定位不準(zhǔn)往往成為美容院營銷的死穴！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 如今，越來越多的美容院、生活館、養(yǎng)顏坊、休閑中心等美容行業(yè)的專業(yè)店如雨后春筍般遍地開花。一眼望去，遍布大街小巷的美容專業(yè)店越挨越近，一家家形象店、旗艦店、概念店、社區(qū)店爭先恐后開張，他們個個裝潢考究、靚麗照人，成了一道都市風(fēng)景線。 但放眼整個美容業(yè)，一味追求眼前的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，急功近利，甚至不惜犧牲生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者利益的比比皆是。 美容服務(wù)行業(yè)存在太多的不誠信，比如價格的不誠信，消費(fèi)者一躺到美容床上心里就沒有底，起來后不知到底要“埋單”多少；功效的不誠信，美容師聲稱幾次服務(wù)就可以美白祛斑、減肥瘦身等效果，一旦沒有明顯的改觀，美容師總能找到搪塞的理由；服務(wù)的不誠信，規(guī)定的潔膚時間，面部的按摩時間，期間要更換毛巾的次數(shù)等，美容師往往都不能遵守標(biāo)準(zhǔn)，喜歡隨心所欲發(fā)揮；宣傳的不誠信，對服務(wù)內(nèi)容和效果胡吹瞎編，靠騙人牟利。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)對美容化妝品行業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，美容行業(yè)雖然擁有美好的市場發(fā)展前景，但美容服務(wù)的現(xiàn)狀卻令人擔(dān)憂：美容院所提供的美容服務(wù)及產(chǎn)品，讓許多消費(fèi)者無論如何難以用“美好”字眼去評價；誠信度低已成為制約美容服務(wù)業(yè)發(fā)展的最大瓶頸；其中一次的抽樣調(diào)查，其中“為什么不去美容院”一項的調(diào)查結(jié)果令人大吃一驚，有超過37%的女士承認(rèn)不是沒有錢、沒有時間或不熟悉或不喜歡，而是害怕、不敢去美容院；許多人聲稱在美容院不是挨宰過，就是發(fā)生過敏、損害等事件。 美容院的暴利黑幕、誠信危機(jī)頻頻發(fā)生，有賣產(chǎn)品的，有賣服務(wù)的，有賣效果的，有賣技術(shù)的，還有賣觀念的和賣美麗的等等不一而足，更有甚者掛羊頭賣狗肉，嚴(yán)重影響了美容院的形象，制約了美容業(yè)的發(fā)展。 許多美容院在市場上遭遇挫折、屢戰(zhàn)屢敗，最后偃旗息鼓、悄無聲息，原因當(dāng)然各種各樣，但美容院自身沒有表達(dá)出具體的利益與值得光顧的理由即定位上存在問題，是不容忽視的重要環(huán)節(jié)。 美容業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，舊的經(jīng)營理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境。美容院行業(yè)必須進(jìn)行一場深層次的變革，更新經(jīng)營方式，才能在充滿機(jī)遇挑戰(zhàn)的時代屹立潮頭。 現(xiàn)代都市人群的快節(jié)奏生活，讓假日或小憩更顯珍貴，在難得的休息時間疲于奔走于各美容院、美發(fā)店、美甲店是不可能的，很多的人進(jìn)美容院不單單只是為了美容，產(chǎn)品、服務(wù)、效果等，這些是消費(fèi)者在美容院得到的看得見的東西，美容院實(shí)際上應(yīng)該成為人們精神享受的空間，真正要賣給消費(fèi)者的，應(yīng)該是觀念與希望。那么集休閑娛樂和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營場所實(shí)施整合服務(wù)成為必然，讓消費(fèi)者上門一次就能滿足各種需求，方便又省時，符合現(xiàn)代人高效、快捷的消費(fèi)需求。美容院開設(shè)美容美發(fā)、健身、心理咨詢、形象設(shè)計、娛樂、購物、餐飲等服務(wù)項目，一應(yīng)俱全的美容院，全方位的經(jīng)營服務(wù)策略必定能在競爭激烈的美容市場脫穎而出。這種類型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究，服務(wù)周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面。 美容院的消費(fèi)者形形色色，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)基礎(chǔ)的時尚人群，希望走進(jìn)美容院能夠預(yù)防肌膚的衰老并確保容顏永駐；對于自己的肌膚問題充滿擔(dān)憂和恐懼，或是有過美容失敗經(jīng)歷的人群，希望能夠以持之以恒的決心和韌勁繼續(xù)取得美容的長跑勝利；工作穩(wěn)定、事業(yè)順利、生活安逸的人群，既沒有肌膚問題的窘境困擾，也沒有肌膚癥狀的思想和精神壓力，他們將美容院個人理療和身體調(diào)養(yǎng)作為了一種休閑生活方式，已經(jīng)成為其自身日常生活的一部分。 消費(fèi)者選擇美容院，是因為這里有百貨公司、超市所無法比擬的專業(yè)技術(shù)、一對一的人性化服務(wù)、空間的私密性等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，心理上感覺能讓他們的夢想變得更有實(shí)現(xiàn)的可能。 美容院會根據(jù)每一位目標(biāo)消費(fèi)者量體裁衣、出具針對性的美容護(hù)膚方案，而百貨公司、超市專柜等則沒有個體化的差異，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很難滿足人們的多層次需求。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，美容院在不斷完善自己的服務(wù)的同時都會不斷引進(jìn)新品來吸引消費(fèi)者，選擇產(chǎn)品應(yīng)該謹(jǐn)慎，選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原有經(jīng)營項目的補(bǔ)充新品，引進(jìn)要堅持縱向的延伸，不要橫向的，即經(jīng)營的是彩妝系列，引進(jìn)時就不考慮其他品牌的彩妝，而是考慮配合彩妝使用的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品，以互補(bǔ)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使新、老產(chǎn)品無所沖突，這樣各個項目就組成了立體型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能更好的吸引消費(fèi)者消費(fèi)。 我們的美容院越往前發(fā)展，就會面對更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對手，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn)，在這樣的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境里，時時刻刻都要面臨生與死的決賽，“不進(jìn)”已經(jīng)不僅僅是“則退”的問題了，“不進(jìn)”或者進(jìn)步緩慢，就是被市場和消費(fèi)者無情淘汰，對于在以市場為導(dǎo)向的今天，定位運(yùn)用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析，瞄準(zhǔn)競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實(shí)際的策略。營銷工作的好壞，決定了美容院的生死存亡，我們應(yīng)高度重視競爭對手研究和自身的優(yōu)劣勢研究和分析，真正做到揚(yáng)長避短，出奇制勝。消費(fèi)者來到你的美容院，總是面對常態(tài)與老套的面孔和服務(wù)形式時，一種厭倦感會逐漸減少其來美容院接受美容護(hù)理的次數(shù)，反之，如果每次她來都有一種小小的變化，比如，上周來時，走廊的燈光是黃色，這次來變成了綠色，迎賓小姐的服裝也換了，在做臉時，美容師每次都換一個新鮮的笑話來說說等等，這些都會潛移默化的刺激他們的腦細(xì)胞中的興奮因子。即使是相同的服務(wù)方式，在不同裝潢或氣氛的美容院，客戶的感覺都會有所不同，我們的美容院經(jīng)營者如果把自己換位為客戶角色時，你會覺得你這樣做是非常值得的，這也許是大多數(shù)美容院經(jīng)營者覺得太麻煩或不愿意去不厭其煩的變換這些，實(shí)際是要改進(jìn)的地方還很多。 美容院的生存與發(fā)展是與其依托的市場是分不開的，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌，減少消費(fèi)者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com