睜大眼睛，日化經(jīng)銷商謹慎選擇產(chǎn)品的制勝秘訣！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 　　商戰(zhàn)風云，市場逐鹿，多少英雄豪杰金戈鐵馬，揭竿而起。就化妝品行業(yè)來說，越多越多的企業(yè)都知道女人的錢是最好賺的，紛紛把觸角伸向能讓女人永葆青春的化妝品行業(yè)，雖然是產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，但做得好的仍有著廣闊而燦爛的前景。藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，作為一名經(jīng)銷商，欲在化妝品行業(yè)戲水弄潮，關鍵要選好產(chǎn)品。 目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的傳統(tǒng)通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡資源和針對網(wǎng)絡的服務能力仍舊大有市場。 現(xiàn)在，全國4400多家化妝品企業(yè)生產(chǎn)有20000多種產(chǎn)品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識。而在這有限的產(chǎn)品里，功能的趨同性和同質(zhì)化相當嚴重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當務之急。 有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風險較為穩(wěn)妥。 其實，錯了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡強勢分散許多自身應得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤少不說，對經(jīng)銷商的合作也相當挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務等等有嚴格標準。產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領市場，它會依賴你的渠道、網(wǎng)絡資源，一旦當商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。 　　所以，在選擇產(chǎn)品時，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡優(yōu)勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平怎樣，只有當這些明晰以后，那么，不妨： 　　一、選擇的廠家要有較強的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢。一個成功的產(chǎn)品，它必然具備了一些成功的因素，都不是隨便和偶然的，首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設計，價格定位，理念訴求以及營銷通路的選定都是完整而協(xié)調(diào)一致的，不混亂不矛盾。例如有些產(chǎn)品打洋品牌的旗號又同時宣稱自己為漢方品牌，這樣的品牌往往不倫不類，自相矛盾，從而很難被消費者所接受，遇到這樣的產(chǎn)品經(jīng)銷商當然要注意了。而深入了解其產(chǎn)品背景有助于了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準事關一個產(chǎn)品的技術含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，容易引起社會各界的關注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感，自己在宣傳和銷售的時候也會省去很多時間，顧客是奔著品牌而來的，一般都會形成購買。如相宜本草、白大夫等品牌，其產(chǎn)品有高度差異化和針對性，一個是純草本植物配方，一個是針對祛除色斑的專業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)的研發(fā)能力也屬中上游，能不斷研發(fā)出新產(chǎn)品供消費者選擇，經(jīng)銷商選擇這樣較有實力背景的企業(yè)的產(chǎn)品，自己也放心，在銷售上也有保證。 　　二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長期。因為這類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇標準也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。 但是值得注意的是，對于這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要充分了解其特性，對消費者能夠進行詳細的講解，不能一知半解，消費者一問，自己回答不上來，消費者心里當然會心存疑慮，這樣對銷售很不利，最好的方法是能夠親身示范，讓銷售人員試用，用過產(chǎn)品后的銷售人員在講解起來能更得心應手，也較有說服力，最能打動消費者。 　　三、賣點突出，差異化明顯。在當前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的化妝品競爭十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個性上有明顯優(yōu)勢，也要使優(yōu)勢在第一時間讓人充分感受到。 好像現(xiàn)在化妝品，大家都打美白、保濕、抗皺的牌，那么你的產(chǎn)品與別人有什么不同呢？是不是純植物、純草本，還是添加一些新科技、新功能，這些都是突出的賣點，產(chǎn)品如果在上市時就能明確的提出這樣，那么經(jīng)銷商在銷售時也會做到心中有數(shù)，消費者問起來也能對答如流，針對消費者想要的功能，也能迅速找到與之對應的產(chǎn)品，不讓進門的顧客空手而出。 四、價位基本上屬于老百姓能接受范疇。價位偏高，雖說經(jīng)銷商利潤空間增大，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴大，相反，價格低，自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤，因此價位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價值不大，但價格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態(tài)，其結果要受到市場的報應。碰到這種情況，趕緊避而遠之。 對于現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況，除非是一些歐美大牌產(chǎn)品走高端路線，對于受眾面更廣的普通消費者，中高檔、中檔價位的化妝品還是蠻有市場空間的，只要覺得功能可以，品牌可以信賴，大多數(shù)人也不用為價位過高而產(chǎn)生猶豫，經(jīng)銷商也不會因此而積壓很多產(chǎn)品，盡快形成銷售回收資金對經(jīng)銷商來說是很重要的。 　　五、慎重選擇冷僻產(chǎn)品。受眾面比較小的產(chǎn)品，雖說可能產(chǎn)品科技含量很高，但經(jīng)銷商在銷售時可能十個人里也不會有一個人需要，這樣的產(chǎn)品銷售起來會很慢，經(jīng)銷商要慎重選擇。另外，象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、排鉛類、轉基因等產(chǎn)品，屬于今后的生物科技發(fā)展方向，蘊涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景，其利潤空間較高，但相應推廣的要求也高，市場尚在進一步培育期，如剛剛起步實力不濟的經(jīng)銷商，還是慎重為妙。，以免讓資金壓在一個產(chǎn)品上而耽誤了自己的資金運轉。 　　六、老百姓的真正消費需求為經(jīng)銷商指明了選擇產(chǎn)品的方向。經(jīng)銷商除了被動的在廠家提供的產(chǎn)品類中進行篩選外，應該主動出擊，結合自身對市場的認識和對產(chǎn)品的見解，從以往的銷售情況中總結出熱門產(chǎn)品，給廠家提供消費需求中的熱門信息，不管是日常護膚用品還是特殊用途的化妝品，經(jīng)銷商不僅是要實現(xiàn)銷售，還要經(jīng)常關注渠道網(wǎng)絡中零售終端的動態(tài)銷售情況，及時跟蹤并做出快速反應，同時協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣產(chǎn)品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會、展銷會、新聞發(fā)布會上，經(jīng)銷商要有市場敏感性，有意識的從中去摸產(chǎn)品信息，了解企業(yè)背景動態(tài)，最終選擇合適的產(chǎn)品出來。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。