2011年-臺灣劉成熙老師-定制課程-銷售技巧與團隊建設(shè)主講：臺灣劉成熙老師 前 言：本為規(guī)劃貴司，業(yè)務(wù)主任級等銷售技巧以及團隊建設(shè)能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)深圳市XXX企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明： 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。如貴我雙方確認合作，“麥金士”將會通過問卷方式對企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查，最終協(xié)調(diào)調(diào)整授課單元及各單元比重。詳細內(nèi)容請見課程大綱 課程目標(biāo)：能夠?qū)︿N售技巧做客觀的評估；樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現(xiàn)雙贏。通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。優(yōu)秀銷售團隊的建立建立團隊的銷售目標(biāo) 有效團隊的銷售目標(biāo)的分配 團隊銷售目標(biāo)達成的管理步驟 團隊營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)團隊銷售目標(biāo)達成的協(xié)調(diào)和管理團隊領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓如何使團隊產(chǎn)生作戰(zhàn)力團隊成員銷售活動計劃管理 課程特色：針對銷售技巧與團隊管理上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。融合各個企業(yè)實踐的經(jīng)驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經(jīng)得起時代驗證的管理者培育課程尊重人性及管理科學(xué)精神為核心；以會議式指導(dǎo)法為主軸，輔以多項精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)溝通訓(xùn)練課程。協(xié)助業(yè)務(wù)主任級別在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易於落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。以參與受訓(xùn)人員的知識、智慧及經(jīng)驗為主，採取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。學(xué)員對象：業(yè)務(wù)主任級授課時數(shù)：3天21小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）授課方式：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快。講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合課程大綱 第一單元：新的銷售環(huán)境與實戰(zhàn) 一.新的銷售環(huán)境快速變化的市場銷售的特點 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別銷售的關(guān)鍵發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題客戶的購買環(huán)境不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略客戶的選擇與開發(fā)什么是銷售漏斗如何管理好漏斗如何選擇您的理想客戶看透大客戶的需求客戶的四維需求客戶的真實需求如何挖掘客戶潛在需求二.銷售的實戰(zhàn)增加有望顧客的涵蓋面如何提高銷售的成功率各種實戰(zhàn)管理工具的運用結(jié)論講授法案例研討小組討論實務(wù)演練 第二單元：銷售過程的方法與技巧 一.開發(fā)新客戶的重要性使用多種方法去開發(fā)新客戶設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時間，并制定計劃獲得見面機會銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象接近客戶的技巧直接拜訪的技巧信函開發(fā)的技巧電話開發(fā)的技巧電話銷售的定位電話銷售漏斗客戶跟蹤曲線原理電話銷售SWOT分析企業(yè)及個人“短缺元素”案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵電話銷售中的溝通技巧如何讓自己的聲音更有魅力電話銷售中溝通者的三種類型電話銷售技巧的幾個層次發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)認同心和快速理解成為一個產(chǎn)品專家獲取客戶電話的幾種方法領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙以客戶為中心的電話銷售流程充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時間、目標(biāo)、問題、情景）人性化的開場白和問候語探詢客戶的真正需求電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧LSCPA異議處理技巧及防范擴大銷售和交叉銷售的完美運用讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)電話結(jié)束時目標(biāo)達成超級技巧電話跟進和客戶感情維護合力推動目標(biāo)的實現(xiàn)顧問式電話營銷SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析如何建立電話銷售中的信任關(guān)系銷售對話中隱含商機的挖掘如何把握銷售過程中的購買循環(huán)電話銷售對話設(shè)計成功電話銷售的條黃金定律進入推銷主題的時機及技巧銷售虛實的調(diào)查時機分析講授法案例研討小組討論實務(wù)演練 二.向多級別決策者銷售 明確決策者和影響者找出攔路虎，并向其銷售戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售制定向多級別決策者銷售的計劃訪案三.制定大客戶拜訪計劃討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 準(zhǔn)備拜訪計劃四.