A-21.7-業(yè)績倍增-營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-8天（市場營銷-業(yè)績增長-組織人才-團(tuán)隊管理）（劉成熙老師）

主講：劉成熙老師

前 言：

隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機(jī)會，急需進(jìn)入市場化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現(xiàn)代化經(jīng)營管理、整體隊伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導(dǎo)致新的營銷人員無法快速成長，等問題。企業(yè)再突破的時候也都遇到營銷增量的問題，企業(yè)不斷投入營銷培訓(xùn)，提升營銷人員的營銷技巧，但依然不見營銷起色，另外一方面營銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤下降。

傳統(tǒng)的人精式營銷難以滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求。體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才，一體化，用體系化來支撐營銷體系，開展新的營銷戰(zhàn)場，突破紅海，進(jìn)入藍(lán)海，帶領(lǐng)企業(yè)再上一個臺階。企業(yè)從依賴人精式營銷（個人能力），轉(zhuǎn)向體系化營銷（團(tuán)隊+專業(yè)化+價值創(chuàng)造），提供更具有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。體系化營銷將通過三個階段成就公司營銷增量：三個階段：營銷策劃+銷售管理+產(chǎn)品設(shè)計。1.用流程的方式構(gòu)建體系化營銷體系：對企業(yè)來說，任何人進(jìn)入營銷體系，按體系化走，都將為公司的營銷帶來價值。沉淀客戶，沉淀知識，沉淀產(chǎn)品，透過知識管理，將營銷遇到的問題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構(gòu)建詳細(xì)的營銷知識庫，減少營銷費(fèi)用的支出。2.用表單化強(qiáng)化營銷信息化數(shù)據(jù)管理：為數(shù)字化營銷提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)，讓營銷管理者，公司最高層領(lǐng)導(dǎo)能隨時根據(jù)數(shù)據(jù)對市場做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而調(diào)整公司的資源與投入，提升經(jīng)營管理的科學(xué)化。3.用行為改進(jìn)的方式，幫助營銷人員養(yǎng)成營銷習(xí)慣和專業(yè)的營銷素養(yǎng)塑造，體現(xiàn)公司專業(yè)水平。

本課程實戰(zhàn)進(jìn)行，產(chǎn)出相關(guān)表單方案等，深受企業(yè)學(xué)員喜歡，能落地執(zhí)行。

課程特色：

1. 透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

2. 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進(jìn)行解析。

3. 授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

4. 針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

授課方式：

啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。

課程目的：

1. 掌握用經(jīng)營管理的思維，學(xué)會戰(zhàn)略市場分析及營銷策劃技巧。

2. 掌握市場規(guī)劃收集和分析內(nèi)外部信息的技巧，洞察未來發(fā)展趨勢，確定市場戰(zhàn)略焦點(diǎn)（目標(biāo)/舉措）的技巧。

3. 掌握營銷組織、流程、人才的匹配技巧，學(xué)會規(guī)劃核心關(guān)鍵任務(wù)，建立營銷梯隊。

4. 掌握銷售過程管理，學(xué)會客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。

5. 掌握銷售團(tuán)隊的管理與人員激勵以及領(lǐng)導(dǎo)技巧。

項目規(guī)劃：

課程大綱：

第一階段：業(yè)績倍增-科學(xué)經(jīng)營管理與市場營銷增長-戰(zhàn)略市場分析及營銷策劃

第一單元：經(jīng)營管理與增長的認(rèn)知-戰(zhàn)略增長的三個層面

一、 企業(yè)經(jīng)營管理的應(yīng)有認(rèn)知

1 時代在變，環(huán)境在變的趨勢分析

2 未來趨勢，經(jīng)營導(dǎo)向的掌握要領(lǐng)

3 破除行動慣性陷阱

4 親身體驗，個案實證的成功要領(lǐng)

5 討論:我們的未來共識(經(jīng)營的基礎(chǔ))

二、 經(jīng)營管理為何重要?

1 企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營=戰(zhàn)略方向 X 經(jīng)營能力（效率vs效能）

三、 經(jīng)營效率vs效能-是什么?

2 團(tuán)隊整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力

3 正確的做事vs做正確的事

4 企業(yè)經(jīng)營的效率與指標(biāo)

四、 麥肯錫關(guān)于增長的三個層面的主要論點(diǎn)

1 要成功起動增長，企業(yè)必須

※ 取得增長的資格

※ 形成增長的決心

※ 建立獨(dú)特的能力平臺，獲得增長的動力

五、 企業(yè)為避免以下六種不健康之層面

※ 核心業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重威脅或由于沒有新業(yè)務(wù)或長期規(guī)劃而面臨業(yè)務(wù)下滑

※ 以核心業(yè)務(wù)為代價，過分強(qiáng)調(diào)增長

※ 過分重視核心業(yè)務(wù)，而沒有新業(yè)務(wù)

※ 初始缺乏核心業(yè)務(wù)，因此無法為層面2和3的原動力提供資金

※ 許多令人激動的未來業(yè)務(wù)選擇沒有轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)

※ 營建下一代業(yè)務(wù)，但并未發(fā)展層面3的新業(yè)務(wù)來確保長期發(fā)展

六、 三個層面增長路徑分析-企業(yè)均衡發(fā)展三個層面的關(guān)鍵議題及核心方法

1 層面1-確保并拓展核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作

※ 核心業(yè)務(wù)是否正在產(chǎn)生足夠的收益和現(xiàn)金用來增長投資?

