客戶：康師傅 地點(diǎn)：浙江省 - 浙江省 時(shí)間：2011/8/9 0:00:00 第一講 持續(xù)經(jīng)營 規(guī)避影響贏利的四大錯(cuò)誤 一、經(jīng)銷商面臨的四大問題 錯(cuò)誤1：走一步看一步，沒有規(guī)劃未來； 錯(cuò)誤2：依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱； 錯(cuò)誤3：多品牌經(jīng)營，結(jié)果里外不是人； 錯(cuò)誤4：心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。 二、經(jīng)銷商的角色？ 1、經(jīng)銷商是何許人也？ 2、經(jīng)銷商究竟有多重要？ 3、經(jīng)銷商有哪些級(jí)別？ 三、定位自己明確方向 1、經(jīng)銷商類型定位 2、經(jīng)銷商區(qū)域定位 3、經(jīng)銷商地位定位 第二講 銷售為主 實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展之夢(mèng) 一、工具1：給銷售員工一個(gè)明確的工作目標(biāo) 1、重新認(rèn)識(shí)銷售目標(biāo) 2、銷售目標(biāo)制定要領(lǐng) 3、銷售目標(biāo)要因人而異 二、工具2：給銷售員工一個(gè)努力工作的理由 1、員工努力工作理論 2、銷售員工有哪些需要 三、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力 1、傳幫帶 2、模仿 3、異議集 四、工具4：與銷售員工進(jìn)行績效結(jié)果的面談 1、績效面談的意義 2、績效的定義 3、績效面談的方法 第三講 渠道是金 打造利潤升級(jí)的競爭優(yōu)勢(shì) 一、絕妙布局分銷渠道的2大要點(diǎn) 1、分析競爭對(duì)手的分銷渠道并貼身布局 2、按照廠家對(duì)建立分銷渠道的要求進(jìn)行布局 二、快速建立分銷渠道4個(gè)步驟 步驟一：確定開發(fā)對(duì)象 步驟二：設(shè)計(jì)開發(fā)流程 步驟三：工資+獎(jiǎng)金+提成 步驟四：實(shí)施開發(fā) 三、分銷渠道激勵(lì)的4種方法 方法一：培訓(xùn) 方法二：訂貨會(huì) 方法三：答謝會(huì) 方法四：客情關(guān)系 第四講 長長久久 實(shí)現(xiàn)攜手共進(jìn)的和諧局面 一、廠商明確分工 二、建立廠商共贏關(guān)系 1、經(jīng)銷商搞好與廠家客情關(guān)系八大方法 2、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由