王占坡
縱觀周易,其核心思想有三個(gè)層面:思維模式、價(jià)值理想、實(shí)用性操作;其哲學(xué)思維又分為三個(gè)層次:宏觀、中觀、微觀。我們思考天道、觀察世界,首先需要非常宏遠(yuǎn)的、開闊的眼光,這是宏觀的層次。這是一個(gè)哲學(xué)家最重要的素質(zhì),他必須有宏觀的眼光看整個(gè)宇宙,看整個(gè)世界,看整個(gè)民族。一個(gè)政治家、企業(yè)家不關(guān)心宇宙,他們關(guān)心一個(gè)國(guó)家、一個(gè)集體、關(guān)心一個(gè)區(qū)域,這就是中觀。具體到某一個(gè)人就是微觀。實(shí)際上這三個(gè)層次是不能分割的,而是應(yīng)該合而觀之:即有宏觀,又有中觀,也有微觀,合而觀之,才是完整的解決問題的方法。
“一陰一陽(yáng)之謂道”,這是周易的整個(gè)核心。學(xué)習(xí)周易、了解周易,需要我們掌握《周易》中的四句話,并能夠具體運(yùn)用,那么他終生都將受益,思維模式、價(jià)值理想、實(shí)用性操作這三個(gè)層面也就都懂了。這四句話就是“有象斯有對(duì),對(duì)必反其為,有反斯有仇,仇必和而解”。
“有象斯有對(duì)”,象就是所有的物象。世界上所有的事物、現(xiàn)象,必定有對(duì)應(yīng)的東西,陰陽(yáng)、男女、天地、上下等。所有的事情多要這樣來(lái)看,世界是矛盾的,對(duì)立的。
“對(duì)必反其為”。相對(duì)應(yīng)的東西在行為方式等各個(gè)方面都是不一樣的。例如天和地、男人和女人、管理者和被管理者等,兩者興趣不一樣,思考問題角度不一樣,行為方式不一樣。
不同的行為方式必然會(huì)產(chǎn)生斗爭(zhēng)、矛盾、沖突等,“有反斯有仇”,仇就是矛盾、沖突、分歧。
“仇必和而解”,只有達(dá)到“和”的程度,“仇” 才能和解。和就是追求一種平衡。
因此,我們?cè)谔幚韱栴}的時(shí)候,在日常的企業(yè)管理工作中,首先要看到任何問題都是有矛盾的,是有對(duì)立面的,這種思維模式非常重要。我們應(yīng)該理性的分析“對(duì)必反其為”,有哪些不同的做法。分析完之后,不是為了如何打倒對(duì)方,因?yàn)檫@樣“有反斯有仇”,你厲害他也厲害,這樣無(wú)益于解決問題,而是需要坐下來(lái)對(duì)話,開辟一種和解的方式來(lái)順利解決問題。
作為普通的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員,我們就把握這四句話,從周易的思維模式、實(shí)用性操作的層面,從中觀、微觀的層次入手,把周易的核心思想和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理思路進(jìn)行對(duì)接,把它應(yīng)用于企業(yè)管理與營(yíng)銷工作中,就會(huì)給我們帶來(lái)解決問題的新思維、新方法。
企業(yè)機(jī)制的運(yùn)行如同人的身體,在管理模式上也具“象、對(duì)”即陰陽(yáng)二元性,二者既對(duì)立又統(tǒng)一,既相輔相成,又互相制約,不可或缺?!跋?、對(duì)”二元協(xié)調(diào)好,企業(yè)的發(fā)展就會(huì)順暢;反之,則發(fā)展緩慢,停滯不前甚至消亡。
當(dāng)把這種“象、對(duì)”陰陽(yáng)論應(yīng)用于企業(yè)管理時(shí),我們會(huì)發(fā)現(xiàn):為達(dá)到某種管理目的,企業(yè)一般都會(huì)采用最有效的措施。但隨著這種措施力度的增強(qiáng),效果也越來(lái)越明顯,但副作用也會(huì)隨之越來(lái)越大。而且,這種副作用常常會(huì)干擾或阻礙了管理目的的實(shí)現(xiàn)。減少副作用的措施一般有兩種:一種是減弱該措施的力度,但隨著副作用減少的同時(shí),正面作用也在減少,這種方法就是中庸之道。另一種方法是尋找特性相反的措施來(lái)抵消前一種措施的副作用,這就是陰陽(yáng)二元相對(duì)平衡。