※ 在以后的幾年中是否存在強(qiáng)大的業(yè)績導(dǎo)向來驅(qū)動利潤的增加?

※ 公司的成本結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)其它公司的相比具有競爭力嗎?

※ 經(jīng)營業(yè)績是否穩(wěn)定?

※ 市場份額是否穩(wěn)定/增長?

※ 公司面對可改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的新競爭者、新技術(shù)或新法規(guī)時，是否能保持住自己的市場位置?

2 層面2:- 建立即將涌現(xiàn)增長動力的業(yè)務(wù)

※ 有哪些新業(yè)務(wù)能夠產(chǎn)生與核心業(yè)務(wù)相同的經(jīng)濟(jì)價值？

※ 新業(yè)務(wù)在市場上是否具有分量？

※ 公司在作實質(zhì)性投資來加速新業(yè)務(wù)增長時有困難嗎？

※ 在這些新業(yè)務(wù)中投資者的信心是否在不斷增加？

※ 新業(yè)務(wù)能夠把創(chuàng)業(yè)人才吸引到企業(yè)內(nèi)來嗎？

3 層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來業(yè)務(wù)

※ 領(lǐng)導(dǎo)層是否花足夠的時間去思考增長機(jī)會和產(chǎn)業(yè)演變?

※ 公司是否已開發(fā)出一套用于擴(kuò)展現(xiàn)存業(yè)務(wù)和創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的新選打組合?

※ 這些新業(yè)務(wù)的想法與去年的有無明顯不同?與3年前相比呢?與之前相比呢?

※ 公司是否正在開發(fā)有吸引力的方法來將這些機(jī)會變成新業(yè)務(wù)。

※ 這些想法是否已經(jīng)從初始步驟變得切實可行?

4 層面1-確保并拓展核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作-核心方法

※ 關(guān)鍵成功因素-注重績效

※ 評估標(biāo)準(zhǔn)-利潤+投資資本回報率(ROIC)

※ 所重人才-企業(yè)經(jīng)營者

※ 能力-完全站合現(xiàn)況的實力平臺

5 層面2:建立即將涌現(xiàn)增長動力的業(yè)務(wù)

※ 關(guān)鍵成功因素-營造創(chuàng)業(yè)壞境

※ 評估標(biāo)準(zhǔn)-營業(yè)收入+凈現(xiàn)值(NPV)

※ 所重人才-企業(yè)創(chuàng)建者

※ 能力-自行發(fā)展或從外部取得能力

6 層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來業(yè)務(wù)

※ 關(guān)鍵成功因素-獨(dú)特的競爭優(yōu)勢

※ 評估標(biāo)準(zhǔn)-選擇權(quán)價值

※ 所重人才-前瞻開拓者

※ 能力-所需能力可能不確定

七、 增長的七個自由度

1 針對現(xiàn)有顧客的現(xiàn)有產(chǎn)品

2 新顧客

3 新的產(chǎn)品及服務(wù)

4 步入新的競爭領(lǐng)域

5 新的渠道方式

6 行業(yè)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)

7 新的領(lǐng)域

八、 建立能力平臺，取得增長的動力

1 獲得成功增長的企業(yè)往往需要組合所需的能力，以良好的狀態(tài)戰(zhàn)勝競爭對手

2 它們還能迅速判斷在已有的能力中哪些是新的能力平臺所需要的

3 它們用切實的、一步一步的獲取尚沒有的能力，以充實能力平臺

4 成功的企業(yè)的能力平臺隨不同層面業(yè)務(wù)的不同而不同，并能在增長階梯的每一步，都能在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行充實，以形成競爭者難以模仿的能力

九、 持續(xù)增長及業(yè)務(wù)階梯式的演進(jìn)

1 醞釀增長方案-尋找并獲取未來增長的方案

2 檢驗業(yè)務(wù)模型-檢驗業(yè)務(wù)理念的商業(yè)可行性

6 復(fù)制已證實-通過創(chuàng)建業(yè)務(wù)措施，實現(xiàn)增長潛力

7 獲取贏利-通過釋放積累增長，將增大潛力最大化，并作好滑坡業(yè)務(wù)的管理

十、 不同發(fā)展層面的系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)管理模式  

1 人才管理

2 業(yè)務(wù)計劃

3 業(yè)績管理

十一、 如何做經(jīng)營管理分析-找到真正的差距

1 什么是業(yè)績差距

2 什么是機(jī)會差距

3 選出關(guān)鍵差距

十二、 經(jīng)營管理分析會的定位:作戰(zhàn)會議、集中力量打勝仗實現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)