獲得競爭優(yōu)勢對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 制定競爭展示方案確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短克服競爭威脅學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭巧妙地將自己與競爭對手進行比較存貨、效率、利潤）用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧五.展示增值利益確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益六.案例分析七.獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過程（討論） 客戶異議處理（分享與討論）購買影響力識別與處理技巧獲得承諾 何時及怎樣獲得承諾（討論） 八.客戶不愿做出承諾的情境處理 九.跟進十.成交 講授法案例研討小組討論實務(wù)演練 第三單元、銷售中-談判技巧綜合運運用 大客戶的談判特點談判的模型分析談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)談判的議題（依實際狀況解析）談判的策略策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量談判的結(jié)構(gòu)分析談判的客觀結(jié)構(gòu)談判的人的結(jié)構(gòu)談判的陣營結(jié)構(gòu)談判的議題結(jié)構(gòu)談判的準(zhǔn)備階段確定談判的目標(biāo)正確的談判心態(tài)檢驗方案設(shè)定界限談判信息的收集與整理談判天平上的砝碼擬定總體戰(zhàn)略與計劃議題與議程談判的辯論階段信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽良好的開局影響開局的氣氛因素強化信心的準(zhǔn)則與方法建構(gòu)有利的情勢暗示與回應(yīng)暗示掌握談判節(jié)奏談判的提案階段如何判斷議題的進展提案的技巧與用語如何回應(yīng)對方的提案拆解議題與組合議題搭配變數(shù)與籌碼談判的交易階段報盤的原則與技巧報盤評論與報盤解釋讓步方式與議價技巧草擬與簽署案例介紹談判情境演練 分析與檢討講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第四單元：顧客異議處理的實戰(zhàn)技巧 一.處理言不由衷顧客技巧 二.面對顧客的禁忌準(zhǔn)則三.化解顧客拒絕的心態(tài) 四.化解顧客婉拒的心態(tài)五.化解顧客拖延的心態(tài) 六.化解顧客挑剔的心態(tài)七.化解顧客找借口的心態(tài) 八.結(jié)論 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表第五單元：差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧一.如何處理面對難下決定的顧客 二.如何面對不同類型的顧客三.如何成為銷售行業(yè)中的大師 四.締結(jié)的內(nèi)涵五.締結(jié)的時機六.締結(jié)的原則七.各總締結(jié)的技巧八.結(jié)論 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表實務(wù)演練 第六單元：優(yōu)秀銷售團隊的建立 一.建立團隊的銷售目標(biāo) 二.有效的銷售目標(biāo)的分配 三.銷售目標(biāo)達成的管理步驟 四.營業(yè)預(yù)算與管理的要領(lǐng)五.銷售目標(biāo)達成的協(xié)調(diào)和管理 六.結(jié)論 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第七單元：團隊領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓 一.區(qū)域經(jīng)營的管理 二.區(qū)域經(jīng)營的開拓三.產(chǎn)品差異化策略 四.區(qū)域行銷與管理五.開拓客戶的策略 六.結(jié)論 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第八單元：如何使團隊產(chǎn)生作戰(zhàn)力 一.工作指令的下達 二.工作命令與報告的管理三.部屬的工作職務(wù)分析 四.部屬行動管理與準(zhǔn)則五.如何與部屬舉行面談 六.部屬的時間管理掌控七.結(jié)論 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 第八單元：團隊成員銷售活動計劃管理 一.銷售活動計劃的必要性 二.行銷與管理的計劃三.有計劃性管理顧客 四.訪問計劃擬定方式五.有效果的拜訪安排 六.結(jié)論 講授法案例研討小組討論小組發(fā)表 精彩見證-銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）1深圳星河地產(chǎn)國際談判技巧2009.05.072 湖南東方時裝有限公司金融危機下 代理商團購銷售技巧2009.05.303星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧2009.6.114上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司高端客戶營銷心理學(xué)2009.11.035星河灣房地產(chǎn)股份有限公司高端客戶溝通技巧2009.12.246富士康科技集團雙贏談判技巧2010.01.13-1472010.01.2082010.03.05-0692010.03.05-06102010.05.28-29　2010.10.19-22晚11深圳漢莎技術(shù)有限公司高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧2010.02.21-2212佛山正大機電配套有限公司市場開發(fā)與銷售技巧2010.05.30-3113易居（中國）控股有限公司高端客戶心理學(xué)2010.06.2314浙江盾安機電科技有限公司經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn)2010.07.03152010.08.04162010.09.1917汽通用汽車金融有限責(zé)任公司銷售談判技巧2010.07.10-1118青島中遠物流有限公司物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧2010.08.20-2119美的集團環(huán)境電器事業(yè)部高效團隊及營銷報告寫作技巧2010.08.2420美的集團環(huán)境電器事業(yè)部終端管理2010.08.25 講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷與現(xiàn)職臺灣大英法律事務(wù)所所長歐亞法律事務(wù)所合伙律師雍華國際電子有限公司CEO春達國際股份有限公司總經(jīng)理臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)等總裁研修班講師 演講與授課專題1.