一、企業(yè)管理中“象、對(duì)”陰陽(yáng)二元的組成
陽(yáng)代表企業(yè)中有形的、顯性的、居上的、主要的因素;陰代表無(wú)形的,隱性的、居下的、輔助的因素。
在企業(yè)管理模式中,客觀存在的既對(duì)立又統(tǒng)一的元素組如下表所示,運(yùn)用陰陽(yáng)相對(duì)平衡的觀點(diǎn)指導(dǎo)管理,可使工作變得更嚴(yán)謹(jǐn)、有效。(見表1)
陽(yáng)
陰
利益機(jī)制
文化建設(shè)中的思想教育
放權(quán)
控制
開拓性員工(喜歡跳槽)
穩(wěn)定性員(喜歡穩(wěn)定)
多勞多得
平均主義大鍋飯(福利)
君子
小人
獎(jiǎng)勵(lì)
懲罰
集中
民主
決策中的創(chuàng)新
決策中的檢核機(jī)制
核心競(jìng)爭(zhēng)力
形象
制定新的規(guī)章制度
消滅舊的規(guī)章制度
生產(chǎn)系統(tǒng)
質(zhì)控系統(tǒng)
上級(jí)能力
下級(jí)能力
企業(yè)主
工會(huì)
施加壓力
宣泄壓力
通過上表,我們可以發(fā)現(xiàn)很多問題:
一個(gè)組織,如果一味地依靠利益機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)人的積極性,就會(huì)培養(yǎng)出斤斤計(jì)較、本位主義、短期眼光等不良風(fēng)氣,嚴(yán)重阻礙了組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),所以要靠組織文化建設(shè),即思想工作來(lái)平衡利益機(jī)制的弊端。由于利益機(jī)制是強(qiáng)烈的,思想工作是輕柔的,故前者為陽(yáng),后者為陰。
放權(quán)是一個(gè)組織發(fā)展壯大所必需的措施,但沒有監(jiān)督的放權(quán),其結(jié)果是可怕的,這樣會(huì)導(dǎo)致權(quán)力的濫用。因此,必須通過控制系統(tǒng)的建設(shè)來(lái)平衡放權(quán)的弊端。實(shí)際上,控制系統(tǒng)越有效,放權(quán)程度就可以越大。 在一個(gè)企業(yè),開拓性人員和穩(wěn)定性人員要并用,前者的作用在于把事情做好,但是他們的弊端是跳槽傾向大,后者的作用在于防止把事情做壞,他們主要是保障企業(yè)在開拓性人員不斷跳槽情況下的穩(wěn)定性和連續(xù)性。
一個(gè)企業(yè)當(dāng)然要以多勞多得為主導(dǎo)思想,但所有的工資都是多勞多得的形式,就會(huì)培養(yǎng)出強(qiáng)烈的短工意識(shí),人員凝聚力會(huì)非常差。大家會(huì)有強(qiáng)烈的拿一分錢干一份活的思想,人員跳槽率也會(huì)非常高。比如銷售人員沒有固定工資,全部靠業(yè)務(wù)提成過日子,那么人員流動(dòng)率就會(huì)很高,而且會(huì)很難指揮。福利是不與勞動(dòng)貢獻(xiàn)掛鉤的收入,它的作用在于建設(shè)大家庭的組織文化,提高企業(yè)的凝聚力,降低人員的流動(dòng)率,所以大鍋飯與多勞多得都是必不可少的管理方式。
一個(gè)組織當(dāng)然需要很多的謙謙君子,但謙謙君子太多組織就沒有活力了,適當(dāng)?shù)仞B(yǎng)一些小人,可以激發(fā)組織活力,使組織處于一定的緊張狀態(tài),而且任何一個(gè)組織都有一些需要小人去干的事情,這些工作是君子干不了的。
一個(gè)組織的規(guī)章制度必須處在建設(shè)規(guī)章與消滅規(guī)章的動(dòng)態(tài)平衡中,規(guī)章制度太多就會(huì)產(chǎn)生許多無(wú)法執(zhí)行的規(guī)章制度,形成突破規(guī)章制度反而有好處的輿論,而影響應(yīng)該執(zhí)行的規(guī)章制度的嚴(yán)肅性,導(dǎo)致整個(gè)規(guī)章制度逐漸走向崩潰。
生產(chǎn)系統(tǒng)和質(zhì)控系統(tǒng)是陰陽(yáng)關(guān)系,前者為陽(yáng),后者是收斂的,故為陰,生產(chǎn)系統(tǒng)離開了質(zhì)控系統(tǒng)就不能很好地運(yùn)作,質(zhì)控系統(tǒng)離開了生產(chǎn)系統(tǒng),就失去了存在的意義。