1 聚焦目標(biāo)對照目標(biāo)談結(jié)果-對照目標(biāo)談差距-對照目標(biāo)談行動-唯一目標(biāo)-年度經(jīng)營目標(biāo)

2 聚焦問題-業(yè)績差距-經(jīng)營風(fēng)險問題根因及行動

3 聚焦機(jī)會-機(jī)會清單機(jī)會-能否支持目標(biāo)-對準(zhǔn)機(jī)會談策略行動資源

第二單元：增長戰(zhàn)略-業(yè)務(wù)單元經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與增長舉措制定

一、 市場洞察與分析

1 市場洞察的三大核心分析

※ 宏觀分析

※ 競爭動向

※ 客戶分析

2 市場洞察的分析工具與應(yīng)用

※ 宏觀趨勢分析-PEST分析法

※ 行業(yè)分析-集中度分析法

※ 行業(yè)分析-價值鏈分析法

※ 行業(yè)分析-五力分析模型

※ 需求與市場環(huán)境分析法

※ 競爭態(tài)勢分析法

※ 行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法

二、 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）

1 戰(zhàn)略焦點(diǎn)

1) 未來業(yè)務(wù)組合

※ 核心業(yè)務(wù)

※ 成長業(yè)務(wù)

※ 新興機(jī)會

2) 創(chuàng)新模式

※ 產(chǎn)品, 服務(wù)和市場創(chuàng)新

※ 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

※ 運(yùn)營創(chuàng)新

3) 資源取得與利用

2 客戶分析與問題發(fā)現(xiàn)-新客戶開發(fā)

※ 客戶特征分析：市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等。

※ 業(yè)務(wù)狀況分析：銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作關(guān)系。

※ 交易現(xiàn)狀分析：客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財務(wù)狀況、信用狀況等。

3 業(yè)務(wù)設(shè)計-新項目承接

1) 客戶選擇

※ 選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，如何確定優(yōu)先級

※ 在該細(xì)分市場下，客戶有哪些特定的需求？

2) 價值主張

※ 客戶需求 –產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的最終需求

※ 獨(dú)特性 – 客戶真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)

※ 影響力 – 是否能幫助客戶實現(xiàn)增值和收益

3) 價值獲得

※ 價值實現(xiàn)-如何競爭

※ 如何獲利？

※ 我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？

4) 活動范圍

※ 經(jīng)營活動中的角色和范圍

※ 哪些外包、外購？

5) 持續(xù)價值

※ 客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢

※ 價值鏈中的地位

※ 我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)利潤

6) 風(fēng)險管理

※ 不確定性分析

※ 潛在風(fēng)險，市場， 對手，技術(shù)

4 戰(zhàn)略增長-人才能力建設(shè)-人才管理

※ 戰(zhàn)略成功的KFS-成功關(guān)鍵因素

※ 找出企業(yè)現(xiàn)在比較欠缺的因素

※ 戰(zhàn)略成功所需核心關(guān)鍵人才

※ 盤點(diǎn)戰(zhàn)略成功所需人才的能力要求

※ 構(gòu)建戰(zhàn)略成功所需核心關(guān)鍵人才的能力

※ 如何成功的與現(xiàn)在人才能力匹配及差距

※ 組織人力能力的分析模板

5 財務(wù)模型與設(shè)定-降本增效

※ 安全性-有沒有能力償還債務(wù)

※ 效率性-投入的經(jīng)營資源是否被有效地利用了起來

※ 收益性-是否充分地取得了經(jīng)營成果（利益）

※ 成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續(xù)成長的空間

6 形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用

※ 企業(yè)資源/能力分析矩陣

※ 業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價：吸引力—競爭力分析

※ 波士頓（BCG)矩陣

※ 基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型分析

※ SWOT整合分析與對策矩陣

※ 利益相關(guān)者分析法

※ 權(quán)力/動態(tài)性/利益矩陣分析法

7 產(chǎn)出結(jié)果-市場分析與策劃對應(yīng)表單

※ 營銷流程-市場分析及策劃流程

※ 營銷流程-銷售流程

※ 營銷表單-市場分析及策劃表單

※ 3.1、PEST宏觀趨勢與產(chǎn)業(yè)分析表

※ 3.2、目標(biāo)客戶+內(nèi)部資源與能力分析表

※ 3.3、市場營銷戰(zhàn)略方案書

第二階段：營銷管理-組織、流程、人才的匹配技巧

第一單元：經(jīng)營管理-增長戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解

一、 市場經(jīng)營指標(biāo)的制定

1 財務(wù)面 ：企業(yè)整體財務(wù)運(yùn)作的指標(biāo)的訂定，須符合股東的期望和經(jīng)營計劃、經(jīng)營策略等

2 顧客面 ：主要目標(biāo)市場選定方式，營銷 4P ，戰(zhàn)略目標(biāo)核心指針訂定、業(yè)務(wù)管理的指標(biāo)訂定、如何建構(gòu)顧客價值體系等

