客戶：廣州施恩奶粉 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2014/4/25 0:00:00 金牌市場(chǎng)督導(dǎo)技能訓(xùn)練營(yíng) 主講：何葉 課程背景： 市場(chǎng)督導(dǎo)該從哪些方面來(lái)提升自己的管理技能？新入職導(dǎo)購(gòu)融入公司團(tuán)隊(duì)慢、終端賣場(chǎng)銷售能力不強(qiáng)；老導(dǎo)購(gòu)常常無(wú)維護(hù)老客戶意識(shí)及技巧，新客戶拓展不力！久而久之導(dǎo)購(gòu)的工作積極性每況愈下，進(jìn)而導(dǎo)致終端賣場(chǎng)銷量業(yè)績(jī)徘徊不前甚至下滑！ 臨門一腳都聚焦在賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)身上，面對(duì)以上棘手的導(dǎo)購(gòu)管理問(wèn)題，市場(chǎng)督導(dǎo)常常陷入“盲、茫、忙“”的工作情景？面對(duì)紛繁復(fù)雜的““忙碌、盲目、茫然” 的工作狀態(tài)，如何將市場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)管理到位，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的工作潛能，輔導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)及銷售能力，是市場(chǎng)督導(dǎo)的重要關(guān)鍵工作！是企業(yè)提升產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵！ 課程從“市場(chǎng)督導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)日常管理關(guān)鍵點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)銷售創(chuàng)造力訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn)及導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)高效激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)”三大模塊入手，討論導(dǎo)購(gòu)管理的三大核心問(wèn)題，有效協(xié)助市場(chǎng)督導(dǎo)擺脫“忙碌、盲目、茫然”的工作狀態(tài)，提高工作績(jī)效！ 該課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)加盟商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的店面營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)“殼牌、馬牌輪胎、羅萊家紡、維科家紡、李寧服裝、紅星美凱龍、修正藥業(yè)、ECCO鞋業(yè)、意大利蜜蜂瓷磚、羅馬瑞達(dá)墻紙、比德文電動(dòng)車、新大洲本田、好麗友食品、施恩奶粉、金日健康、顧家家居、新飛冰箱等”數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！ 課程收益： 掌握輔導(dǎo)門店導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)提升的“推拉三大法”，有效規(guī)避導(dǎo)購(gòu)管理的5大黑洞。 掌握高效管理導(dǎo)購(gòu)的6大影響力。 熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議。 掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交。 掌握導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)有的放矢激勵(lì)的四大方法，高效提升導(dǎo)購(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo) 課程時(shí)間：2天。12小時(shí) 授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用 課程大綱： 導(dǎo)言案例： 三個(gè)不同導(dǎo)購(gòu)三種不同的銷售方法，導(dǎo)致三種不同的銷售結(jié)果 三個(gè)不同導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)心獨(dú)白，市場(chǎng)督導(dǎo)感悟到什么？ 市場(chǎng)督導(dǎo)如何“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”，觀察分析總結(jié)本區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)管理？ 其中的重要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)在哪？ 第一單元：督導(dǎo)日常管理的關(guān)鍵點(diǎn) 1、快消品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理中常見(jiàn)的問(wèn)題 A、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，缺乏歸屬感，流動(dòng)大 B、導(dǎo)購(gòu)收入受銷售業(yè)績(jī)影響，工作壓力大 C、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方式單一，督導(dǎo)疏于對(duì)導(dǎo)購(gòu)的有效指導(dǎo) D、導(dǎo)購(gòu)易受其他廠家導(dǎo)購(gòu)影響 E、導(dǎo)購(gòu)缺乏長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃，往往注重短期效應(yīng) F、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督、控制不嚴(yán)格 2、快消品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理黑洞 A、工作“被強(qiáng)壓”—過(guò)于捆綁 B、過(guò)程“無(wú)監(jiān)控”—過(guò)于隨意 