貿(mào)易商的審核

大望公司的供應(yīng)商管理還是非常值得自豪的，公司的供應(yīng)商選擇，評(píng)估有專門的部門管理，這個(gè)稱為供應(yīng)商開發(fā)部，公司建立了供應(yīng)商選擇，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包含了8個(gè)指標(biāo)：包括質(zhì)量、成本、交期、響應(yīng)/靈活性、財(cái)務(wù)管理及經(jīng)營(yíng)、可持續(xù)性、服務(wù)，公司還有供應(yīng)商選擇的流程。依賴供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商若通過了選擇的流程，則可以加入《合格供應(yīng)商名錄》，不僅僅如此，每年對(duì)供應(yīng)商還要做常規(guī)的評(píng)審，評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)和選擇的標(biāo)準(zhǔn)是完全一致的。

部門的員工基本上都來自技術(shù)部門。由于公司的知名度不斷提升，今年公司從著名的大學(xué)招聘了一些畢業(yè)生充實(shí)到公司的各個(gè)部門，供應(yīng)商管理部也新進(jìn)了一名，叫高財(cái)勝，他是國(guó)際貿(mào)易的研究生。因?yàn)樗菍W(xué)貿(mào)易的，部門領(lǐng)導(dǎo)就將一些貿(mào)易商交給他管理。他現(xiàn)在是部門中學(xué)歷最高，大學(xué)牌子最響，而且又是唯一一個(gè)專業(yè)對(duì)口高級(jí)人才了。在學(xué)校，他就已經(jīng)拿了一大疊證書，其中有一張是ISO9000的外審員。

即使如此，他還是非常謙虛，跟著老員工去了幾個(gè)制造廠做了現(xiàn)場(chǎng)審核。之后，他就開始獨(dú)立工作了，大望公司過去對(duì)貿(mào)易商是不進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審核的，只檢查他們的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和代理資質(zhì)等。因?yàn)檫^去的貿(mào)易商都是一些特殊原因長(zhǎng)期積累的，例如，政府轉(zhuǎn)型的外貿(mào)公司、原廠家指定的代理、供應(yīng)商的推薦、內(nèi)部管理層的推薦及合作伙伴的推薦，等等，基本上沒有一家經(jīng)過公司的供應(yīng)商選擇流程產(chǎn)生的。供應(yīng)商管理部認(rèn)為，今后的工作應(yīng)該走入正軌，無論是什么方式推薦的，都要經(jīng)過公司的《供應(yīng)商選擇、評(píng)估流程》，對(duì)現(xiàn)有的貿(mào)易商也要進(jìn)行定期的評(píng)審，并要提交評(píng)審報(bào)告，報(bào)告中對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行考核、打分。這任務(wù)就交給了高財(cái)勝。

公司的流程是非常完善的，審核的檢查表也都具備，老員工也帶了做的幾次審核。再說高財(cái)勝還有一張外審員的證書呢。高財(cái)勝這次準(zhǔn)備到一個(gè)貿(mào)易商做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)審核，這家貿(mào)易商已經(jīng)和大望公司合作很多年了，關(guān)系也一直不錯(cuò)，供貨狀態(tài)也沒有什么毛病，如果有問題，雖然都是產(chǎn)品制造商的問題，也幫著積極解決，聽說大望公司要來做現(xiàn)場(chǎng)審核，也非常配合，之前主動(dòng)給高財(cái)勝打來電話，詢問有什么要準(zhǔn)備的，高財(cái)勝也想不起來應(yīng)該做些什么。

