銷售心理學一

　　1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　3、沒有不對的客戶，只有不好的服務。

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　7、成功不是運氣，而是因為有方法。

　　客戶問：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A品牌的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外……

　　1、絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

　　1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

　　3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

　　1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；

　　2、相互關聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

　　3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；

　　2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

　　3. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；

　　4. 承諾將立即處理，積極彌補；

　　5. 提出解決方法及時間表, 請對方確認；

　　6. 做事后的滿意度確認。

　　一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力；

　　2、進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量；

　　3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵；

　　4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間；

　　5、如何挖掘顧客的終生價值。

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