獎(jiǎng)的作用在于鼓勵(lì)好行為再現(xiàn),罰的作用在于抑制壞行為再現(xiàn),而好行為與壞行為的成長(zhǎng)規(guī)律是:好行為不鼓勵(lì)不會(huì)成長(zhǎng),壞行為不用鼓勵(lì)會(huì)自動(dòng)成長(zhǎng),這就是所謂學(xué)壞容易學(xué)好難,所以光有獎(jiǎng)則好行為得到了鼓勵(lì),壞行為同時(shí)成長(zhǎng),光有罰則壞行為被壓下去,而好行為不會(huì)成長(zhǎng),所以光是獎(jiǎng)或光是罰都是不對(duì)的,應(yīng)該獎(jiǎng)罰并行,由于獎(jiǎng)有升騰的作用,所以為陽(yáng),由于罰有收斂的作用,所以為陰。
上級(jí)能力對(duì)公司影響是巨大的,故為陽(yáng),下級(jí)能力是配合的,故為陰,光有上級(jí)能力,下面執(zhí)行力差是無(wú)法實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的,光有下級(jí)能力,上級(jí)能力很差,肯定也是不行的,要兩者配合,才能做好工作。在管理中,對(duì)下級(jí)施加壓力是不可避免的,但在不斷給下級(jí)施壓的同時(shí),要注意給下級(jí)機(jī)會(huì)釋放壓力,作者就經(jīng)常采取給下級(jí)釋放壓力的措施,比如召開“給總經(jīng)理提意見會(huì)”,開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)每人必須提一條,即便是“瞎編”也要編一條,由于給了員工“瞎編”的理由,也就解脫了員工得罪領(lǐng)導(dǎo)的顧慮,這樣他們的壓力也得到了釋放,當(dāng)然釋放壓力的辦法還有很多,這里不一一列舉。所有者及代表所有者的管理層與工會(huì)也是一對(duì)陰陽(yáng)關(guān)系,有的公司反對(duì)建立工會(huì),這種觀點(diǎn)是不對(duì)的,因?yàn)橛辛斯?huì),員工的牢騷與不滿就有了宣泄的渠道,員工的不滿就可以通過工會(huì)逐漸釋放,避免“大地震”,如果沒有工會(huì),所有者與員工就有可能溝通不暢,牢騷不滿逐漸積累,最后如山洪般爆發(fā),比如罷工之類的??傊谄髽I(yè)的管理中,所有重要環(huán)節(jié)都要做到兩個(gè)特性相反的東西共存,即陰陽(yáng)共存。這樣,企業(yè)管理才能搞好。
其實(shí),在管理實(shí)踐中,可以無(wú)限分陰陽(yáng),以至無(wú)窮。(見圖1)
人的行為無(wú)非受兩個(gè)因素的調(diào)控:一是利益,人都有趨利避害的特性;二是思想,只要思想認(rèn)為應(yīng)該這樣做,即便是有害無(wú)利也會(huì)這樣做。比如軍隊(duì)中的士兵,“軍人以服從為天職”的觀念已經(jīng)深入士兵的心靈深處,故一聲令下,即便是槍林彈雨士兵也會(huì)向前沖鋒。此事當(dāng)然不會(huì)對(duì)士兵有利,所以調(diào)控人的行為不能僅用利益機(jī)制或僅用思想工作(又稱組織文化建設(shè)),應(yīng)兩項(xiàng)并進(jìn)。僅用利益機(jī)制會(huì)導(dǎo)致員工欲望泛濫、斤斤計(jì)較、短期目光嚴(yán)重。另外,利益機(jī)制是通過規(guī)章制度實(shí)現(xiàn)的,而規(guī)章制度是永遠(yuǎn)存在漏洞的,只要員工專心去鉆漏洞,必然可以找到漏洞。因此,其關(guān)鍵是通過思想工作,使其不想鉆漏洞。當(dāng)然,僅僅實(shí)施組織文化建設(shè)又顯空洞,故組織文化建設(shè)必須伴隨利益機(jī)制建設(shè)同時(shí)實(shí)施,方可平衡掉僅實(shí)施利益機(jī)制刺激所帶來(lái)的弊端。其中,利益機(jī)制代表的是強(qiáng)力、活躍,為陽(yáng)性因素;思想工作則代表了柔弱、收斂,為陰性因素。