3 流程面 ：創(chuàng)新流程、營運(yùn)流程、售后服務(wù)流程等

4 員工面 ：人力開發(fā)、人力報償、人力維持目標(biāo)、總務(wù)目標(biāo)等

二、 部門目標(biāo)的承接

1 部門業(yè)務(wù)重點(diǎn)：與公司業(yè)務(wù)相互影響的因素 ，考慮情況

2 確定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。成功的關(guān)鍵要素，滿足業(yè)務(wù)重點(diǎn)所需的策略手段，落實情況

3 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，判斷一項業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到的實際因素，完成情況

三、 部門目標(biāo)的分解與展開

1 公司目標(biāo)如何分到各部門

2 各部門目標(biāo)如何分到各職位

3 部門業(yè)務(wù)重點(diǎn)：與公司業(yè)務(wù)相互影響的因素

4 確定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。定義成功的關(guān)鍵要素，滿足業(yè)務(wù)重點(diǎn)所需的策略手段。

5 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，判斷一項業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到的實際因素。

6 如何針對不同職位進(jìn)行目標(biāo)分解

四、 制定目標(biāo)完成行動的計劃之步驟

1 整體目標(biāo)體系化、徹底化

2 責(zé)任分解-個人PBC

第二單元：營銷組織、流程、人才的匹配技巧

一. 從最真實的現(xiàn)象說起

※ 什么是您實現(xiàn)目標(biāo)的策略?

※ 什么是價值驅(qū)動因素?與您的策略有什么連結(jié)？

※ 競爭者采用的策略有何不同？他們做得如何？

※ 您的下屬了解并支持您的策略嗎?

※ 您的下屬有動機(jī)、有能力完成您的策略嗎？

二. 戰(zhàn)略一致性

※ SP作為“主輪”，牽引公司關(guān)注長期戰(zhàn)略，定期進(jìn)行戰(zhàn)略審視，保障戰(zhàn)略對標(biāo)

※ BP作為支撐戰(zhàn)略與行動的一致性，確保戰(zhàn)略從公司規(guī)劃，到組織目標(biāo)，到部門和崗位目標(biāo)，到個人目標(biāo)，實現(xiàn)體系的貫通和銜接

※ 除了SP、BP之外，還有一個很重要的計劃內(nèi)容，就是項目計劃（PP）

三. 組織架構(gòu)和流程的匹配性

※ 組織架構(gòu)，管理體系和流程

※ 關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求

※ 管理和考核標(biāo)準(zhǔn)

※ 組織體系對關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐

四. 界定并培養(yǎng)關(guān)鍵人才

※ 戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營模式分析

※ 關(guān)鍵能力與人才角色定位

※ 核心人才策略與人員規(guī)劃

※ 人才識別、能力開發(fā)與擴(kuò)展

※ 梯隊計劃與職業(yè)規(guī)

五. 關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

※ 支持業(yè)務(wù)設(shè)計、尤其是價值主張的實現(xiàn)

※ 業(yè)務(wù)增長舉措和能力建設(shè)舉措并舉

※ 考慮實現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系

※ 戰(zhàn)略目標(biāo)的各項細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動計劃。

六. 制定有效執(zhí)行的機(jī)制

※ 年度運(yùn)營計劃應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計劃，逐層規(guī)劃。

※ 建立OKR計劃落地跟蹤機(jī)制

※ 對于所有執(zhí)行偏差與計劃偏差，建立迅速解決問題的群策群力機(jī)制。

七. 持續(xù)經(jīng)營-經(jīng)營問題分析與解決

※ 選題-找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)- SMART

※ 自由討論問題產(chǎn)生的原因

※ 聚焦重要原因，剔除不相關(guān)原因

※ 將原因邏輯化、系統(tǒng)化

※ 把問題原因按輕重緩急排隊

※ 把問題原因轉(zhuǎn)換為子目標(biāo)

※ 自由討論解決方案

※ 對解決問題的過程進(jìn)行反思

※ 評估并確定解決方案

※ 制定行動計劃

第三階段：銷售過程管理-實戰(zhàn)銷售技巧

第一單元：銷售過程管理-銷售技巧

一. 成功銷售的共同點(diǎn)：客觀態(tài)度

※ 對銷售機(jī)會進(jìn)展?fàn)顩r的評估

※ 對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質(zhì)的評估

※ 對銷售流程的認(rèn)識

二. 銷售團(tuán)隊模式對管理風(fēng)格的要求

※ 銷售模式的核心分類

※ 體系式銷售及人精式銷售

三. 營銷與銷售管理基本架構(gòu)

