課程背景：
談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對等。如何使公司得到最大的利益，而又能使對方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。本課程貫穿4個(gè)情景案例練習(xí)，分別揭示了談判的需求、定位和讓步策略。使學(xué)員身臨其境。
課程對象：采購經(jīng)理、主管；采購工程師，采購員及采購相關(guān)人員。
課程時(shí)間：2天
課程綱要：
一、談判的準(zhǔn)備
1.分析對方的方案
2.確立自己的目標(biāo)
3.定下方案
4.分析對方的地位
5.確定和組織問題
6.計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
7.選擇談判團(tuán)隊(duì)
8.定出談判的議程
二、談判過程
1.正確定位
2.有計(jì)劃讓步
3.談判的三個(gè)方向
4.競爭環(huán)境
5.讓步導(dǎo)則
6.從要求到需求
7.成功談判的阻礙
三、談判技巧
1.談判時(shí)機(jī)
2.管理信息的技巧
3.自我利益行為
4.伙伴關(guān)系行為
5.談判策略
6.增強(qiáng)個(gè)人“形勢”的手法
7.創(chuàng)造性
四、采購談判的“規(guī)則”
1.預(yù)測
2.學(xué)習(xí)
3.分析
4.談判
五、采購優(yōu)劣勢分析
1.如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理
2.如何利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
3.如何善用上級的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
4.把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理
六、采購談判中的心理活動(dòng)
1.一流談判者的十種性格特征
2.控制情緒
3.交流方式
七、談判案例分析和實(shí)踐
 練習(xí)1： 談判的定位，
 練習(xí)2：需求挖掘
 練習(xí)3：讓步曲線
 練習(xí)4：實(shí)戰(zhàn)采購
 練習(xí)5：技巧總結(jié)