有一次我乘車從科技園到羅湖，在車上，我聽到坐在我前排的兩個MBA在談論面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些人總是使盡渾身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，在他接到你電話，從根本上否定了你，近而否定你的產(chǎn)品，你很難再預約到下一次的見面機會?！?　　在與一些成功的電話營銷員的交流中，我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對客戶時，營銷員語言表達是否大方、得體，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底里接受你，近而接愛你產(chǎn)品的最終原因?！?　　一、說話要真誠。　 　　只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績，去勸說一個年產(chǎn)值500萬的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個我們的高級會員。那是不現(xiàn)實的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后，對你的進攻一定會大有幫助。據(jù)說，美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！　 　　二、給客戶一個購買的理由?！?　　上個月到東門去逛街，走進一家小店，老板娘熱情地迎了上來，向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意，只是看老板娘很熱情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我們逛了半個小時覺得累得時候，老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了，老板娘的臉色一下就變了。最后，我說，那你給我一個購買的理由吧！店主無語了?！?時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服，本來也就是逛逛，沒有太強烈的需求，只是看看，有合適的，實在看得上的，就淘一件?？衫习迥锇盐铱闯闪艘粋€大客戶，無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣，一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響?！?　　最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發(fā)脾氣的意思，本來我想就是這次不買，看她為人民服務的意識還好，這也是難得，下次要是買東西一定到她這里，這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現(xiàn)時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務?！?　　記得離開前一家東家時，我回頭看了一眼銷售部的辦公室，那幾個赭色的大字依然醒目：客戶永遠是對的?！?　　三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品　 　　人都是有從眾心理的，業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗，這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣?！? 四、熱情的銷售員最容易成功。　 　　不要在客戶問起產(chǎn)品時，就說我給你發(fā)一個報價，你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下，你才會說發(fā)一份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什么職位，她是什么背景；她沒有需求，怎么知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。　 　 沒錯，我們應該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。 　　　 　　五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是?！? 　　很多做HR的客戶對人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前臺文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。 我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。 　　　 　　六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想?！? 　　有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗?！? 　　七、你能夠給客戶提供什么樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看?！? 　　客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時送出。　 　　八、不要在客戶面前詆毀別人?！? 　　縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司里?！? 　　九、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓?！? 　　很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進，可以轉(zhuǎn)換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的?！? 　　十、攻心為上，攻城為下。　 　　兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當作合作伙伴，當作朋友，這樣你的生意才會長久，你的朋友才會越來越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)?！? 　　攻心并不一定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！　 　　獨孤求敗，身創(chuàng)獨孤九劍而聞名于世。九劍之中，數(shù)破氣式最為上乘，破氣式云：對付身具乘內(nèi)功的敵人而用，神而明之，存乎一心。