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范祝平:【最新版】顧客說“太貴了,便宜點吧”時,應(yīng)對話術(shù) 
2016-01-20 7695

導(dǎo)讀??

砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動作。無論導(dǎo)購人員多么專業(yè)、多么熱情地向顧客介紹產(chǎn)品的賣點、品牌、價值、對比優(yōu)勢、售后服務(wù)……顧客往往是以不變應(yīng)萬變:“太貴了”“便宜點吧”“多給點贈品吧”。今天小編就分享8個非常管用的應(yīng)對技巧,絕對奏效!

1、上級特批(顧客想買好東西又想占便宜)

分析

遇到又想便宜又想買好東西的顧客這個時候可以用現(xiàn)場在的業(yè)務(wù)員或者柜長等人來幫助促成。

話術(shù)

導(dǎo)購員:顧客,你看這個產(chǎn)品不錯吧?

顧客:東西是不錯就是太貴了。幫我再便宜點。

導(dǎo)購員:我這邊的權(quán)利只能到這里了。唉?顧客,你等下,我們領(lǐng)導(dǎo)剛好來了,我?guī)湍銌枂枴?/span>

導(dǎo)購員:領(lǐng)導(dǎo),今天剛好這邊有個顧客,都來了好幾次了。也是誠心想要的,剛好你今天過來了你看看能不能便宜點???

領(lǐng)導(dǎo):顧客要哪個型號啊?

導(dǎo)購員:XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個已經(jīng)是我們搞活動的價格了。他還要便宜,剛好你今天來了,你看看能不能再幫他便宜點。

領(lǐng)導(dǎo):今天這樣子,我看他也是誠心買的,就再便宜點吧。XXXX錢做了這一套。

導(dǎo)購員:啊?(裝作驚訝的表情)這樣子可以的???我從來沒有那么低的價,那等一下你要簽字的啊,不然公司知道了要罰我的款的。

2、隨大流(猶豫型顧客)分析

分析

現(xiàn)在很多消費者都有比較嚴(yán)重的跟風(fēng)心理。只要讓他覺的很多我身邊的人都買了,估計這產(chǎn)品也不會太差。這個方法對于那些在幾個品牌之間選擇猶豫不決顧客,比較有效。

話術(shù)

導(dǎo)購員:我看您在這也看了半天了,我們就定下來了。對了,您是住哪的?

顧客:我是XXX小區(qū)的。

導(dǎo)購員:真的?。壳皫滋炀陀袔讉€人在我這買了,也是你們那附近的。(拿帳本)您看這個是,這個也是,都是您們那的吧?

顧客:恩,就在我住的那個小區(qū)不遠。

導(dǎo)購員:對吧。我們的產(chǎn)品性價比還是很高的,要不然也不會有那么多人選我們的產(chǎn)品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯的!

3、承諾保障(顧客已經(jīng)認可產(chǎn)品)

分析

顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)認可,只是覺得價格有點高,希望獲得降價可能性。

話術(shù)

顧客:你們這一套最低就是這么多了嗎?

導(dǎo)購員:是的。這個已經(jīng)沒有什么少的了。

顧客:這樣吧,我去其他店看看,比較比較。

導(dǎo)購員:您已經(jīng)很認可咱們的產(chǎn)品了,我們所有的賣場都是統(tǒng)一價格的。而且您要是覺得我這里價格貴了,買了以后在其他地方發(fā)現(xiàn)有比我這便宜的,拿發(fā)票到我這比價退差。我這貴多少,退多少給您(利用商場系統(tǒng)保障),您說對不對。而且我們都是一個廠家生產(chǎn)的,價格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣的這個價格。您還要累半天去其他地方看看,結(jié)果還是一樣的,還不如在這歇會,您說對嗎?

4、拿賬本比價分析

分析


拿出以前成交的記錄帳本相互比較,讓顧客感覺到他今天確實已經(jīng)很便宜了,感覺切實的利益點。

話術(shù)

顧客:你這套再給我便宜點吧,是吧,我都來了好幾次了,下次我再帶點朋友過來買,好吧?

導(dǎo)購員:顧客,真的不能便宜了,今天這個價格都已經(jīng)很低了,您要不信,我拿以前的帳本給您看看,您看,這個是某月買的,XX錢。這個是某月買的,XX錢。還有這個,XX錢。真的不能再便宜了,以前我都沒賣過那么低的價。

顧客:這個真的假的???不是你們拿來騙人的吧?

導(dǎo)購員:怎么會呢,上面都有電話號碼。呶,你看,這個是X先生,電話是13XXXXXXXXX,您要是不信的話可以打電話去問問。

5、以假亂真

分析

全說假話肯定有破綻,顧客也不傻,但是如果說幾句真話再夾幾句假話那么容易分辨了。

話術(shù)

顧客:你這一套XXXX價錢賣不買?

導(dǎo)購員:這個價錢實在做不了喔!您也知道,我也是給別人打工的對不對?我賣了這一套才拿20塊錢的提成。這東西拿不拿提成無所謂,如果說我今天把價格放下來了,我不僅拿不到提成,公司里還要罰我款。您要是老板,您也不會用我這樣的員工吧?生意能做話,我肯定會做的,哪有不想做生意的人?。磕f對吧,而且這個東西賣了的錢,也不到我口袋里,是給老板賺去的,我何必讓您多出那幾百塊錢呢。其實咱們是同一條戰(zhàn)線上的。能賣的話,肯定賣給您了,您說對么?價錢上實在沒什么來去了。我再送您個贈品好了。您看怎么樣?

