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于斐:為什么化妝品企業(yè)成功招商會(huì)是一場(chǎng)夢(mèng)?
2016-01-20 49801
為什么化妝品企業(yè)成功招商會(huì)是一場(chǎng)夢(mèng)? 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 在生命的演變過(guò)程中,一些生命機(jī)體為了生存資源和適應(yīng)環(huán)境的變化,他們的身體結(jié)構(gòu)也在不斷發(fā)生變化,這就是物種的進(jìn)化性;一些物種在進(jìn)化的過(guò)程中被同類所替代,無(wú)數(shù)物種消失的同時(shí)又產(chǎn)生新的物種,這就是物種的多樣性。 縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程,其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性,有著異曲同工之處,尤其以中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)為最。可以說(shuō),中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展之迅速,競(jìng)爭(zhēng)之慘烈,堪稱中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。君不見(jiàn),在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下,多少熟悉的品牌倒下了,又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說(shuō)明,能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,是企業(yè)能否生存的根本。 中國(guó)的化妝品企業(yè)過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,這是不爭(zhēng)的事實(shí),雖然經(jīng)過(guò)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收,會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失,但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等,中國(guó)的化妝品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。 企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。一方面,企業(yè)在一年年的藥交會(huì)上聲撕力竭徒勞的招攬客戶,鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊(cè),結(jié)果呢?白白便宜了收廢紙的;另一方面,眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項(xiàng)目新商機(jī)。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來(lái)取經(jīng),無(wú)一例外都會(huì)問(wèn)一句話:“今年有什么好項(xiàng)目推薦,有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示:在我們的銀行存款里而,約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng),那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求,偏偏企業(yè)就招不到商呢?藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家指出:招商遭遇困局的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 中大型企業(yè)姿態(tài)過(guò)高,皇帝女兒不愁嫁心態(tài)不可取 曾有一家××化妝品有限公司,斥巨資從歐美引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)的現(xiàn)代化設(shè)備,并嚴(yán)格按照有關(guān)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)建立現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房,生產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)級(jí)以上真空潔凈度,并提出口號(hào)力爭(zhēng)趕超國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn),這家企業(yè)無(wú)論是在技術(shù)、科研、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面,不可不謂實(shí)力雄厚,然而這家企業(yè)在近期的招商過(guò)程中,依然慘遭滑鐵盧,原因?yàn)楹??就是因?yàn)檫@家企業(yè)的姿態(tài)過(guò)高,美博會(huì)上造聲勢(shì),打廣告,熱鬧非凡,招商手冊(cè)上動(dòng)輒企業(yè)資金多雄厚,設(shè)施多齊全,技術(shù)多領(lǐng)先,一副舍我其誰(shuí)的派頭,大有皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)。事實(shí)證明,錢是砸了,經(jīng)銷商們卻不買帳。 藍(lán)哥智洋專家指出,高投入未必有高回報(bào),降低成本,轉(zhuǎn)換角色,為經(jīng)銷商們多考慮一些,實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作,才是招商成功的關(guān)鍵。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時(shí),不能只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng),產(chǎn)品有多好,再?gòu)?qiáng)再好也不過(guò)是企業(yè)的,而更應(yīng)把重點(diǎn)放在企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)贏利點(diǎn)在哪里,會(huì)不會(huì)是真正的商機(jī),經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們,才能真正的打動(dòng)經(jīng)銷商們的心,讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”。 中小型企業(yè)急功近利,投機(jī)心態(tài)引發(fā)行業(yè)信任危機(jī) 早些年,個(gè)別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品,換個(gè)包裝貼個(gè)牌子,打幾個(gè)廣告,發(fā)幾張宣傳單,于是乎堂而皇之的開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)招商了,往往是貨到手中,經(jīng)銷們才發(fā)現(xiàn)都是些,此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣! 