企業(yè)中高層經(jīng)營管理課程系列：企業(yè)策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略管理與執(zhí)行技巧高效執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先中高層主管MTP系列領(lǐng)導(dǎo)力提升魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新之道企業(yè)變革與創(chuàng)新管理高績效團隊建設(shè)高效人士7個習(xí)慣創(chuàng)新思維問題分析與解決方法教練技術(shù)2.通用管理技能課程系列：職業(yè)化塑造高效職場溝通跨部門溝通技巧沖突管理商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧高效時間管理情緒與壓力管理雙贏商務(wù)談判技巧高效團隊與執(zhí)行力3.人力資源管理系列：非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理招聘與面試實務(wù)技巧內(nèi)部講師TTT培訓(xùn)（中高階）目標(biāo)管理與績效考核雙贏績效面談技巧部屬培育與輔導(dǎo)技巧部署培育與在職OJT 績效管理實務(wù)培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計KPI制定與推行技巧 4.營銷管理與客服服務(wù)系列 市場營銷與銷售技巧高端客戶營銷心理學(xué)優(yōu)勢商務(wù)談判技巧大客戶銷售技巧高端客戶開發(fā)與維護顧問式銷售技巧高端營銷與溝通技巧高端客戶營銷與溝通客戶服務(wù)與抱怨處理呼叫中心客戶服務(wù)5.金融體系課程系列網(wǎng)點管理與主動服務(wù)營銷（臺灣劉成熙老師）銀行高端客戶開發(fā)與維護（臺灣劉成熙老師）銀行顧問式銷售技巧（臺灣劉成熙老師）銀行客戶關(guān)系管理（臺灣劉成熙老師）銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點情境溝通藝術(shù)研習(xí)（臺灣劉成熙老師）銀行網(wǎng)點主任綜合技能提升（臺灣劉成熙老師）銀行五星級客戶服務(wù)技巧（臺灣劉成熙老師）銀行支行行長管理素質(zhì)提升訓(xùn)練（3天版）（臺灣劉成熙老師）銀行-高績效團隊建設(shè)（臺灣劉成熙老師）銀行個人客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研（臺灣劉成熙老師）私人財富管理高端營銷與溝通技巧 （臺灣劉成熙老師） 授課方式：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。 講師風(fēng)格；透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 客戶點評：兩岸三地知名培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認可和好評。 主要專長與經(jīng)驗：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團資源整合企業(yè)危機公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗。在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責(zé)的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務(wù)能充分結(jié)合，善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨特授課風(fēng)格。 服務(wù)客戶及授課企業(yè)： 服務(wù)客戶及授課企業(yè)：電子高科技行業(yè)：富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）漢達集團/昆達集團/順達/光寶集團/康佳集團股份有限公司/深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司/萬達利集團有限公司斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司/愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司/北京松下/德賽電子集團有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強電訊/浙江盾安機電科技有限公司/深圳雨爾科技股份有限公司/盛凌實業(yè)（深圳）有限公司/普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司/深圳天音通信發(fā)展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術(shù)股份有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/中國長城計算機集團有限公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/軟通動力深圳分公司/兄弟工業(yè)（深圳）有限公司/德賽集團-藍微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司 制造業(yè)（家電/重型機械設(shè)備等等）：聚友實業(yè)（集團）有限公司/美的集團/裕同集團/貝迪(中國)有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業(yè)集團/艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業(yè)集團/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調(diào)/廣東東菱凱琴集團/南車集團/ 佛山澳美鋁業(yè)有限公司/上海欣榮實業(yè)/浙江華友鈷業(yè)股份有限公司/江蘇牧羊集團/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/兄弟工業(yè)深圳有限公司/美的廚具/四川長虹電器股份有限公司/東芝家用電器佛山公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/上海電氣電站設(shè)備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/ 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