一、 KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)
1、 得體的外在形象
窈窕淑女,君子好逑;儒雅紳士,淑女也好逑!每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安,那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的,但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風度,在淺薄的美與得體的舉止之間,我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象,你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人,并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。
2、 良好的內(nèi)在涵養(yǎng)
內(nèi)外兼修方為得道之理,除了有得體的外在形象,KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng),讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平,正直誠實的品德,機智穩(wěn)重的處事作風、責任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑,更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識,這是你的含金量所在。同時,良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感,沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往,所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中,你機智穩(wěn)重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之,你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力,人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎,自然你的工作開展會順手得多。
二、 KA經(jīng)理必須具備的能力
俗話說,沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐,還真做不了KA經(jīng)理。 簡單來說,一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力:
1、 溝通能力。
KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道,處理各類問題,怎樣跟不同的人打交道解決問題,都要靠溝通。沒有溝通不了的人,也沒有解決不了的問題?!皽贤o極限”,就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時,在公司內(nèi)部,各個部門的平行溝通,上下級的溝通也很重要,因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要??!
2. 協(xié)調(diào)能力。
這是一個關(guān)于balance的問題,平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體,但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理,他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中,指揮得當,就是和諧的天籟之音,不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是,多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音,敏感的找到接近的音符,將它靈活組合運用,一定會有收獲。
3.談判能力。
不管是溝通還是協(xié)調(diào),事實上就是形形色色、大大小小的談判,你必須具備相應的談判能力,因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等,你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司,所以你必須要贏,最起碼不輸?shù)拙€。同樣的,在公司內(nèi)部,你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗,這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差,老是輸在談判上,不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理,幾乎是沒有出路的。
4.管理能力。
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標考核的管理等諸多方面,具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉(zhuǎn),資源得到合理調(diào)配,事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性,在合適的時間,找合適的人處理具體的事,面對不斷發(fā)生的新的變化和需求,KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員,分清輕重緩急,提高管理能力,讓一切盡在掌控之中。