6、虛構(gòu)銷量分析

分析

顧客對于要求降價的浮度不是很大,而且并沒有超出我們的價格控管范圍,可以用這種虛構(gòu)銷量法。

話術(shù)

導(dǎo)購員:您看今天這套就這么定了吧,4680也不貴,而且又帶自動清洗的,性價比也比較高,您說是吧?

顧客:東西是不錯,可是價錢是有點貴了,4400好了,賣的話,我今天就買這套。

導(dǎo)購員:這個價格真做不了喔。這樣子的先生/女士,今天我們商場給我們定了指標(biāo),我現(xiàn)在就差4000塊錢就完成任務(wù)了。完成任務(wù)我就能拿200塊錢獎金,要不這樣吧,今天這獎金我不要了,200塊我?guī)湍鷾p掉,就當(dāng)是交個朋友了,4480好吧,再低的話,我實在就做不了了,今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了,您看怎么樣?。?/span>

7、一唱一和,雙簧促成

1贈品促成

分析

贈品促成是在顧客對我們產(chǎn)品和價格都比較認可的情況下才可以使用。

話術(shù)

顧客:這樣吧。你這個東西呢,我也不和你還價了,你多送我?guī)讉€贈品好了,剛好我們家還缺2個浴霸,你送我一個,我還得再去買一個,家里裝修總歸用一個牌子的好一點吧,不然2個牌子的東西放那不是丑死了???

導(dǎo)購員A其實您這個想法也是很正確的,但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個啊,送多了我們要罰款的吧,要不這樣吧,我給您換個其他好點的贈品。您看行不?

導(dǎo)購員B這個不行的,咱們上次不就是這樣給顧客換了個,還給公司罰了50塊錢的么?

導(dǎo)購員A什么不行啊,顧客也過來好幾次了。再怎么說人家也買了我們好幾樣?xùn)|西了。你怕承擔(dān)責(zé)任,到時候我和公司去說,罰款算我的,不要你出錢好了。

導(dǎo)購員B算了算了。我不管你了,到時候出什么事情你自己去解釋好了,你要做就做,我也管不了那么多,到時候罰款別說我沒提醒你。

2價格雙簧

分析

導(dǎo)購員對于顧客在現(xiàn)場的成交欲望、品牌認知和購買力要把握好,同時要了解好顧客的需求額度。

話術(shù)

導(dǎo)購員A您看,這一套我們就這么定下了怎么樣???

顧客:好啊,你就再便宜點給我好了,這個東西又不是幾百塊錢的東西,要好幾千呢。你幫我便宜點,下次我也帶我朋友來你這邊買。

導(dǎo)購員A這樣子吧,你也不要多說了。我就當(dāng)交個朋友好了,這一套我再幫你把零頭減掉好了。

導(dǎo)購員B你瘋了啊!這個價錢怎么能做的啊?你想死了吧,你當(dāng)你是業(yè)務(wù)經(jīng)理???

導(dǎo)購員A不要你管,到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了,就當(dāng)交個朋友了。到時候我會承擔(dān)責(zé)任的……

導(dǎo)購員B那你自己開票好了,上面寫是你自己開的票,別到時候公司再來找我。

3電話確認

分析

顧客在價格上已經(jīng)超出自己的價格底限,而且顧客的成交欲望比較強烈。

話術(shù)

導(dǎo)購員:這個價格我這邊實在是不能再少了,要不這樣吧,您先坐下歇會,我打個電話給我們領(lǐng)導(dǎo),給他請示一下能不能再宜點。

顧客:好,那你打電話問問看,能便宜的話我們就定下了。

導(dǎo)購員:喂,X總啊,你現(xiàn)在在哪???我們這邊有個顧客都來看過好幾次了,而且原來家里也用的是我們的東西,你看看能不能便宜點啊,都是老顧客了,對我們的產(chǎn)品都很認可的。是的,真的是誠心要買的。啊?什么?哦!我知道了,哦,好,謝謝啊。再見X總!

導(dǎo)購員:剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了,價錢方面,領(lǐng)導(dǎo)說了,你要是誠心要的話,最多只能把零頭打掉,其他真的就不能少了。

8、利益轉(zhuǎn)移(讓顧客買其它產(chǎn)品)

分析

顧客在這里買的東西價格已經(jīng)很低了,他(她)還想再便宜,那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其他他(她)所需要的物品上面去。

話術(shù)

導(dǎo)購員:顧客,今天這個價格已經(jīng)最低了,真的不能少了。

顧客:你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了,今天我買的又不是百把塊錢的東西,80塊錢又沒多少,就是個零頭啊,減掉咱們就去付錢了。

導(dǎo)購員:要不這樣吧,您今天還要買其他什么東西???

顧客:我今天還要買XXXX呢,所以你這里就再便宜我一點好了。

導(dǎo)購員:我這里實在不好便宜了,你剛好還要買XXXX吧,我們交個朋友好了,讓我們柜長帶您去,幫您多打點折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧?上個月,也有個顧客去買的,才花了XX錢,您看便宜吧?

顧客:那個價錢能買到??確實挺便宜的。那好吧,就這價錢定了吧。

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