農副產品企業(yè)低成本招商一定要找準方法！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 在當前的中國大陸市場的，農副產品競爭格局異常激烈。 目前，全國約有幾千家左右的大大小小具有生產能力的農副產品企業(yè)，他們絕大部分無法真正實現產品的差異化、品牌的個性化，獨具特色的優(yōu)勢更是無從談起，大多數企業(yè)的招商也一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機”這樣的字眼，凸顯出眾多企業(yè)的短期功利心態(tài)。 事實上，陪同農副產品企業(yè)走過了十數年風風雨雨的招商，目前已陷入了困境，心態(tài)、實力、產品、管理、市場等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障”。目前經銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過去，通過招商已經很難再如以往一樣制造出數千萬、上億元的產品，正所謂希望越大，失望越大，對招商期望值太高，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產品，不停地報批文號，不停地打廣告招商，把招商當成利潤的主要來源，打一槍換一個地方的“招商專業(yè)戶”們，其結果最終只能是步入更快的滅亡。 農副產品生產企業(yè)要生存，經銷商要發(fā)展，藍哥智洋國際行銷顧問機構為此提出了低成本招商的“三點式”。 一、選好支撐點 農副產品要招商成功，首先要有吸引經銷商眼球的產品或服務。 在許多產品日益同質化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現業(yè)務、產品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條件。 具體來講，針對某個產品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋國際行銷顧問機構在為客戶提供招商企劃服務時，從以下六大版塊來進行全程運作： 一、產品市場定位策略及體系；二、產品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三、招商策略規(guī)劃；四、招商培訓體系規(guī)劃；五，招商政策管理及市場啟動方案；六、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細節(jié)，比如針對某產品中含粗纖維等健康元素，即可宣傳為健康食品，女性吃了也不用害怕發(fā)胖，以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。 二、找準結合點 縱觀諸多失敗的農副產品企業(yè)招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數的農副產品生產企業(yè)不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，美博會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？ 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，經銷商無疑是聯系生產企業(yè)與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標，你的產品如果連經銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？農副產品企業(yè)如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。 因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。 在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區(qū)域設計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。 市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對農副產品企業(yè)而言，往往有時誰更善于轉換思維與發(fā)現，誰做的更專業(yè)，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。 三、提升差異點 眾所周知，中國的農副產品市場其實一直走的是大眾路線，但是許多農副產品的先天功能性實用性又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的化妝品市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài)，最終導致農副產品招商市場步入寒冬。 對此，怎么辦？我們認為：要扭轉當前市場現狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就農副產品的好市場。 就拿xx農副產品中心來說，是由在國內養(yǎng)生領域最具影響力的中國首席健康教育和美國藥理學家共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在農副產品市場由簡單食物向養(yǎng)生轉變的時代，如何實現產品的成功招商？是采用國內大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？ 經過多方論證，藍哥智洋行銷顧問機構決定選用以打造品牌優(yōu)勢來實現成功招商的低成本擴張策略。健康飲食養(yǎng)生市場在我國還是個全新的市場，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和農副產品的改善功能宣傳非常的吻合?；谏鲜龅姆治?，我們更加明確了用健康品牌拉動產品招商的思路。至此，立志“打造中國健康產品第一品牌，為廣大消費者提供身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務”，成為了xx農副產品中心產品招商的金字招牌，為產品成功招商提供了不可復制的優(yōu)勢資源?？紤]到自身擁有的品牌含金量，我們確定了“品牌提升造勢+權威媒體宣傳+專家推廣招商”的組合招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實效的，運用一些行業(yè)權威媒體組合和網絡媒體的預熱、造勢和推廣，就實現了高于當期廣告費用四五倍的招商回款；同時我們將意向代理商邀請到總部，并將xxx教授、xx博士請到招商會現場，利用他們各自的權威性分別對市場的前景、產品特點及運作的模式、招商政策的實惠等方面做了令人信服的的細致解說和分析，通過強化“培訓+服務”的手段，再以樣板市場“旗艦店+會員制”作為有力的佐證，通過上述幾項有力措施，現場簽約氣氛空前高漲，專家推廣招商會的效果遠遠超出了我們預期的期望。 由此看出，我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關注客戶的需求外，還要對客戶進行 “差異化”服務。把傳統(tǒng)的賣產品、賣服務轉向賣需求過渡，提供超值服務，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務。只有做好服務工作，建立起與客戶之間的誠信關系，不斷提高客戶對產品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 近二十年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。