※ 選擇客戶

※ 爭取客戶

※ 保有客戶

※ 發(fā)展客戶

四. 客戶的選擇

※ 選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)？如何確定優(yōu)先級？誰是你的客戶？誰不是？

※ 在細(xì)分市場下，客戶有哪些特定的需求？

※ 如何進(jìn)入快速增長的市場。

※ 不能改變的，尋求客戶配合。

※ 可以改變的，我們配合客戶。

※ 避免嘗試成為所有可能顧客的最佳供應(yīng)者。

※ 選擇及投資目標(biāo)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中。

五. 新客戶拓展管理

※ 客戶分解管理

※ 存量客戶管理

※ 客戶7大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

六. 數(shù)字化驅(qū)動管理

七. 銷售過程管理技巧

※ 售前準(zhǔn)備

※ 建立關(guān)系

※ 掌握需求

※ 產(chǎn)品呈現(xiàn)

※ 強(qiáng)化信心

※ 化解異議

八. 信息收集

※ 基本需求和購買環(huán)境

※ 參與購買者

※ 預(yù)算與資金來源

※ 訂購過程及時間構(gòu)架

※ 競爭態(tài)勢

九. 研究客戶需求的價值

※ 客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求

※ 客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)

※ 客戶有采購時間計劃

※ 需要我們什么？（What）

※ 為什么要？(Why)

※ 誰做決策？ (Who)

十. 客戶需求研究的方向

※ 客戶是基于想解決問題，才做出購買的決定

※ 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題

※ 客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。

※ 引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題的嚴(yán)重性，并鼓勵采取行動

十一. 客戶需求的種類

※ 經(jīng)營的需求

※ 管理的需求

※ 個人的需求

十二. 客戶的購買環(huán)境

十三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

十四. 影響企業(yè)采購決定的五種角色

※ 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer

※ 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer

※ 以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User

※ 以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator

※ 以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach

十五. 銷售競爭力分析注意事項

十六. 建立信任路徑圖

十七. 客戶營銷心理分析

※ 設(shè)施

※ 產(chǎn)品

※ 服務(wù)

※ 互動過程

十八. 如何提高商談能力

※ 建立信任路徑

※ USP獨(dú)特銷售主張

※ SPIN提問法則

※ FABE說服技巧

※ 異議處理技巧

十九. 談判過程與成交條件

※ 談判的策略選擇

※ 談判的結(jié)構(gòu)分析

※ 談判的階段與要點(diǎn)

二十. 產(chǎn)出-銷售過程管理對應(yīng)表單

※ 4.1、初篩客戶信息登記、評分評級表

※ 4.2、客戶社會評價表

※ 4.3、客戶系統(tǒng)資料建檔申請表

※ 4.4、重點(diǎn)客戶中長期規(guī)劃

※ 4.5、客戶攻關(guān)計劃

※ 4.6、客戶交流記錄表

※ 4.7、銷售日志表

※ 4.8、報價單

※ 4.9、談判策略表

※ 4.10、項目立項審批表

※ 4.11、銷售工作周報

第四單元：銷售團(tuán)隊管理

第一單元：打造高績效營銷團(tuán)隊

一. 銷售團(tuán)隊的種類與特性

二. 何謂有效團(tuán)隊

三. 建立團(tuán)隊的5PS

四. 建立高效團(tuán)隊的步驟

五. 團(tuán)隊形成的階段與策略運(yùn)用

※ §形成期  §風(fēng)暴期  §規(guī)范期

※ §表現(xiàn)期  §轉(zhuǎn)換期  §服從期

六. 如何成功走過團(tuán)隊發(fā)展的各階段

七. 銷售團(tuán)隊管理關(guān)鍵及特征-建立有效團(tuán)隊的關(guān)鍵要素

※ §建立共同愿景        §凝聚力與共識的形成

※ §團(tuán)隊的使命與挑戰(zhàn)    §目標(biāo)的設(shè)定與承諾

※ §專長特色與分工      §信任與領(lǐng)導(dǎo)

※ §團(tuán)隊規(guī)范            §有效溝通與協(xié)調(diào)

八. 有效銷售團(tuán)隊管理的十二項特征

第二單元：銷售團(tuán)隊業(yè)績管理-目標(biāo)與計劃管理

一. 設(shè)計和分解銷售指標(biāo)

