從匯源事件談銷售隊伍管理(2) 黃德華 2，匯源的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃有問題。 從2002年開始直到今天，匯源的銷售組織結(jié)構(gòu)一直在“改革重組”，從營銷總部制到事業(yè)制，再到大區(qū)制，再到銷售子公司制，最到銷售子公司專營制，銷售子公司法人制，銷售渠道從經(jīng)銷制到專賣店（終端管理制）。 結(jié)果銷售管理出現(xiàn)了機構(gòu)臃腫、管理滯后、工作效力低下、資金使用不合理、單純追求銷量、銷售費用高等不良狀況。結(jié)果出現(xiàn)少數(shù)專營公司為降低經(jīng)營成本急于裁減銷售代表。結(jié)果出現(xiàn)匯源公司鼓勵銷售代表簽約成為其經(jīng)銷商去開辟空白市場，目前已有647名銷售代表成為其經(jīng)銷商?？梢娊?jīng)銷商的實力是多么薄弱。結(jié)果出現(xiàn)專賣店和經(jīng)銷商矛盾重重，相互殺價與竄貨，既影響了經(jīng)銷商的積極性，也讓專賣店難以支撐其開銷，最后專賣店變成了違背匯源本意的“花瓶”。兩派俱傷！ 這些舉措表明匯源公司的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃存在問題，我在外資企業(yè)從事銷售管理，發(fā)現(xiàn)他們一般采取漸進式的銷售組織變革，他們的銷售組織是從銷售公司轉(zhuǎn)為大區(qū)制再轉(zhuǎn)為事業(yè)制，再到大區(qū)與事業(yè)混合制。銷售渠道管理需要向娃哈哈學習。 娃哈哈成功的秘籍之一就是建立了聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)模式，并幫助經(jīng)銷商賺錢，而匯源則采取專賣店與經(jīng)銷商創(chuàng)錢賺。有位匯源銷售代表去年在網(wǎng)上說，匯源對于經(jīng)銷商的管理運作非常原始與落后，采取總代制，并按裸價供貨給經(jīng)銷商。而終端商從訂貨到貨上架時間長達7天左右。銷售渠道管理沒有理順，源于銷售組織變化無序。 我們知道娃哈哈一年銷售額為187億時，只有48個辦事處，2000多名銷售特使（幫助經(jīng)銷商與終端銷售商），而匯源年度銷售27億左右，全國80多家銷售子公司，320多個辦事處，4000多名銷售員。結(jié)果匯源再2008年上半年年裁掉了1406名，從年初的3926名，裁到2520名，銷售額為12.94億。 雖然我沒有計算過匯源的銷售隊伍拐點，但是我認為匯源的銷售隊伍肯定存在邊際遞減現(xiàn)象。匯源的銷售隊伍管理跨度與幅度肯定存在不合理，否則銷售特使的銷售效率不會這么低，匯源的銷售代表平均銷售額為600多萬人民幣，而娃哈哈的銷售代表平均銷售額為930多萬。 另外匯源在2007年銷售額為26億時，宣布2011年銷售目標為100億。這就令我想起了杭州綠盛集團董事長在浙江大學EMBA的講座中提到綠盛將在下個五年規(guī)劃中銷售額達到100億，他說這100億是以前五年的平均每年增長速度乘以現(xiàn)在的銷售額而來的。 黃德華判斷匯源公司的銷售戰(zhàn)略銷售目標可能也是這樣毛估估出來的，是拍拍腦袋而出來的銷售戰(zhàn)略數(shù)據(jù)?？梢娢覈匿N售管理者根本不懂得用市場關(guān)鍵因素派生連比漏斗法與PEST分析來進行戰(zhàn)略目標的規(guī)劃。這就是我國很多企業(yè)不能突破第二次騰飛的根因所在。(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)） 黃德華：著名管理學家，著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、國際勞工組織創(chuàng)業(yè)教育培訓師、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領(lǐng)導風格研究專家、浙江大學等數(shù)家高校特聘教授、浙江數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔與繼任等領(lǐng)域研究的首創(chuàng)者，是黃氏TOPK十字架圓盤的發(fā)現(xiàn)者之一。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場銷售總監(jiān)等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經(jīng)在哈佛大學接受過DISC技術(shù)訓練（即領(lǐng)導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創(chuàng)業(yè)搭檔與性格組合、性格與領(lǐng)導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業(yè)家天地》《中國企業(yè)導刊》《科技智囊》《經(jīng)理日報》《建材與裝飾》《調(diào)味品經(jīng)銷》《中國醫(yī)藥報》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《醫(yī)藥導報》《華夏酒報》等雜志發(fā)表論文60多篇，發(fā)表《沁園春 高安》等古典詩詞70余首。在搜狐的博客為：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com