客戶：廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司 地點：重慶市 - 重慶 時間：2012/4/26 0:00:00 廠家和商家的關(guān)系隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，呈現(xiàn)不斷發(fā)展與轉(zhuǎn)變的態(tài)勢，最早的時候是交易型，產(chǎn)品由廠家開發(fā)生產(chǎn)，交給經(jīng)銷商，一手交錢一手交貨，商家銷售到哪里，已經(jīng)跟廠家沒有關(guān)系了。第二個發(fā)展階段，此時廠商開始合作了，限定商家在某個區(qū)域獨家代理。發(fā)展到今天是第三個階段，廠商形成一個戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，商家是廠家在某個省的分公司，廠家將該省市場劃歸該商家，該地區(qū)的所有的專賣店由商家來進行拓展。廠家給與商家諸多智力支持，扶持商家開發(fā)當?shù)厥袌?。隨著市場的發(fā)展，廠商之間關(guān)系呈不斷聯(lián)系緊密，加強合作的趨勢。至此，不難發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系才是我們廠商之間一個正常的關(guān)系，是可以賺取更多利益的和諧關(guān)系。只有廠家和商家聯(lián)手互動才能夠更好地促進市場發(fā)展。 如何恰當處理好廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，是一門持續(xù)而又復雜的新課題：為保證廠家的利益，對經(jīng)銷商干涉過多，經(jīng)銷商也許會拂袖而去；如果對經(jīng)銷商徹底放權(quán)，又很容易被其牽制，喪失對銷售終端的控制。兩者達成互惠互利的共榮關(guān)系才是廠家與經(jīng)銷商的相處之道。 經(jīng)銷商市場會對廠家提出這樣或那樣的要求，市場讓營銷人員為難，直接答應(yīng)或者不答應(yīng)都不一定是公司的要求。在你和經(jīng)銷商達成協(xié)議前，你對你手中的權(quán)限要有保留。在你能為客戶解決一些問題時，也不應(yīng)該太過爽快，要不他會認為一切理所應(yīng)當。讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過費勁的努力才實現(xiàn)的，這樣客戶會對你有感恩的態(tài)度，認為你不但會給他帶來賺錢的機會，你還在不斷地幫助他賺錢。 廠家與經(jīng)銷商要共存互榮，就少不了關(guān)系的擺正和理順，制定與經(jīng)銷商的政策條例，是理順關(guān)系的前提，這便達到“先言后不爭”的境界。當然，制定政策時，要充分考慮對方利益及精神上的激勵，并在實際的操作過程中進行修正和完善，逐步形成健全、科學的經(jīng)銷商政策，以促進雙贏更加長久。有的營銷人員因為和老客戶關(guān)系很好，彼此之間形成了默契，甚至很多時候都是口頭上的協(xié)議，沒有書面上的約定，造成很多沒有必要的麻煩。 對于經(jīng)銷商的銷售政策，大致有價格政策、回款政策、推廣政策、客戶信譽政策，在制定政策時要根據(jù)企業(yè)本身情況，結(jié)合市場的變化來制定。當然，政策制定的原則也要具有一定的彈性，比如價格上留有一定的空間，以確保應(yīng)對市場之變化。有了約束力，通路的各個環(huán)節(jié)的運作，我們的公司也就置于其中，在良性的控制、督導之下，銷售工作才有可能達到更好。 企業(yè)總有一個想法，把經(jīng)銷商的銷售任務(wù)定得高高的，而經(jīng)銷商則希望企業(yè)定的銷售任務(wù)越容易完成越好。在這一個對立中，企業(yè)盲目給經(jīng)銷商加壓，結(jié)果經(jīng)銷商完不成任務(wù)了，銷售產(chǎn)品的興趣也越來越淡，吃虧的還是企業(yè)，因為要重新發(fā)展一個經(jīng)銷商并那么不容易，更何況還有一個磨合的過程。 誰最了解消費者，當然是經(jīng)銷商。因為他們整天和消費者接觸，常常被我們忽略的來自消費者的問題，他們了然于胸。定期地召開經(jīng)銷商會議，多一只耳朵給經(jīng)銷商是沒有錯的，也許我們的經(jīng)銷商并不是很懂理論上的套路，但他們是在實踐前沿，是最了解客戶群體的人。 2012-04-26肯思特咨詢遠赴重慶，為廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司全國經(jīng)銷商重慶戰(zhàn)略研討會做《經(jīng)銷商如何快速成長》培訓，經(jīng)銷商的快速成長也帶動著了廠商的成長，只有共同合作才能夠讓產(chǎn)品在市場獲得更大的空間，占領(lǐng)市場需要通力合作，廣東佛山南海永恒頭盔制造有限公司總經(jīng)理袁飛參加了研討會并發(fā)言。國家注冊高級經(jīng)營師、國際注冊高級職業(yè)經(jīng)理人、肯思特首席咨詢師何東征執(zhí)行此次培訓，肯思特專家組成員現(xiàn)場支持。