因?yàn)榈谝淮卧诖笸咀霈F(xiàn)場(chǎng)審核，高財(cái)勝希望將準(zhǔn)備工作做的充分一些。但他拿起公司的《供應(yīng)商選擇、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)》中的10個(gè)具體的參數(shù)，有些犯愁，沒有幾項(xiàng)可以對(duì)的上的：“成本結(jié)構(gòu)”主要來自原廠家；“全面質(zhì)量績(jī)效，體系和理念”貿(mào)易商沒有太大的空間可以有所作為，貿(mào)易商沒有ISO9000或其它的證書好像也無妨，這家貿(mào)易商就沒有質(zhì)量體系的認(rèn)證；“工藝和技術(shù)能力”貿(mào)易商不需要；“符合環(huán)境規(guī)章及社會(huì)責(zé)任”審核一個(gè)辦公室有沒有垃圾分類？還是廢紙利用？或是他們的慈善活動(dòng)？“生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系”是專門針對(duì)生產(chǎn)的，貿(mào)易商只要訂單處理及時(shí)，其它計(jì)劃還真沒有；“信息體系能力（EDI、條碼、ERP、CDA/CAM等）”中CDA/CAM針對(duì)的是制造設(shè)計(jì)部門。剩下來能審的項(xiàng)目正好一半：供應(yīng)商的管理能力；全體員工能力；財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性；供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)；更長(zhǎng)期的潛在關(guān)系。再看看檢查表，更是為制造車間量身定做的：例如：廠區(qū)的整潔；生產(chǎn)線的物流動(dòng)態(tài)規(guī)劃；對(duì)不良品的標(biāo)示；生產(chǎn)工藝及效率；機(jī)器的狀況及稼(開)動(dòng)率；工人及管理者對(duì)流程及質(zhì)量政策的了解；是否有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序(SOP)；對(duì)工業(yè)安全的重視；其它生意往來的客戶；使用的主要原料來源標(biāo)準(zhǔn)和方法。

要是拿著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)及檢查表去貿(mào)易商那，效果肯定不好。高財(cái)勝請(qǐng)教老員工，但他們說過去沒有做過，公司的也只有一個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。高財(cái)勝翻遍了學(xué)校的書本及采購(gòu)的教科書，也沒有找到答案。

討論：

對(duì)貿(mào)易商和制造商的選擇評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和流程應(yīng)該一致嗎？如果不一致，區(qū)別在哪里？

點(diǎn)評(píng)：

一個(gè)公司的供應(yīng)商有可能是貿(mào)易商和代理商，那么，采購(gòu)方有必要去評(píng)審管理貿(mào)易商和代理商嗎？如果是，又應(yīng)該從那幾個(gè)具體的方面去評(píng)價(jià)呢? 通過建立哪些通用準(zhǔn)則去評(píng)估一個(gè)代理的好和壞?

代理商審核是有必要的，審核的重點(diǎn)應(yīng)該放在：

1: 公司實(shí)力。所代理的品牌，覆蓋區(qū)域，抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2: 經(jīng)營(yíng)資格。 營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，特種經(jīng)營(yíng)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)合法性等。