目前,組織文化建設(shè)的重要性已被部分企業(yè)家所認(rèn)識(shí),但許多企業(yè)在進(jìn)行組織文化建設(shè)后,發(fā)現(xiàn)企業(yè)工作氛圍和風(fēng)氣雖然有所改善,但是仍舊很不理想。造成這種狀況的原因有很多,其中一個(gè)常見原因是:只重視建設(shè)好思想,沒有同時(shí)著力去消滅壞思想,結(jié)果好思想因受到鼓勵(lì)在增長(zhǎng),壞思想由于沒受到打壓,仍有相當(dāng)市場(chǎng)。建設(shè)好文化是張揚(yáng)開放因素,是陽(yáng)性因素;消滅壞文化是內(nèi)向收斂因素,是陰性因素。這就是在組織文化建設(shè)這個(gè)陰性因素下的再分陰陽(yáng)。
薪酬的下一層面可分為陽(yáng)性的考核工資和陰性的固定工資,考核工資根據(jù)績(jī)效確定,固定工資包括基本工資、工齡工資、職稱工資、學(xué)歷工資、崗位工資等,與當(dāng)前工作好壞沒有明顯的關(guān)系(當(dāng)然,從長(zhǎng)期的角度而言,固定工資也與工作好壞有關(guān))。如果全部實(shí)現(xiàn)考核工資而無(wú)固定工資,最大的缺點(diǎn)就是沒有安全感。而全部實(shí)施固定工資,弊端也顯而易見:培養(yǎng)懶人。如果在考核工資中再分陰陽(yáng),以工作效果或工作貢獻(xiàn)為指標(biāo)的考核則具有陽(yáng)性特質(zhì),如銷售提成、計(jì)件工資等;以影響工作效果的原因?yàn)榭己酥笜?biāo)的考核稱為陰性因素。一般而言,工作效果=工作能力×工作態(tài)度。如果把工作原因再分陰陽(yáng),則工作能力為陽(yáng)性因素,工作態(tài)度為陰性因素。如果有興趣,可以無(wú)限分陰陽(yáng),以至無(wú)窮。
實(shí)際上,陰陽(yáng)無(wú)限可分的分法不是唯一的,因?yàn)殛庩?yáng)劃分的方法會(huì)隨著目的而變。也就是說,同一件事情的目的不同,劃分的陰陽(yáng)也會(huì)有所不同。劃分的層次取決于需要多大程度的完善管理,劃分的準(zhǔn)確性決定于劃分者的悟性和理解能力。
在這里要特別提醒的一點(diǎn)是,在實(shí)際管理中,無(wú)需把所有層面的陰陽(yáng)都平衡起來(lái)。按照中醫(yī)的理念:病急則治標(biāo),病緩則治本,總體上需要標(biāo)本兼治。因此,總的原則是:事急則先平衡影響面大的、失衡的陰陽(yáng),事緩則先平衡影響面小的、失衡的陰陽(yáng)。故處理事務(wù)有輕重緩急之分。有時(shí),一些細(xì)小層面的陰陽(yáng)失衡,可置之不理。所謂治標(biāo),即應(yīng)付急事,常常是些具體的問題,主要是調(diào)整一些層次較低的陰陽(yáng)失衡,比如員工積極性不高,怨聲載道,問題嚴(yán)重,可以先從給予福利入手,可以很快見效。所謂治本,就從根本進(jìn)行調(diào)整,主要是調(diào)整一些層次較高的陰陽(yáng)失衡,比如員工積極性高,先給予福利僅是治標(biāo),應(yīng)查明主要的陰陽(yáng)是否失衡了,利益機(jī)制與文化建設(shè)是否失衡了,決策機(jī)制是否出了問題,然后給予調(diào)整。但治標(biāo)與組織問題的緊急狀態(tài)有關(guān),怨言極大,先給予福利遏制一下怨言,但形成問題的原因沒解決,等平靜了點(diǎn),再調(diào)整高層陰陽(yáng),之所以事急治標(biāo)、事緩治本,是因?yàn)橹螛?biāo)見效快,治本見效較慢,比如組織文化建設(shè)沒有三月半載之功,不會(huì)見效,而給予福利,立刻可致員工喜笑顏開之效果。 治標(biāo)與治本并不是絕對(duì)矛盾的,治標(biāo)的同時(shí)也可以治本,治本的同時(shí)也可以治標(biāo),一般而言,組織管理出了問題,先以治標(biāo)的手段應(yīng)付一些急務(wù)后,用標(biāo)本兼治的原則進(jìn)行管理調(diào)整。在管理調(diào)整中,最常見的錯(cuò)誤之一是,只是治標(biāo)而忘了治本。