C、業(yè)務(wù)“無(wú)指導(dǎo)”—過(guò)于無(wú)奈 D、平時(shí)“無(wú)激勵(lì)”—過(guò)于消極 E、生涯“無(wú)規(guī)劃”—過(guò)于短視 3、市場(chǎng)督導(dǎo)高效管理的6大影響力武器 ——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密 A、互惠式讓步 B、承諾和一致性的慣性催眠 C、社會(huì)認(rèn)同原理 D、喜好 E、權(quán)威 F、稀缺 看“建國(guó)大業(yè)”視頻，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧 課堂演練 《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用 4、無(wú)導(dǎo)購(gòu)店鋪的單店業(yè)績(jī)提升管理 A、 明確公司投入無(wú)導(dǎo)購(gòu)的賣場(chǎng)及目標(biāo) B、 協(xié)助業(yè)務(wù)設(shè)定賣場(chǎng)管理考核機(jī)制 C、 協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)收集完善賣場(chǎng)進(jìn)銷存數(shù)據(jù) D、 協(xié)同業(yè)務(wù)做好賣場(chǎng)投入產(chǎn)出評(píng)估考核 E、 非競(jìng)爭(zhēng)品牌兼職導(dǎo)購(gòu)的尋找 5、市場(chǎng)督導(dǎo)巡店七步曲 走場(chǎng) 如何“走”？合理設(shè)計(jì)路線，優(yōu)化時(shí)間分配 、隨身必備物品 如何“看”導(dǎo)購(gòu)？如何“看”消費(fèi)者？如何“看”競(jìng)爭(zhēng)品牌？ 第二單元：導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理關(guān)鍵點(diǎn) 1、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)激勵(lì) A、銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則 B、分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì) C、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理 2、分類激勵(lì)——不同類型導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)謀略 A、業(yè)績(jī)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路 B、業(yè)績(jī)徘徊不去的導(dǎo)購(gòu)特點(diǎn)及管理思路 C、沉默少言的導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路 D、 性格急躁易沖動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路 E、態(tài)度消極的導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)及管理思路 3、從“閱人”到“悅?cè)恕? ——揚(yáng)長(zhǎng)避短找導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)點(diǎn) A、支配強(qiáng)勢(shì)型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì) B、沖動(dòng)表達(dá)型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì) C、 和氣軟弱型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì) D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格導(dǎo)購(gòu)的高效激勵(lì) 4、心態(tài)激勵(lì)四法 A、導(dǎo)購(gòu)工作狀態(tài)的變化規(guī)律 B、影響導(dǎo)購(gòu)工作狀態(tài)的“三只攔路虎” C、導(dǎo)購(gòu)高效激勵(lì)的3法與931法則 D、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單 案例討論 如何激勵(lì)不同類型的導(dǎo)購(gòu) 你的制度是管人還是用人？ 第三單元：導(dǎo)購(gòu)銷售能力輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn) 1、知己知彼找客戶需求 A、施恩奶粉OPO親和人體結(jié)構(gòu)脂的理性價(jià)值FABE“特優(yōu)利”訓(xùn)練 B、有聲有色OPO產(chǎn)品感性價(jià)值訓(xùn)練 C、根據(jù)顧客需求策劃促銷活動(dòng)的5勢(shì)策劃法 D、看視頻“奮斗”感悟FABE找顧客需求技巧 2：導(dǎo)購(gòu)的促單成交力訓(xùn)練 ——做“能說(shuō)會(huì)道”的導(dǎo)購(gòu) 從馮小剛的答記者問(wèn)，看導(dǎo)購(gòu)的“能說(shuō)會(huì)道” A、 不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員 B、 能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員 C、能說(shuō)還要會(huì)道 ——導(dǎo)購(gòu)的雙向思維訓(xùn)練 情景演練：現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)奶粉質(zhì)量頻頻被曝光，我都不敢相信了！ 面對(duì)顧客的異議，導(dǎo)購(gòu)怎么“上提下壓，左迎右合”高效化解異議 3、顧客抱怨與投訴的解決技巧 A、化解客戶異議四步曲 B、處理客戶抱怨的步驟和技巧 C、四種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式 D、從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機(jī) 案例： 廣州家樂(lè)福心源素投訴處理案例討論總結(jié)投訴處理四步曲 課程總結(jié)