3: 經(jīng)營(yíng)情況。銷售額，利潤(rùn)率，銷售費(fèi)用及運(yùn)營(yíng)成本。

4: 規(guī)模。經(jīng)濟(jì)規(guī)模，倉(cāng)庫，人力組織，架構(gòu)。

5：內(nèi)部管理能力。進(jìn)貨，倉(cāng)儲(chǔ)，出貨，訂單，處理，客戶服務(wù)。

6：供貨。及時(shí)性，靈活性，售后服務(wù)等

7：與所代理品牌的制造廠的關(guān)系。

8：技術(shù)支持的能力，備品備件，維修能力。

9：財(cái)務(wù)狀況，是否有能力承受一定的貨款賬期。

代理商最起碼要提供在有效期內(nèi)的原廠代理授權(quán)證，一般代理證書只有一定期限的有效期。有的代理商不僅有代理證，原廠還會(huì)和代理商簽定授權(quán)協(xié)議。管理貿(mào)易商/代理商主要就是看其所供應(yīng)產(chǎn)品的來源是否正當(dāng)、可靠，且具有連續(xù)供應(yīng)性(穩(wěn)定的庫存是一個(gè)重要方面)。貿(mào)易商的一個(gè)作用是為采購(gòu)方墊資，承擔(dān)付款風(fēng)險(xiǎn)，大部分大品牌廠家都要求款到發(fā)貨，而同時(shí)采購(gòu)方為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)要求貨到以后才付款，這就要求貿(mào)易商起到資金橋梁的作用，要求有預(yù)付款的貿(mào)易商是不受歡迎的。還有就是售后服務(wù)方面(客訴響應(yīng)的及時(shí)性以及技術(shù)支持/售后服務(wù)人員的數(shù)量、配置等)，對(duì)于一些大批量的產(chǎn)品，代理商必須具備將大批量的包裝改變成小包裝的能力。對(duì)于混料，代理商還需要有不同配料能力，對(duì)于進(jìn)出口業(yè)務(wù)，代理商還需要有爭(zhēng)取配額，申請(qǐng)?jiān)S可證，準(zhǔn)備報(bào)關(guān)文件等貿(mào)易活動(dòng)的能力，必要的還可以通過代理商向原廠要求提供檢驗(yàn)合格報(bào)告，RoHS符合性，CE認(rèn)證報(bào)告等等...

在供應(yīng)商的整合中要考慮到，如果重要的物料和產(chǎn)品，要透過貿(mào)易商，直接管理審核到產(chǎn)品原生產(chǎn)廠家才行，特別是對(duì)于那些生產(chǎn)不穩(wěn)定，質(zhì)量不合格，產(chǎn)能交期有問題的產(chǎn)品。更不能逗留在代理商層面，應(yīng)該將手伸到制造廠的生產(chǎn)線上。

對(duì)于作為供應(yīng)商的貿(mào)易商，著重要考核的要素有以下幾條：

1. 資金墊付能力。我們希望能貨到付款，而不是款到發(fā)貨，供應(yīng)商能為此預(yù)付款

2. 庫存能力。貿(mào)易商的庫存可以為我們減少訂貨周期及取得現(xiàn)貨

3. 分裝能力。當(dāng)我們采購(gòu)量較小時(shí)，貿(mào)易商可以大包變小包銷售

4. 渠道。保障貨物來自原廠家

5. 技術(shù)服務(wù)能力。提供售前，售后服務(wù)及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)

6. 集成能力。將不同廠家的貨物整合在一家，提供整體解決方案

7. 整合，配套能力。例如有些MRO產(chǎn)品的整合，設(shè)備配套，備品備件提供

8. 選型能力。為我們選擇更適合的產(chǎn)品

9. 商務(wù)能力。解決商務(wù)上的問題，如報(bào)關(guān)，許可證，認(rèn)證等

10.風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。運(yùn)輸，貨物破損，來料錯(cuò)誤，丟失，危險(xiǎn)品等

11.與原廠家的關(guān)系。與原廠家的關(guān)系好，可以爭(zhēng)取到更大的利益

12.與原廠家的討價(jià)還價(jià)能力。貿(mào)易商銷售量的累積，更有利于與原廠家的談判力量

13.供應(yīng)商管理能力。承擔(dān)部分的供應(yīng)商選擇、評(píng)估、日常管理的功能

14.文化能力。不同國(guó)家、地區(qū)做生意的文化習(xí)俗不一致而造成的差異

15.政府及公共關(guān)系能力。貿(mào)易商在是在地與政府及公共關(guān)系的處理也是做成生意的一個(gè)重要要素。

注意到，有一些企業(yè)將注冊(cè)資金作為供應(yīng)商選擇，特別是貿(mào)易商選擇的一個(gè)基本條件，例如一家著名乳制品公司要求供應(yīng)商的注冊(cè)資金大于七千萬人民幣元。這種門檻設(shè)置被不贊同，沒有實(shí)際的意義，也不符合扶植小供應(yīng)商的基本理念。七千萬是如何定義出來的？對(duì)于某些產(chǎn)品，一套裝置七千萬不夠，可是，一個(gè)養(yǎng)牛專業(yè)戶，七千萬是一個(gè)天文數(shù)字了，實(shí)際上，他自己也沒有實(shí)行這個(gè)規(guī)定。貿(mào)易商則是希望能夠先行墊資，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)為主要目的。