高端客戶營銷心理學與營銷技巧主講：臺灣劉成熙老師 課程目標：掌握大客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感。掌握大客戶營銷的技巧，如何獲得客戶承諾，以及展現(xiàn)說服力，迅速促成交易。課程特色：針對銷售心理學/大客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。講師風格：講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。由實際演練中得到隨學即用的效果。 學員對象：銷售骨干+營銷骨干 授課時數(shù)：2天14小時 課程大綱 第一單元：高端客戶心理與行為分析 7.0hr一.銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？了解顧客的兩大購買動機是什么？ 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 買賣的核心要素達成消費的核心二.銷售人員如何了解客戶心理？了解客戶采購的考慮因素和決策心理動機理論關(guān)鍵按鈕高成交率模式解析三.什么是顧客心理學四.影響顧客購買的心理因素 動機知覺刺激—反應性格態(tài)度生活方式文化影響、社會階層、群體影響采購習慣五.客戶性格的預測： 學習九型人格的應用通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力了解他人行為動機與及別人對事情反應腦、心、腹三中心的探索每個型格的性格解析 完美型， 全愛型-助人型 成就型藝術(shù)型-自我型智能型-思想型忠誠型豐富型-活躍型領袖型-能力型和平型-和諧型如何辨認購買者八種基本類型？如何分別進行銷售？ 如何降低緊張嚴肅的氣氛，使整個過程依購買者喜歡的公式進行。 成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)？六.專業(yè)銷售人員的價值主張消費心理與消費行為的關(guān)系不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程七.培養(yǎng)顧客的信賴感： 如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。 如何滿足客戶潛意識的需求。 如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。 八.使人信服的七項秘訣： 了解驅(qū)使人們購買的七大影響力。 學習一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。九.客戶的感知模式不同感知模式的特點不同知感模式的對應方法十.客戶的個性模式分類與溝通追求型與逃避型自我判定型與外界判定型自我意識型與顧他意識型配合型與拆散型十一.情境與采購者購買行為消費者情境及其構(gòu)成溝通情境、購買情境、使用情境情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響 講授法案例法小組討論小組發(fā)表 第二單元：高端客戶營銷技巧 7.0hr一.以『客戶需求』為導向的銷售心法傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同咨詢式的銷售技巧二.發(fā)揮影響力與說服力的秘訣在潛意識中影響客戶的能力掌握七種購買訊號三.發(fā)掘更多潛在客戶的方法如何開發(fā)更多的客源如何接近你的潛在客戶四.確實掌握客戶購買動機顧客類型分析與應對技巧顧客購買的四大心理階段五.激發(fā)購買意愿的技巧如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧成功的商談技巧 處理客戶的反對異議六.闡述并強化客戶購買欲望獲得競爭優(yōu)勢對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析制定競爭展示方案確定長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅巧妙地將自己與競爭對手進行比較七.產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則金字塔原理與倒金字塔原理關(guān)聯(lián)性陳述非語言呈現(xiàn)技巧八.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧九.獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理跟進的溝通技巧十.成交技巧快速成交的7個要訣成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路 講授法案例法小組討論小組發(fā)表