黃德華點評：新人可以這樣攻關醫(yī)院業(yè)務院長(3)

第二步要多個角度研究客戶。比如從行為風格角度，根據(jù)案例的描述，這位藥劑科主任的行為風格屬于考拉特質，而業(yè)務院長的行為風格屬于老虎特質。因此，對于業(yè)務院長要采取老虎特質的拜訪套路。

第三步，接近客戶要有方法。一般來說，新的銷售員與客戶的第一次接觸的門檻很高，不采取一定的方法，拒絕率是很高的。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，既要想好客戶見我們的理由，因為這個理由是我們獲得交談機會的敲門磚。又要選擇好接近客戶的方法，如產(chǎn)品接近法、自我介紹法、他人介紹法、事件利用法、調(diào)查接近法、問題請教法、服務接近法、社交接近法等。

第四步，是通過SPIN提問技巧進行客戶的需求探尋，真正的拜訪或成功的拜訪是從提問開始的，而且是為了幫助客戶成功而提問，不是為了介紹產(chǎn)品或推銷產(chǎn)品而提問。小規(guī)格換成大規(guī)格是我們醫(yī)藥代表的拜訪任務或拜訪目標，而不是藥劑科主任或業(yè)務院長的目標或任務。所以我們要設計SPIN提問內(nèi)容，讓客戶意識到，換成大規(guī)格對于醫(yī)院與患者的有價值有意義，同時讓他們意識到這是他們的責任。

第五步，通過說服技巧進行產(chǎn)品利益的介紹。由于業(yè)務院長是老虎特質，所以要用FAB說服技巧，而藥劑科主任是考拉特質，采取的說服技巧則是FABC說服技巧。

第六步、第七步和第八步，案例的描述中，沒有體現(xiàn)這位醫(yī)藥代表的做法，估計沒有進行。其實這三步也是關鍵的。

這個案例反映的雖然是一位新的醫(yī)藥代表的拜訪情形，但實際上反映了他所在公司的銷售隊伍管理水平。如確立關鍵的FAB、FABC的銷售說服話術，如采取不訓而銷或訓不精而銷的銷售隊伍管理。

(黃德華發(fā)表在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》2010-9-8營銷版)