成本節(jié)約的動(dòng)因之外,還可以有其它的激勵(lì)動(dòng)因,例如在本案例中多次強(qiáng)調(diào)的時(shí)間的緊迫性,時(shí)間因素也是高登可以運(yùn)用激勵(lì)動(dòng)因之一。
除了激勵(lì)型合同,有一些合同類型可供選擇。固定價(jià)格,成本+利潤(rùn),成本+利潤(rùn)+封頂,成本+利潤(rùn)+激勵(lì),成本+利潤(rùn)+激勵(lì)+封頂,成本+協(xié)商的利潤(rùn),時(shí)間+材料。
固定價(jià)格 這種合同通常規(guī)定了,對(duì)貨品和或服務(wù)的支付應(yīng)基于一個(gè)固定的、不隨合同執(zhí)行績(jī)效改變的金額。它被認(rèn)為對(duì)供應(yīng)商方面,提供了最大程度上的成本動(dòng)因。
成本+利潤(rùn) 采購(gòu)方應(yīng)該償付所有正當(dāng)合理且可分配的直接和間接成本,加上一個(gè)按金額設(shè)定的費(fèi)率。這可能是最不愿被人開立的一類合同。
成本+利潤(rùn)+封頂 介于成本+利潤(rùn)和固定價(jià)格之間的一種合同,在規(guī)定范圍內(nèi)按照成本+利潤(rùn)的形式,但超過封頂價(jià)格之后,就按規(guī)定的封頂價(jià)格支付。
成本+利潤(rùn)+激勵(lì) 采購(gòu)方應(yīng)該償付所有正當(dāng)合理且可分配的直接和間接成本,加上一個(gè)基于供應(yīng)商成本清單或技術(shù)表現(xiàn)的可調(diào)整的費(fèi)率。
成本+協(xié)商的利潤(rùn) 采購(gòu)方應(yīng)該償付所有正當(dāng)合理且可分配的直接和間接成本,加上一個(gè)雙方事先協(xié)商的固定金額的利潤(rùn)值支付。
時(shí)間+材料 這種合同通常規(guī)定的對(duì)人力報(bào)酬的支付,是由所花費(fèi)的直接人工小時(shí)數(shù)乘以一個(gè)固定或設(shè)定的每小時(shí)勞動(dòng)力工資率(包括基本的直接人工、管理費(fèi)用和利潤(rùn)在內(nèi)),合同還規(guī)定了對(duì)材料成本的支付。
固定價(jià)格與成本加利潤(rùn)合同相比較,一般來說對(duì)采購(gòu)方,固定價(jià)格的合同價(jià)格會(huì)高一些,風(fēng)險(xiǎn)小一些,而對(duì)于供應(yīng)商來說,正相反,成本加利潤(rùn)的合同收益會(huì)低一些,風(fēng)險(xiǎn)小一些。
三家報(bào)價(jià)的差異是正常的,對(duì)利潤(rùn)訴求不同僅僅占很小一個(gè)比例,因?yàn)椴煌?yīng)商所使用的設(shè)備、人工、管理費(fèi)用差異甚遠(yuǎn),產(chǎn)能的飽滿程度對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也會(huì)有影響,再有對(duì)合同的渴求程度也是要素之一。往往差異小倒要引起采購(gòu)員的關(guān)注。
對(duì)于不確定的未來需求,原則上采購(gòu)方必須真實(shí)地與供應(yīng)商交流,不能忽悠甚至欺騙供應(yīng)商,這是采購(gòu)道德所不能容忍的。其實(shí)經(jīng)常忽悠供應(yīng)商最終會(huì)被供應(yīng)商識(shí)破的,就像希臘的伊索寓言“狼來了”,最終失去了信任。僅僅含糊其辭地不靠譜的給供應(yīng)商“畫大餅”,沒有任何的實(shí)際意義,簽訂長(zhǎng)期的合同是控制未來的價(jià)格的一個(gè)有效手段,現(xiàn)在價(jià)格不是一個(gè)重要因素不不意味著未來不是,采購(gòu)要未雨綢繆,為未來做好設(shè)計(jì)。如果考慮樣機(jī)與未來的批量生產(chǎn)同用一個(gè)供應(yīng)商,則需要考慮當(dāng)今價(jià)格對(duì)批量?jī)r(jià)格的心里影響作用,應(yīng)該以采購(gòu)方未來的批量的承諾換取今日及未來供應(yīng)商的價(jià)格承諾。若批量不打算交給巖歌公司,則價(jià)格可以寬松一些,總之,都是為了取得供應(yīng)商對(duì)樣機(jī)生產(chǎn)的積極性的提升。