在企業(yè)管理當(dāng)中,也存在著重陰必陽(yáng)、重陽(yáng)必陰的現(xiàn)象,或者陰陽(yáng)極端不平衡導(dǎo)致陰陽(yáng)解體。比如在企業(yè)中,建立規(guī)章制度太多,就會(huì)堆積大量過時(shí)又不符合實(shí)際的規(guī)章制度,使得員工無(wú)法遵守,導(dǎo)致整個(gè)規(guī)章制度的嚴(yán)肅性下降,使得應(yīng)該遵守的規(guī)章制度也無(wú)法遵守了,最終導(dǎo)致全體規(guī)章失效,這就是重陽(yáng)必陰。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷中的陰陽(yáng)相對(duì)平衡 在市場(chǎng)營(yíng)銷中,運(yùn)用陰陽(yáng)相對(duì)平衡的觀點(diǎn)指導(dǎo)工作,可使市場(chǎng)營(yíng)銷工作更系統(tǒng)、嚴(yán)密、有效,其中陰陽(yáng)舉例如下:
陽(yáng)
陰
銷售部(賣產(chǎn)品進(jìn)錢)
市場(chǎng)部(宣傳花錢)
主打品牌(高價(jià))
應(yīng)付價(jià)格戰(zhàn)第二品牌(低價(jià))
擴(kuò)大客戶數(shù)量
裁減劣質(zhì)客戶
民品生產(chǎn)企業(yè)中間商銷售(保持大的銷售量)
民品生產(chǎn)企業(yè)直銷(保持市場(chǎng)敏感性)
通用標(biāo)件產(chǎn)品(價(jià)格不高)
特制非標(biāo)件(價(jià)格高)
高開拓性銷售員(開創(chuàng)新市場(chǎng)但易跳槽)
穩(wěn)定性銷售員(保持銷售系統(tǒng)不跨臺(tái))
量化型業(yè)績(jī)考核
原因類態(tài)度能力考核
財(cái)務(wù)性促銷
形象性促銷
就銷售系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)而言,大多數(shù)企業(yè)應(yīng)將銷售部與市場(chǎng)部分立。銷售部的職能是銷售產(chǎn)品、回收賬款、管理中間商,其主要特征概言之:進(jìn)錢。市場(chǎng)部職能為廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、市場(chǎng)調(diào)查,目的為建立品牌,建立良好企業(yè)形象,其重要特征概言之:花錢。實(shí)踐證明,用錢特性相反的部門共存,只會(huì)使銷售工作更容易做,銷量更大。 假如民用品企業(yè)之間爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn),大多數(shù)企業(yè)的常規(guī)思路是降價(jià)應(yīng)戰(zhàn),但是用陰陽(yáng)平衡的方法應(yīng)戰(zhàn)效果好的概率最大,即主打品牌不降價(jià),推出第二品牌低價(jià)應(yīng)戰(zhàn),對(duì)手降低多少,第二品牌隨之降價(jià),這樣損失最小或利潤(rùn)最大。因?yàn)橹鞔蚱放埔坏┙祪r(jià),就會(huì)損失高端客戶,而且很難價(jià)格反彈,故利潤(rùn)損失會(huì)很大。企業(yè)實(shí)踐證明,二元相對(duì)平衡價(jià)格戰(zhàn)不失為一種較好的思路。 財(cái)務(wù)性促銷與形象性促銷也存在著二元相對(duì)平衡的問題。所謂財(cái)務(wù)性促銷就是以讓利為特征的促銷,如打折和有獎(jiǎng)銷售等;所謂形象性促銷就是以提升形象為目的的促銷,如培訓(xùn)目標(biāo)客戶,發(fā)行內(nèi)部刊物等。財(cái)務(wù)性促銷的特點(diǎn)是見效快、見效期短、負(fù)作用大,會(huì)破壞品牌形象,降低品牌價(jià)值感,形象性促銷的特點(diǎn)是見效期長(zhǎng)、見效慢。如果純粹搞財(cái)務(wù)性促銷,短期有效、長(zhǎng)期有害;如果僅搞形象性促銷,見效太慢,企業(yè)財(cái)力可能跟不上,而最好的促銷方式是財(cái)務(wù)性促銷與形象性促銷齊頭并進(jìn),兩者相對(duì)平衡。