《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雅客、公牛、潔麗雅、魚躍醫(yī)療、佳麗寶、洽洽、水星家紡...

?  培訓(xùn)背景：大部分產(chǎn)品都是通過客戶（經(jīng)銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成的企業(yè)，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒有開發(fā)客戶的實(shí)力，又怎么敢真正的管理客戶呢？

本課程內(nèi)容是通過渠道分銷模式的企業(yè)，廠方業(yè)務(wù)人員必備技能。

?  培訓(xùn)目標(biāo)：

1.      厘清廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

2.      學(xué)習(xí)客戶開發(fā)策略，提升說服準(zhǔn)客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發(fā)成效；

?  培訓(xùn)對(duì)象：適用于通過經(jīng)銷商銷售（分銷）模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

?  培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，精簡版6小時(shí)

?  課程提綱：

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

一、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

1.    如何正解“廠商共贏”？（等價(jià)的利益交換）

2.    廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）

3.    思考：在此定位下，廠家業(yè)務(wù)人員與客戶合作該有的表現(xiàn)（素描）

二、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1.    區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

1)    從終端業(yè)態(tài)開始，倒著構(gòu)建渠道

2)    區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（寬廣深）

2.    與客戶打交道不同階段的工作重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…

3.    拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商（我們有意向的客戶）

1)    評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶

2)    工具：經(jīng)銷商量化評(píng)估表的應(yīng)用

3)    初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)

4)    選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節(jié)、準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判

1.    銷售不僅是技巧，準(zhǔn)經(jīng)銷商合作談判考驗(yàn)?zāi)愕乃仞B(yǎng)（冰山下的東西）

1)    積極、正面、主動(dòng)

2)    誠懇，可信

3)    從對(duì)方的立場出發(fā)引導(dǎo)

4)    經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)客戶的體驗(yàn)：關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程

5)    懂世故：生意之外的溝通能力

2.    獲得準(zhǔn)客戶的信任（平臺(tái)+溝通過程持續(xù)推進(jìn)+表現(xiàn)技巧）

3.    要知道準(zhǔn)客戶的心思（對(duì)供應(yīng)商的需求）

1)    研討：商貿(mào)公司經(jīng)營的痛點(diǎn)在哪？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競爭應(yīng)對(duì)、團(tuán)隊(duì)、資金…）

2)    你面對(duì)的這個(gè)客戶痛點(diǎn)在哪里？（不要拿個(gè)錘子，看誰都像釘子）

4.    準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）

1)    了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

2)    從中發(fā)現(xiàn)一些問題

3)    讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）

4)    擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶的需求）

5)    提供解決方案（即我們的合作方案）

5.    設(shè)計(jì)與準(zhǔn)客戶合作的方案

1)    廠商如何合作？（構(gòu)建渠道職能的各項(xiàng)分工和權(quán)責(zé)，基于公司經(jīng)銷商合作）

2)    市場如何啟動(dòng)？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動(dòng)銷、廠家的支持…）

6.    如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價(jià)值呈現(xiàn)的方法）

1)    和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）

2)    思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會(huì)多么的“不好”?。?/span>

3)    創(chuàng)造條件，讓準(zhǔn)客戶“體驗(yàn)”到我們的好

7.    準(zhǔn)客戶合作意愿的促成談判

1)    針對(duì)談判的關(guān)鍵要素作好準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……

2)    客戶談判必備技巧：談判優(yōu)勢構(gòu)建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…

3)    溝通實(shí)用策略：多問多聽少說、厚而不憨、營造環(huán)境、動(dòng)與九天之上……

互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發(fā)，疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

(以下空白)