一般說來,一個(gè)新產(chǎn)品的上市都需要經(jīng)過概念、設(shè)計(jì)、樣品、小批量試制和大批量生產(chǎn)的過程,有一些企業(yè)愿意將樣品的試制和大批量生產(chǎn)交給同一個(gè)供應(yīng)商,也就是說,如果樣品合格,市場(chǎng)認(rèn)可后直接由該供應(yīng)商進(jìn)入大批量的生產(chǎn),這樣的優(yōu)點(diǎn)是供應(yīng)商對(duì)工藝、產(chǎn)品熟悉,不需要二次開發(fā),速度比較快。因?yàn)橛泻罄m(xù)的大批量量產(chǎn)的前景的展望,供應(yīng)商會(huì)對(duì)樣品的試制和研發(fā)工藝有投入的意愿,態(tài)度、配合度也做得相對(duì)好些。大多數(shù)采購(gòu)組織都會(huì)將樣品和隨后的量產(chǎn)交給相同的供應(yīng)商做,因而有一些采購(gòu)似乎認(rèn)為樣品和量產(chǎn)就應(yīng)該交給同一供應(yīng)商完成,沒有審視和思考是否應(yīng)該分開來操作。
樣品和量產(chǎn)交給同一供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)大,也有不少缺點(diǎn),在許多生產(chǎn)中,單件或小批量制作與大批量生產(chǎn)的工藝、設(shè)備、流程不盡相同,能熟悉完成大批量的生產(chǎn)線不一定能勝任單件產(chǎn)品如何生產(chǎn),或者用大批量的方法不能很好的解決單件問題。俗話說:“殺雞焉用宰牛刀”,但只有宰牛刀的或只會(huì)用宰牛刀的大供應(yīng)商也不得不用宰牛刀啊,例如,在印刷電路板的制造中,單件小批量生產(chǎn)交給某些供應(yīng)商,因?yàn)楣に嚵鞒痰南薅?,?huì)很麻煩,或成本很高,而由此則產(chǎn)生了一批專門做單件小量的制造商,專門做一、兩件的小活兒。
另一個(gè)問題是如何才能培養(yǎng)高質(zhì)量的小供應(yīng)商?一方面,大供應(yīng)商對(duì)單件小批量不感興趣,采購(gòu)又不將樣品這類適合于小批量的產(chǎn)品交給小供應(yīng)商做,這對(duì)小供應(yīng)商的培養(yǎng)明顯不利,實(shí)踐表明,將樣品這類適合于小批量的產(chǎn)品交給小供應(yīng)商做,積少成多,這是培養(yǎng)高質(zhì)量的小供應(yīng)商的手段之一。
將樣品試制交給不同的供應(yīng)商,找到相適應(yīng)的供應(yīng)商,優(yōu)點(diǎn)也是顯而易見的,設(shè)備專業(yè),專注于小批量會(huì)使樣品的試制成功率增強(qiáng)。樣品適合其生產(chǎn)方式,供應(yīng)商積極性高,相對(duì)成本低。但其缺點(diǎn)是需要從試制到量產(chǎn)的二次開發(fā)過程。
還應(yīng)考慮的一個(gè)重要問題是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)問題,如果我們將樣品和量產(chǎn)放在一起,供應(yīng)商參與大多數(shù)生產(chǎn)的工藝、工程和開發(fā)過程,失密的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大。雖然大部分采購(gòu)都會(huì)和供應(yīng)商簽定《保密協(xié)議》,但這個(gè)一紙協(xié)議對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)畢竟有限,而小供應(yīng)商則不具備量產(chǎn)能力,保密的工作相對(duì)比較容易做到。所以不讓量產(chǎn)供應(yīng)商對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)了解太深入,也不失為一種保護(hù)手段。
如果完成試樣生產(chǎn)之后,拿著這個(gè)樣品讓另一家供應(yīng)商照此再做一個(gè)樣品,我們稱做“回樣”,以上所討論的不同供應(yīng)商分別做試樣和量產(chǎn)可能會(huì)遇到“回樣”的問題,因而,采購(gòu)應(yīng)該綜合考慮是否將試樣和量產(chǎn)放在同一個(gè)供應(yīng)商。