黃德華點評:新人可以這樣攻關(guān)醫(yī)院業(yè)務(wù)院長
[案例]新人如何攻關(guān)醫(yī)院業(yè)務(wù)院長
(該案例來自醫(yī)藥經(jīng)濟報)
事情背景:
這是一家二甲醫(yī)院,目前我們的小規(guī)格在這家醫(yī)院月均銷售800盒左右。我們的產(chǎn)品換大規(guī)格,目前的小規(guī)格,病人一次吃得太多,10~15粒膠囊,大規(guī)格吃得較少,目前大規(guī)格已經(jīng)中標,但是藥品目錄還沒有公布,想提前把大規(guī)格的藥品弄進醫(yī)院。
人物:
藥劑科主任A 業(yè)務(wù)副院長兼骨科主任、學(xué)術(shù)帶頭人 B
拜訪經(jīng)過:
前期先拜訪了藥劑科主任A,第一次拜訪,A說要等目錄下來,院里開藥事會,通過了才能進。沒有實質(zhì)性的進展,閑聊中打聽到最近幾天藥房要搬家,搬到新建的辦公樓,后期就是經(jīng)常來藥房幫A的忙,等搬完家后,關(guān)系也熟了些。又去拜訪了A,進屋簡單說了下來意,就是“想把大規(guī)格的弄進醫(yī)院來,讓您幫個忙。”A主任說:“我知道你們的品種,有人不想讓你們的大規(guī)格進來?!蔽覜]有細問,我猜想一定是競品的先下手啦,因為我們要上的這個大規(guī)格的優(yōu)勢比競品大。我跟主任說,想請她幫個忙,主任說讓我找業(yè)務(wù)院長B,說只要是他一句話,說采購就采購啦。于是,我向主任A要了院長B的電話和姓名。
下步打算去拜訪院長B,先給他打了個電話,說了換規(guī)格的事情,想約個時間談下,被拒絕啦(感覺自己做的有點魯莽,沒見過面就直接打電話,很不好)。怎么辦呢?就在醫(yī)院里轉(zhuǎn)吧,遇到個像領(lǐng)導(dǎo)的就跟在后面觀察,沒想到還真給碰上啦。有個像領(lǐng)導(dǎo)的人,在醫(yī)院里走,穿白大褂的人都和這個人打招呼叫院長。我看到他后面也跟著一個人,像是同行,就和那個人閑聊了一下,果然也是找院長B的。記下B的長相后,我過了兩天就去拜訪了,找到院長的辦公室,敲門進去,簡單地說了下來意,遞了名片。我當時心里緊張,說的話也記不得啦,只記得院長說:“這事不是一個人說了算,要開會討論才行。”我接著他的話問了下什么時候開會,他說什么我記不得了,意思是這是我們自己的事,不需要和你說。后來我就掏了根煙想遞給院長,院長說剛抽過(院長抽煙,他的桌上有打開的煙盒火機),我就把煙拿回來了,我真是笨啊,應(yīng)該把煙放在院長的桌子上。沒什么說的了,我就出來啦。555555
后期拜訪準備:
我在網(wǎng)上搜索時,無意中搜索到了院長B的簡歷,雖然不是很全面,但是知道了主任以前在內(nèi)蒙讀書,在內(nèi)蒙的醫(yī)院上班,98年才被引進北京的。2001年當?shù)脑洪L。年齡估計50歲左右。還在網(wǎng)上找到一本他寫的書(目前還不太確定是不是他寫的,怕是同名人),改天去書店看下作者的簡歷,核對下就知道啦??蛻羰枪强浦魅?,也是院長,我有一本《中國醫(yī)院》書,下次帶著書去,好有理由見院長。后期,我想訂一份《中華骨科雜志》,留著以后送,雜志是一個月出一本,每月的25號出。還有院長抽煙,我想等關(guān)系熟點送條煙給院長。但是又怕他不收。還有就是擔(dān)心把他給搞煩了,把目前我做的這個小規(guī)格的藥給停了,那就慘啦。
后期跟進計劃:
因為心里有準備,知道第一次肯定也沒什么結(jié)果,只是想打個照面認識下,后期還得去拜訪,但是我不知道怎么去跟進拜訪,請各位前輩指教。
從這則個案來看,這位代表的拜訪是否得當?關(guān)于他的求助,您有何建議?