答案:以終為始,收益邏輯。
收益邏輯最常用于銷售。收益邏輯有3個核心要素:特征、優(yōu)勢、好處。
如果你要銷售一部手機,你說這個手機的外殼是不繡鋼,這是特征,你進一步闡述,這個手機的優(yōu)勢是輕薄,好處是便于攜帶。
你要銷售產(chǎn)品,不能只停留在產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢上,介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢點。
有一次我需要一臺筆記本電腦,在我挑選的過程中去了很多品牌旗艦店,這些品牌電腦的銷售都分別給我介紹他們電腦的特征和優(yōu)勢,比如這個電腦主板是最新的(特征),運行起來非??欤▋?yōu)勢);這個電腦的容量特別大(特征);這個電腦的材質(zhì)是鈦合金的(特征),非常之輕?。▋?yōu)勢)。
我逛了幾家旗艦店之后,已經(jīng)不知道挑選哪個了,看起來哪個都不錯,但是沒有特別能打動我的。
直到我走進了IBM電腦的旗艦店,銷售人員詢問了我使用電腦的主要訴求之后,他給我推薦了think這一型號:
他說,我看您也是逛了很多電腦店了,對于其他品牌的電腦的特征也有了了解。我就不介紹think電腦的具體參數(shù)了,您也了解IBM電腦的性能絕對是頂尖的。但是我們的電腦有一個其他電腦無法企及的優(yōu)勢:我們的電腦最核心的是穩(wěn)定性非常好,我們以前給部隊提供軍用電腦的,優(yōu)勢就是你的文字資料不會丟失。您在操作的時候,永遠不會擔(dān)心自己的文字資料會丟失。您放心,哪怕忽然斷電、出現(xiàn)故障,你保存的文字資料絕對不會消失。
他的這個介紹一出,就立刻打動了我,對于我們專業(yè)人士來說,值錢的不是電腦,而是電腦中的資料:這些資料是千金不換的。
我從事培訓(xùn)行業(yè)十余年時間,我在不斷地變更、充實、更新的我的課程資料,這些資料中有我收集而來的,有我收集之后自己優(yōu)化整理的,更多的是我自己的研究成果,這些資料隨著我的學(xué)習(xí)和優(yōu)化,每天都在不斷地更新。
有的人說,保存電腦資料你可以你的資料可以放硬盤,我的確有硬盤,但是我?guī)装賯€G的資料,我每天都在更新和優(yōu)化,不可能每天都拷貝幾百G。
我最怕的事情就是我的電腦有天崩潰,資料消失不見。
他說的正好是我最需要的好處,所以我很快地和他達成成交。
當(dāng)你介紹你產(chǎn)品的特征的時候,你要講出你產(chǎn)品特征的優(yōu)勢,最終講你的產(chǎn)品優(yōu)勢給產(chǎn)品帶來的好處。
當(dāng)你和你的老板討論你設(shè)計的方案的時候也是如此,首先你要匯報老板,你方案的特征,其次你要講這個特征的優(yōu)勢在哪里,最終一定要回歸的好處:這個方案的好處和帶來的價值在哪里。
特征——優(yōu)勢點——好處點。
原則2.幫助他人獲得成功
幫助他人成功,這一點實在太重要,人類的本性都是趨利避害,當(dāng)你能夠幫助他人成功,他人就會本能地靠近你,支持你,接受你的想法,并且遵循你的建議。
如何幫助他人成功?
可以是情感上的成功,比如自豪感、榮譽感,也可以是理智上的成功,使他人獲得了知識、獲取了效率。
原則 3:立刻說出你對他的利益
你的溝通需要帶給對方立刻可以接收到的好處,比如說“2分鐘我告訴您家庭裝修的陷阱”。
還有“3個月之后,企業(yè)營業(yè)額提高30%”。這些都是立即說出你的利益。人的本質(zhì)是非常懶惰的,如果利益太遠,人們會懶得動。只有足夠的刺激,才能使人產(chǎn)生行動。
以前我有一個老板,他總是喜歡說:“在我這里工作,10年之后,對你一定有好處?!?/span>
這種畫餅的做法完全不能激發(fā)起員工的興趣,反而使人感到10年的漫長和遙遠。萬年太久,只爭朝夕。