在門店客流量越來越少的情況下,門店想要提升銷售業(yè)績要么就是積極主動地出去找客戶,要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交,同時想辦法提高每個訂單的金額,讓每位客戶的銷售價值最大化。那么,門店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和方法呢?
很多門店在銷售的過程中都會使用產(chǎn)品銷售清單,可是這張清單到底該怎樣設(shè)計里面卻大有文章,是設(shè)計成不斷往上面填寫產(chǎn)品的空白清單,還是先把所有的產(chǎn)品寫出來,然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品,把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢?經(jīng)過專業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),第二種方法會讓我們賣得更多一點(diǎn),因為當(dāng)你把產(chǎn)品提前寫在銷售清單上的時候,就給顧客一種心理暗示,別人買的比我多,這樣無形中他就會自然增加自己的購買數(shù)量。
面對著很多猶豫不決型的顧客,銷售人員會鼓勵他們參加團(tuán)購活動,這樣既能夠鎖定潛在客戶,同時多了一個客戶的購買,雖然相對于每位客戶來說金額是減少了,但是對于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。既然是一種銷售手段,就沒有必要非要達(dá)到一定的人數(shù)限制才叫團(tuán)購,服裝行業(yè)很多銷售人員經(jīng)常會鼓勵顧客拼單,這就是種小微團(tuán)購形式。
誰都知道“一分價格一分貨”的道理,沒有哪個顧客不喜歡高端產(chǎn)品,喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì),可是望著高端產(chǎn)品的價格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中,要想辦法讓顧客買更貴的產(chǎn)品,針對高端產(chǎn)品開展促銷活動。某酒店集團(tuán)推出了這樣的會員積分服務(wù),當(dāng)你在他的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店積分到一定額度的時候,他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗房一間,從而通過客戶體驗提升客戶入住五星級酒店的機(jī)會。
將小單轉(zhuǎn)化為大單,對銷售人員的能力要求會更高一些,這就要求銷售人員能夠?qū)ψ约旱囊蠖嘁稽c(diǎn),善于總結(jié)銷售中的不足,尋找可以賣多一點(diǎn)的機(jī)會與方法。我們知道人們在做事情的時候都有“趨利避害”的習(xí)慣,要想賣大單,就要想辦法“加大客戶的痛苦”“刺激客戶購買的緊迫感”。
某某去買電視機(jī)的時候,客廳電視看上了一個品牌,可是臥室的電視真的沒看中,看上了另一家的產(chǎn)品,因為那家的32寸小電視樣子做得實在討人喜歡,它的外觀有一朵盛開的鮮花。可是賣客廳電視的銷售人員不干了,她一定要讓某某在她們家一次買齊,講了一大堆的道理,最后的結(jié)果是,小電視給了某某一個1999元的特價,就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購買,可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。
特價是一把促銷的利劍,好的特價信息會讓顧客覺得你們家的所有產(chǎn)品都比對手要便宜,可是如果顧客真的購買了特價產(chǎn)品無疑會降低訂單的金額。因此,我們給出的建議是能不用特價就不用特價,不到萬不得已堅決不做特價。買贈促銷是一個比較好的活動,關(guān)鍵是贈品的選擇要有吸引力,能夠吸引顧客到店,例如:肯德基喜歡送小熊,而一送呢就是一套幾個,每次去他們家消費(fèi)的時候得到一個,直到集齊全部,所以贈品不但要送得出奇制勝,還要送出故事和情感來。
去一家快餐店吃飯,結(jié)果他們家的價格是14元,付錢的時候店員就說,先生/女士,收您15元找您一元,要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧,反正找您一塊零錢您拿著也不方便,而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以,在補(bǔ)足訂單零頭的時候,一個小件產(chǎn)品既能夠讓我們的訂單金額增加,也增加了顧客的便利性。
如果你還是在賣產(chǎn)品的話,產(chǎn)品越來越同質(zhì)化了,只有賣方案才能賣出差異化來,才能賣出高價格。我們可以對比一下西藥和中藥的銷售,西藥的銷售特點(diǎn)就是賣產(chǎn)品,簡單直接方便,當(dāng)然價格戰(zhàn)一片紅海;可是中藥就不一樣了,幾味藥放到一起小火慢煎,過程雖然漫長操作相對復(fù)雜,但是越來越多的人選擇了中藥,固然是中藥更能夠固本培元,可還一個原因就是感覺。賣方案可以讓我們感覺很專業(yè),人們也愿意為此付出更多的價格。
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