※ 市場劃分的方式

※ 工作的流程

※ 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

※ 目標(biāo)管理的步驟

※ 有效的銷售目標(biāo)的分配

※ 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

二. 目標(biāo)分解的工具

※ 價值樹分解法

※ 系統(tǒng)圖分解法

三. 目標(biāo)分解的幾種思路

※ 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域法-KRA

※ 目標(biāo)與關(guān)鍵成果法- OKR

※ 關(guān)鍵成功因素分析法-KSF

※ 特定問題（短板）之改善：現(xiàn)狀型、競爭目標(biāo)型、未來發(fā)展型。

※ 工作板塊的描述

四. 依據(jù)關(guān)鍵成功因素發(fā)展目標(biāo)達(dá)成行動方案

五. 案例討論及行動方案制定

六. 銷售計劃、指揮與控制

1) 行銷與管理的計劃

※ 規(guī)劃決定范圍-工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)

※ 時程決定進(jìn)度-甘特圖

※ 管制決定結(jié)果-PDPC法

2) 工作計劃的程序

※ Step1確認(rèn)目的：

※ Step2把握真實的現(xiàn)況

※ Step3設(shè)定工作目標(biāo)              

※ Step4制訂工作計劃執(zhí)行方案

※ Step5落實執(zhí)行

※ Step6檢討與結(jié)案

3) 有計劃性管理客戶

4) 工作指令的下達(dá)

5) 工作命令與報告的管理

6) 銷售人員行動管理與準(zhǔn)則

7) 銷售人員時間管理掌控

七. 銷售計劃控制技巧

※ 何謂控制-比較、檢討事前的計劃和實施過程及結(jié)果，尋求必要的對策。

※ 控制的原則和要點(diǎn)的是什么，如何建立計劃控制的標(biāo)準(zhǔn)

八. 銷售計劃執(zhí)行技巧

※ 如何檢視計劃和其實行的過程之偏差。

※ 掌握執(zhí)行的狀況：檢查、測試、調(diào)查、觀察，掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。

※ 采取矯正的行動：對偏差的部分，提出矯正措施，及時修正

第三單元：銷售團(tuán)隊人員管理-部屬培育與激勵技巧

一. 銷售團(tuán)隊人員部屬培育對癥下藥

※ 部屬學(xué)習(xí)需求的掌握

※ 組織成長的需求分析

※ 工作職務(wù)的需求分析

※ 個人成長的需求分析

※ 掌握成長需求步驟

※ 掌握需求的手法

二. 團(tuán)隊的部屬培育與輔導(dǎo)技巧

※ 明示培育目標(biāo)

※ 掌握培育的要點(diǎn)

※ 制定訓(xùn)練計劃

※ 訓(xùn)練的實施

※ 成果的評估

※ 部屬的職涯發(fā)展與指導(dǎo)重點(diǎn)

※ 部屬培育的成功關(guān)鍵

三. 標(biāo)準(zhǔn)教練輔導(dǎo)流程

※ 精準(zhǔn)目標(biāo)

※ 理清現(xiàn)狀

※ 關(guān)鍵價值鏈

※ 確認(rèn)教練需求和目標(biāo)

※ 商定具體開發(fā)要求

※ 制定詳細(xì)的教練計劃

※ 完成教練任務(wù)，開展教練活動

※ 活動回顧與績效改善計劃

四. 教練輔導(dǎo)四大技巧

※ 傾聽技能                  

※ 發(fā)問技能

※ 區(qū)分技能

※ 回應(yīng)技能

五. 教練輔導(dǎo)的專業(yè)工具

※ SMART技巧

※ 理清現(xiàn)狀的管理教練技巧

※ FEBC管理教練技巧

※ 關(guān)健價值鏈管理的教練技巧

※ 訂立行動目標(biāo)的三步曲教練技巧

※ 制定行動計劃的管理教練技巧

※ 面談技巧

※ 行動中TOTEA管理教練技巧

※ 行動后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧

六. 銷售人員激勵基礎(chǔ)

※ 人性假設(shè)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

※ 人的行為規(guī)律和激勵工作

※ 哪些是企業(yè)員工的真正需求

七. 構(gòu)建激勵管理系統(tǒng)

