概括的來(lái)說(shuō),KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者,透過(guò)KA經(jīng)理的努力,協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn),打造順暢良好的合作平臺(tái),不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享,使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密!那么為了達(dá)成以上目標(biāo),KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé),充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場(chǎng)良好配合,實(shí)現(xiàn)期望呢?下面,我們來(lái)看看大賣場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望:
首先,KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。
這里的資源是指廣義的:包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等,凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的,而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn),靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿足。記住,無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言,如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn),KA賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的!所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合,你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障,幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo),在給予的同時(shí)要求,這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然,空口白話是沒(méi)人會(huì)買你的帳的。
第二,KA經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者。
只要有合作進(jìn)行,就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題:人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題……,大大小小、形形色色,工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的。可以說(shuō),KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的!有了問(wèn)題不能回避,因?yàn)楦径悴坏?,你不解決,它就一直擺在那里,成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題,KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著,分析根本找出問(wèn)題的突破口,合理調(diào)配人力運(yùn)用資源,與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的,主動(dòng)的,正面的,往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理,你的KA之路走不遠(yuǎn)了!
第三,KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。
因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng),其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的,因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求,你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn),你必須清楚表達(dá),讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn),你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外,專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解,那更是一個(gè)驚喜,你將博得KA賣場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面,寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理,他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì),目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí),還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果,介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具,如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議,這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎?工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行,在工作中發(fā)揮多一些的附加值,讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些,你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光,少了沉悶的程序與壓力,學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧!你會(huì)有不斷的驚喜!