對于經(jīng)銷商來講,能夠吸收到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才并不容易,因為優(yōu)秀人才擇業(yè)的首要選擇是產(chǎn)供銷一體的企業(yè),而培養(yǎng)一個人才也不容易,因為一般經(jīng)銷商并不能給業(yè)務(wù)人員提供規(guī)范系統(tǒng)的
培訓(xùn)。不過他們手下的精英卻往往掌握著
銷售通路,具備很強(qiáng)的實戰(zhàn)操作經(jīng)驗和能力,同經(jīng)銷商的上游廠家和下限客戶又保持著不錯的客情,他們一旦流失就會給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來被動,甚至出現(xiàn)下限客戶的大量流失。由于他們具備一定的資源和能力,往往會不斷尋找機(jī)會,試圖創(chuàng)業(yè),同時也會成為競爭對手被挖的對象。
那么經(jīng)銷商該如何管好并留住這些業(yè)務(wù)精英呢?
留人先留心。不管怎么樣,人總是有感情的,作為經(jīng)銷商可以有意識的對這些員工進(jìn)行培養(yǎng),多給他們施展才能的機(jī)會和平臺,甚至可以吸收他們進(jìn)入自己的核心管理層。一般來講,只要得到老板重用,能有發(fā)揮他們才能的平臺,這部分員工還是可以管好并留得住的。
明修棧道,暗渡陳倉。江蘇某經(jīng)銷商張某有一個業(yè)務(wù)員小韓,這個員工勤學(xué)好問,并且刻苦耐勞,很快便成了張某的得力干將。但是隨著小韓的能力提升和閱歷的增加,小韓對待遇的期望越來越高,而張某的生意規(guī)模和利潤狀況并不能給他更高和更高的待遇。然而這時一家比張某生意做得大的經(jīng)銷商卻以高薪向小韓伸出了橄欖枝。
張某一時陷入了左右為難的境地。但是這時卻得知他所經(jīng)營的產(chǎn)品中的一家企業(yè)正在招聘業(yè)務(wù)代表,待遇無疑要比他這里的業(yè)務(wù)人員好多了。于是張某靈機(jī)一動,找到了留住小韓的辦法。
由于張某經(jīng)營的這家企業(yè)的產(chǎn)品一致做的很好,和企業(yè)的關(guān)系處理的也不錯,于是他向企業(yè)推薦了小韓并提出希望他應(yīng)聘成功后還負(fù)責(zé)自己的
市場。
小韓到企業(yè)應(yīng)聘后,由于素質(zhì)和能力已經(jīng)達(dá)到企業(yè)的要求自然應(yīng)聘通過,再加上小韓熟悉張某的
市場,最后也隨了張某的心愿,小韓負(fù)責(zé)他的
市場。
通過這個方式張某不但避免了小韓加盟對手給自己造成威脅,而且也采取曲線的形式把小韓留了下來繼續(xù)為自己服務(wù)。
后來的事實證明,張某的做法是對的。一則小韓有了更高的發(fā)展平臺,自然對張某心存感激,于是在對張某的服務(wù)就更加賣力,小韓所在企業(yè)的產(chǎn)品在他們的共同努力下,業(yè)績大幅提升。而且除了本質(zhì)工作,小韓也幫助張某在生意上進(jìn)行了大量的改善工作;二則張某的其他業(yè)務(wù)人員比以前更加安心,他們看到老板如此為員工著想,感到給這樣的老板打工心理更踏實。
通過上述案例,我們可以得出當(dāng)經(jīng)銷商無法滿足業(yè)務(wù)精英更高的需求時,可以采取變相的方式來留住他們繼續(xù)為自己服務(wù)。
予以重用。安徽某經(jīng)銷商朱經(jīng)理有一個業(yè)務(wù)員小劉,小劉頗有心計,在平常的工作中,他一方面注意在二批商中間建立自己的客情;另一方面密切留意老板是怎么做生意的。時間一長,小劉在成為老板的得力干將的同時,也萌生了想自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的念頭。朱經(jīng)理在聽了小劉的想法后,并沒有火冒三丈,而是幫他分析了創(chuàng)業(yè)所具有的優(yōu)劣勢,說明創(chuàng)業(yè)的時機(jī)還不成熟。同時,朱經(jīng)理也表明了準(zhǔn)備重用他的想法。很快,朱經(jīng)理便任命小劉為
銷售部經(jīng)理,負(fù)責(zé)管理下線客戶和其他的業(yè)務(wù)人員,并提高了待遇,在生意的許多重大問題上,也主動與小劉進(jìn)行探討。從此以后,小劉便不再提創(chuàng)業(yè),而是死心塌地為朱經(jīng)理工作。
