專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致,認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求,并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號,你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交,獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法:
1、征詢意見法 有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了,我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下,最好能夠使用征求意見法 ·“陳先生,你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎?” ·“在你看來這會對貴公司有好處嗎?” ·“如果我們能解決這一色料的問題,陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題?” 這種方式能讓你去探測“水的深淺”,并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下,征求客戶訂單。當(dāng)然,如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù),那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣,你說的越多,越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。 2、從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個(gè)較小的決定,而不是一下子就要作出什么重要的決定,比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎?”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是: ·“你看哪一天交貨最好?” ·“第一批貨你喜歡什么顏色的?” ·“你希望把它裝配在哪里?” 3、選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個(gè)都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 ·“你看是星期四還是星期五交貨好?” ·“是付現(xiàn)金還是賒購?” ·“我們是20,000還是50,000起售?” ·“你是要紅色的還是要**的?” 4、總結(jié)性 通過總結(jié)法,主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括,然而以提問一個(gè)較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。 “陳先生,我們雙方同意采用大包裝,你看是先送20箱還是50箱?” 5、直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單 ·“陳先生,那我就給你下訂單了?!? ·“李經(jīng)理,那我就把貨物的規(guī)格寫下了?!? 6、敦促法 “朱先生,該產(chǎn)品的需求量非常大,如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話,我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?!? 7、懸念法 “唐先生,價(jià)格隨時(shí)都會上漲,如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話,我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)?!? (VII)鞏固銷售(封板) 祝賀你得到了訂單,但千萬不要沾沾自喜,更不能有一種“我贏了,客戶輸了”的觀點(diǎn),千萬避免:“謝謝你的訂單,我真的對此表示感謝?!? 我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求,客戶購買了能滿足他們需求的東西,感到非常高興,如果我們僅為他的訂單而去感謝他,則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí),即我們對客戶的銷售成功了,而不是客戶自己作出了購買決定。 利用這個(gè)機(jī)會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如:“陳先生,你作出了非常好的決定,這將有利于你……。”對此,你的客戶很可能報(bào)以這樣的回應(yīng):“謝謝你!” 如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的,那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話,你就能極大地降低客戶取消┑サ姆縵?,人米l蚋齙緇叭∠閬鄹畝┑ヒ熱盟∠約壕齠ㄒ虻畝┗躒菀椎枚唷?nbsp; 銷售技巧是一種技能,唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練,你才能熟練掌握。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外,還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實(shí)自己,提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個(gè)與人交往的工作,唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì),客戶才有可能購買你的產(chǎn)品,你才可能成功。 祝各位成為一名成功的銷售大師。