※ 管理模式（目標(biāo)管理，過程管理）

※ 激勵模式（物質(zhì)層面，精神層面，成長層面）

八. 銷售員工的有效激勵

※ 工作績效=自身能力 × 被激勵的程度

※ 激勵的維度

九. 激勵的方法來源

※ 目標(biāo)激勵法（目前被廣泛運(yùn)用）

※ 行為強(qiáng)化法

※ 需要滿足法（馬斯洛需求層次理論）

※ 工作激勵法（赫茲伯格雙因素理論）

※ 期望引導(dǎo)法（效度X信度）

※ 公平激勵法

※ 企業(yè)文化與價值觀

十. 贏家用人之道

※ 讓員工自我啟發(fā)的重要性

※ 了解激勵與激勵團(tuán)隊成員

※ 成員的需求分析

※ 成員的個性分析

※ 成員的情緒掌握

※ 成員的心態(tài)分析

十一. 問題清單

※ 了解下屬需求和動機(jī)的基本方法：羅列下屬可能的問題清單，然后逐步分析，直到發(fā)現(xiàn)下屬的需求順序和層次

※ 分析抱怨

※ 如何消除不滿意？

※ 如何提高滿意度？

十二. 多元化激勵方法

※ 榜樣激勵

※ 目標(biāo)激勵

※ 授權(quán)激勵

※ 尊重激勵

※ 溝通激勵

※ 信任激勵

※ 寬容激勵

※ 贊美激勵

※ 情感激勵

※ 競爭激勵

※ 文化激勵

※ 懲戒激勵

※ 正面激勵部屬的要點(diǎn)

※ 反面激勵部屬的要點(diǎn)

※ 如何激勵業(yè)務(wù)人員

※ 如何開好業(yè)務(wù)會議

※ 如何處理部屬的抱怨

※ 結(jié)論

十三. 如何提高部屬的商談能力

※ 業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練

※ 業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練要點(diǎn)

※ 訓(xùn)練的核心

※ 商談進(jìn)行的方法

※ 客戶異議的應(yīng)對話術(shù)

※ 完成結(jié)案的技巧

※ 結(jié)論

第四單元：銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與凝聚力打造

※ 士氣與斗志的重要性

※ 重視非正組織動向

※ 部屬心理學(xué)的必要性

※ 組織士氣的管理

※ 提高士氣的具體做法

※ 組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位

※ 結(jié)論

精彩見證-劉成熙本課程授課企業(yè)（部分選錄），累計180天以上

1 鑫茂科技（深圳） 策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理 2009.7.3

2 富士康科技集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃與決策 2009-11-14

3 德賽集團(tuán) 成功企劃實務(wù)技巧 2009.12.19-20

4 武漢三良行 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行力 2009-3-16-17

5 凱德置地（中國）投資有限北京公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/10/21

6 凱德置地（中國）投資有限上海公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/2

7 凱德置地（中國）投資有限成都公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/5

8 凱德置地（中國）投資有限廣州公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2009/11/6

9 國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地 年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃 2010.05.27

10 北京交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院汽車EMBA中心-福田汽車專班-總裁高級研修班 基于戰(zhàn)略的績效考核與高效執(zhí)行力 2010.12.07-08

11 網(wǎng)尚文化 戰(zhàn)略KPI制定及分解 2010.06.13-14

12 富士康科技集團(tuán) 戰(zhàn)略KPI設(shè)定與績效管理 2010.08.12-13

13 廣東九豐集團(tuán) 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2011.5月23-24號

14 東信網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2012.1.30-31

15 浙江歐詩漫集團(tuán)有限公司 企業(yè)成長管理 2012. 1.3日

16 四川漢龍集團(tuán)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2012年.4月.23.24日

17 浙江歐詩漫集團(tuán)有限公司 企業(yè)成長管理 2012.5.7日

18 廣州航新航空科技股份有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2012年6月16-17

19 柯尼卡美能達(dá)咨詢（深圳）有限公司 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略管理 2012年8月10-11日

20 佛山市順德區(qū)工業(yè)設(shè)計協(xié)會 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月13日

21 香港亞洲商學(xué)院MBA高級研修班 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》 2013年4月14日和21號

22 佛山市順德區(qū)瑞德電子實業(yè)有限公司 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略管理 2013年5月11日

23 無錫華地控股集團(tuán) 領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略管理 2013年12月3-4日

24 深圳大百匯集團(tuán) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理（9小時） 2013年12月11

25 深圳清華大學(xué)研究院培訓(xùn)中心創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院 卓越經(jīng)營—企業(yè)年度經(jīng)營計劃 2013年12月28日

26 中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)青年商會 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理 2014年3月6日-7日

27 歐文托普（中國）暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 企業(yè)成長管理 2014年3月28

28 陜西長嶺電子科技有限責(zé)任公司 企業(yè)經(jīng)營策略與執(zhí)行實務(wù) 2014年8月15-16日

29 上海永升物業(yè)管理有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃 2014年9月18-19日

30 上海虹日國際電子有限公司 區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2015年6月16日

31 廣西投資集團(tuán)來賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23

32 凱德置地上海 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月10-11日

33 凱德置地北京 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月17-18日

34 凱德置地成都 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2015年6月24-25日

35 廣西投資集團(tuán)來賓發(fā)電有限公司 《中西方管理的差異與融合》2期 2015年12月22-23

36 凱德置地廣州 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行 2016年4月20-21日

37 廣州瓷妝化妝品有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2016年12月16-17號

38 長春盛程房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略思維 2017年1月14-15號

39 澳洋集團(tuán)有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年3月31-4.1號

40 浙江清華長三角研究院人才培訓(xùn)部總裁班 創(chuàng)新的力量驅(qū)動企業(yè)發(fā)展 2017年4月8-9號

41 凱德中國管理商學(xué)院 戰(zhàn)略目標(biāo)管理與分解執(zhí)行 2017年4月10-11號

42 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月12號

43 張家港永嘉集裝箱碼頭有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2017年4月18號

44 中核檢修有限公司 系統(tǒng)思考與戰(zhàn)略解碼 2017年4月19號

45 佳能中國有限公司 戰(zhàn)略思維 2017年6月1號

46 廣東筠誠投資控股股份有限公司 基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理與分解 2017年6月20號