一般來講,許多經(jīng)銷商都經(jīng)營多個廠家的產(chǎn)品或多種產(chǎn)品,這時經(jīng)銷商可以選擇某個廠家的產(chǎn)品或某項產(chǎn)品交給業(yè)務(wù)精英全權(quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營,從而留住他們。河北某經(jīng)銷商張經(jīng)理,主要經(jīng)營方便面,他下面有一個能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員小李,想自己創(chuàng)業(yè)。張經(jīng)理根據(jù)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又代理了一個新品牌的方便面,并讓小李負(fù)責(zé)經(jīng)營這個品牌。張經(jīng)理不但按常規(guī)付給小李一定的薪水,而且還承諾明年從這些新業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤中給小李一定的分成。小李的積極性被充分地調(diào)動了起來,很快便打開了局面。而且由于老板是同一人,避免了新品牌被別人經(jīng)營所有可能導(dǎo)致的惡性競爭行為。
利益捆綁。對于資金上尚不具備創(chuàng)業(yè)條件的業(yè)務(wù)精英來講,可以通過利益捆綁的方式留住他們。一是讓他們成為“股東”。這樣不但可以減少一個可能強(qiáng)有力的競爭對手,而且還可以讓這些員工繼續(xù)為自己創(chuàng)造更大的價值,更重要的是這些員工因為利益而捆綁在一起后更加安心地貢獻(xiàn)自己的聰明才智。二是讓業(yè)務(wù)精英成為分銷商。經(jīng)銷商可以把他們發(fā)展成分銷商,給這些不安分的業(yè)務(wù)員提供一個
市場,借給他流動資金,配給相應(yīng)的資源,讓他成為自己
網(wǎng)絡(luò)的一個分支,這樣往往能收到良好的效果,既有二批的功能又有業(yè)務(wù)員的功能。自己當(dāng)老板畢竟和打工不一樣,這些業(yè)務(wù)員的業(yè)績往往可以有一個質(zhì)的飛躍。
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)和引進(jìn)競爭機(jī)制?,F(xiàn)在許多經(jīng)銷商留不住業(yè)務(wù)精英,還有一個很重要的原因就是薪資結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理,讓業(yè)務(wù)人員感到?jīng)]意思從而萌生去意。
山西的經(jīng)銷商李某在當(dāng)?shù)厣庾龅拇?,但是有一年年底,她的幾個骨干精英卻提出想離職,李某感到不可思議,因為在她看來,她提供給業(yè)務(wù)人員的待遇在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商中已經(jīng)算高了,怎么還留不住人呢?
經(jīng)過和他們溝通,李某發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在,原來她以前給業(yè)務(wù)人員的薪資是自己一個人說了算,業(yè)務(wù)人員們每月都是拿老板給的死工資,干好干壞并沒有什么區(qū)別,所以他們感到他們的收入并沒有完全體現(xiàn)他們的能力,沒有任何挑戰(zhàn)性,所以想提出離職。
李某很快找到了一個企業(yè)的業(yè)務(wù)人員幫助想辦法來扭轉(zhuǎn)這種局面。經(jīng)過商討并結(jié)合她的業(yè)務(wù)人員的意見,對業(yè)務(wù)人員的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。實施“底薪加提成加年終獎”的薪資結(jié)構(gòu)。
首先李某根據(jù)自己的資源和
市場情況,把所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了
市場劃分,確定各個片區(qū)的
市場基數(shù)和定車定司機(jī),把每個區(qū)域的業(yè)務(wù)人員和司機(jī)的收入捆綁在一起。然后確定產(chǎn)品的提成比例(高利潤、重點產(chǎn)品、新產(chǎn)品提成點高),底薪全部一樣,提成就看他們的能力和投入程度,完成考核指標(biāo)后,年底可以拿到年終獎。半年后進(jìn)行綜合考評,優(yōu)秀者擔(dān)任
銷售部門經(jīng)理。
方案一實施,那些要離職的業(yè)務(wù)人員不但不走了,而且鉚住勁開始了內(nèi)部競爭。李某不但通過薪資結(jié)構(gòu)和方案留住了業(yè)務(wù)人員,而且許多困惑李某的管理難題也迎刃而解,業(yè)務(wù)人員們的工作從以前的督促變成了主動,各個企業(yè)下達(dá)的新產(chǎn)品和重點產(chǎn)品的任務(wù)不需要自己費力都超額完成了。