在中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展初期,確實(shí)有一部分企業(yè)利用招商這個(gè)手段,只需付出最低的代價(jià),就可以騙取大量錢財(cái)。一時(shí)間,美博會(huì)成為了這些不法企業(yè)圈錢的天堂,而招商這種營(yíng)銷手段則變成了他們手中的搖錢樹(shù)。即使在今日,仍有一群人,妄圖通過(guò)招商這種手段達(dá)到聚斂錢財(cái)?shù)哪康摹? 著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,只有通過(guò)規(guī)范招商流程,以及提高行業(yè)的整體素質(zhì),才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢(shì)企業(yè),好的產(chǎn)品及無(wú)特質(zhì)產(chǎn)品,從而把那些混水摸魚(yú),想“套錢”“圈錢”走人的企業(yè)清除出局,只有這樣,才能重樹(shù)行業(yè)的形象,再次建立企商之間的信任度,從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念,還低成本招商一個(gè)清白。 樣板為尊,榜樣是成功最好的詮釋 “一萬(wàn)元造就百萬(wàn)富翁”、“××加盟商已經(jīng)成為百萬(wàn)富翁,下一個(gè)就是你”、“一個(gè)電話,你就是下一個(gè)百萬(wàn)富翁”,這些不切實(shí)際的號(hào),怕也就是化妝品行業(yè)內(nèi)的一個(gè)獨(dú)特風(fēng)景點(diǎn)了?,F(xiàn)在的經(jīng)銷商,自身也基本能算得上半個(gè)策劃人了,這種天上掉餡餅的事,還能唬得住誰(shuí)?夸夸其談自說(shuō)自話,只會(huì)暴露出那些動(dòng)機(jī)不純?nèi)说母≡镄膽B(tài),充其量也只能博個(gè)一笑置之。藍(lán)哥智洋專家指出,一定要做樣板市場(chǎng)!只有樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功,才是成功最好的證明,經(jīng)銷商們自然會(huì)拎著錢袋子找上門來(lái)。因?yàn)?,樣板市?chǎng)最本質(zhì)的作用就是通過(guò)榜樣的力量來(lái)為經(jīng)銷商啟動(dòng)和運(yùn)作市場(chǎng)提供可操作性、可復(fù)制性的服務(wù),最終達(dá)到企業(yè)和經(jīng)銷商投入的最小化,市場(chǎng)回報(bào)的最大化,而企業(yè)也最終實(shí)現(xiàn)低成本的成功招商。 企商一家親,雙贏才是硬道理 企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠(chéng)合作才能造就雙贏局面,企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴,要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài),而不僅僅是單純的利益關(guān)系。 有很多企業(yè),在招商時(shí)的承諾是千好萬(wàn)好,什么央視廣告、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、賣不掉退貨等等,等到錢拿到手以后,就有諸多借口搪塞,或是企業(yè)效益不好,或是銷售業(yè)績(jī)不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準(zhǔn)備兌現(xiàn)承諾的,可是由于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因,不僅自己賠個(gè)底朝天,同時(shí)也累得經(jīng)銷商血本無(wú)歸。 事實(shí)上,“情”歷來(lái)是維持人際關(guān)系的重要支柱,企業(yè)成功招商也離不開(kāi)一個(gè)“情”字。以情動(dòng)人,讓經(jīng)銷商自覺(jué)自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線,而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁,只有以“情”服人,有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共,共同奮斗。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐指出,以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話,而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上,企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外,最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營(yíng)銷服務(wù)體系,幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力及贏利能力,解決經(jīng)銷商的后顧之憂,只有這樣,才能真正做到企商一家親,達(dá)到雙贏。以“情”動(dòng)人,只不過(guò)是感情的一種付出形式,它無(wú)需任何成本,卻可以得到一個(gè)最忠誠(chéng)可靠的合作伙伴,企業(yè)又何樂(lè)而不為呢? 其實(shí),招商這塊屬于企業(yè)的“奶酪”,企業(yè)本身從來(lái)不曾失去過(guò),關(guān)鍵是看企業(yè)是以一種什么樣的心態(tài)去對(duì)待它??傊瑹o(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè),為保住招商這塊“奶酪”,都應(yīng)該從雙方利益出發(fā),只有真正做到公平、誠(chéng)信,你最終會(huì)得到屬于自己的那一塊香甜可口的奶酪。 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在實(shí)踐中總結(jié)出的、近年來(lái)廣大中小企業(yè)在操作市場(chǎng)過(guò)程中面臨的普遍問(wèn)題,要使企業(yè)走出困境,克服重重困難,打出一片新的天地,必須找到有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、有市場(chǎng)執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)指導(dǎo)規(guī)劃,才有可能在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到屬于自已的那塊奶酪,否則,送給你企業(yè)的,只有兩個(gè)字:沒(méi)戲! 于斐先生,著名品牌營(yíng)銷專家,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),中國(guó)《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷生涯,成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。
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