47 廣東溫氏集團(tuán)養(yǎng)禽事業(yè)部 基于戰(zhàn)略的目標(biāo)管理與分解 2017年7月7號

48 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃 2017年7月28號

49 一汽大眾銷售有限責(zé)任公司 戰(zhàn)略思維 2017年9月11號

50 廣州大廣高速公路有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃下的年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃 2017年7月28號

51 廣東偉經(jīng)集團(tuán)有限公司 企業(yè)創(chuàng)新管理與變革之道 2017年11月12號

52 深圳前海用友力合金融服務(wù)有限公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行（2天新版） 2017年11月6-7號

54 福建省經(jīng)濟(jì)與信息化委員會-省級高級管理者培訓(xùn)班 企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略 2017年11月23日

55 一汽大眾銷售有限責(zé)任公司 戰(zhàn)略思維 2017年11月22號

56 中國郵政集團(tuán)公司吉林省分公司 創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 2018年8月28號

57 南通通海港口有限公司 基于BLM模型的戰(zhàn)略與執(zhí)行 2019年2月16號

58 廣州中智光華企業(yè)管理咨詢有限公司-公開課 創(chuàng)新的力量：創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)成長 2019年3月1-2號

59 杭州光華賦能教育科技有限公司-杭州公開課 制定行動戰(zhàn)略與工作計劃 2019年3月15-16號

60 凱德中國管理商學(xué)院 目標(biāo)管理 2019年5月16-17號

61 廣州華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司 戰(zhàn)略管理 2019年5月12號

62 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第一期 2019年5月23-24號

63 廣東省廣業(yè)培訓(xùn)學(xué)院有限公司 戰(zhàn)略目標(biāo)分解與年度經(jīng)營計劃制定 2019年12月12號

64 深圳市艾姆詩數(shù)碼科技有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營思維技巧 2020年5月23號

65 湖南長遠(yuǎn)鋰科股份有限公司 全局意識與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年6月13-14號

66 廣西梧州豐業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃及策略管理培訓(xùn) 2020年7月25-26日

67 深圳市星河環(huán)境技術(shù)有限公司 全局意識與企業(yè)戰(zhàn)略思維 2020年8月14-15號

68 湯淺蓄電池（順德）有限公司 創(chuàng)新思維與理性決策 2020年9月4號

69 廣發(fā)期貨有限公司 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2020年11月14-15號

70 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第二期 2020年12月5號

71 廣東科迪新材料科技有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2021年1月31日-2月1日

72 深圳公開課 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革 2021年4月16-17號

73 鄭州宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第三期 2021年5月29號

74 昆明金域醫(yī)學(xué)檢驗所有限公司 區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 2021年6月18-19號

75 北京公開課 戰(zhàn)略解碼 2021年9月23-24號

76 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼第四期 2021年10月16-17號

77 江蘇吳中醫(yī)藥發(fā)展股份有限公司 企業(yè)創(chuàng)新突破與再成長之道 2021年11月20號

78 廣西和聲電子有限公司 戰(zhàn)略執(zhí)行與落地 2021年11月27-28號

79 一汽-大眾成都分公司 基于BLM模式的戰(zhàn)略與執(zhí)行-第一期 2023年2月26

80 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第二期 2023年4月7號

81 一汽-大眾成都分公司 BEM戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行-第三期 2023年4月16號

82 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第五期 2023年5月13-14號

83 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第六期 2023年8月19-20號

84 先導(dǎo)科技集團(tuán) 企業(yè)戰(zhàn)略管理 2023年8月26-27號

85 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場經(jīng)營規(guī)劃與執(zhí)行落地-第一期 2023年9月14號

86 深圳市豐巢科技有限公司 區(qū)域市場經(jīng)營規(guī)劃與執(zhí)行落地-第二期 2023年9月22號

87 某國際物流集團(tuán) 營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才 2023年10月19-20號

88 宇通客車股份有限公司 戰(zhàn)略解碼-第七期 2023年10月28-29號

89 極海微電子股份有限公司 戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行 2023年11月24號

90 深圳市斯遠(yuǎn)電子技術(shù)有限公司 BEM 戰(zhàn)略解碼-工作坊 2023年12月2-3號