客戶：烏魯木齊公開課 地點(diǎn)：新疆 - 烏魯木齊 時(shí)間：2014/6/17 0:00:00 頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營 主講：何葉 課程背景： 門店銷售初期，導(dǎo)購說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？ 吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？ 顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？ 顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？ 銷售后期，導(dǎo)購如果主動(dòng)提及成交，顧客說還要再考慮一下？ 銷售人員如果不提交成交，顧客自己會(huì)不會(huì)買單？ 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？ 面對(duì)成交后的顧客，怎么做能夠讓顧客自己買了還帶自己的熟人朋友也來買？ 課程收益： 掌握終端店面銷售初期開場的吸引力法則 掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法 掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！ 熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議 掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交 掌握讓顧客轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)二次多次銷售的工具，提升擴(kuò)大銷售業(yè)績 課程特色： 要想產(chǎn)品好賣，先賣好銷售人員自己！ 課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質(zhì)入手，深度解析潛伏在各行各業(yè)銷售冠軍里的神秘綜合成交力，將其分解為6個(gè)分力，一個(gè)分力，一個(gè)步驟的訓(xùn)練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質(zhì) 再從：賣好到好賣——金牌銷售實(shí)戰(zhàn)流程篇”，分析眾多真實(shí)、鮮活的極富挑戰(zhàn)性的銷售案例，結(jié)合顧客購買產(chǎn)品的6個(gè)心理周期，去一步一層的解開顧客的購買心靈密碼！ 課程通過三講，講: 銷售人員要聽的：“如何賣好最好的自己”——金牌導(dǎo)購的必備金牌素質(zhì)篇 銷售人員想聽的：“如何使自己的產(chǎn)品好賣”——金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)流程篇 銷售人員愛聽的：以大量的導(dǎo)購愛聽的實(shí)戰(zhàn)情景案例來導(dǎo)入分析，層次分明，有理有據(jù) 課程有流程、有工具、有情景案例，是導(dǎo)購立體全方位提升自我金牌銷售素質(zhì)及金牌銷售技能的實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用課程！ 【備注：本課程文字已由“北京大學(xué)出版社”出版《頂尖導(dǎo)購的秘密》】 課程時(shí)間：2天；12小時(shí) 授課對(duì)象：門店導(dǎo)購、店長、門店銷售經(jīng)理 課程提綱： 導(dǎo)言案例：這款產(chǎn)品的顏色太亮了！ 導(dǎo)致結(jié)果：本色習(xí)慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象！??！ 討論：門店的“三隨便”導(dǎo)致的“三麻木”結(jié)果 解碼：5W6步法解碼導(dǎo)購銷售技巧 第一步：營業(yè)準(zhǔn)備 1、 營業(yè)前的三大準(zhǔn)備 A、 專業(yè)知識(shí) B、 銷售技巧 C、 職業(yè)心態(tài) 情景案例：案例討論——心態(tài)值多少錢？ 2、 營業(yè)前的“三動(dòng)”準(zhǔn)備 A、 讓導(dǎo)購“動(dòng)”起來——晨會(huì)的激勵(lì)技巧 B、 讓門店“動(dòng)”起來——門店動(dòng)銷的新面貌 C、 讓產(chǎn)品“動(dòng)”起來——產(chǎn)品動(dòng)銷的貨品擺放 課堂討論：導(dǎo)購是干什么的？ 第二步：開門迎賓——門店開場的吸引力法則 1、 拋棄槽糕的開場白 A、 太冷太熱的開場 B、 太強(qiáng)勢太弱勢的開場 C、 顧客進(jìn)店冷淡不說話怎么辦 D、 顧客進(jìn)店匆忙看看就要走怎么辦 E、 顧客進(jìn)店直接指責(zé)產(chǎn)品不好怎么辦 2、 最佳開場時(shí)機(jī)與方式 A、 6個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握 B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法 C、 留住顧客、卡住顧客、堵住顧客技巧 D、 主動(dòng)接待三動(dòng)聯(lián)動(dòng)吸引顧客 E、 產(chǎn)品問價(jià)懸念介紹——“一躲二提”法 課堂訓(xùn)練：門店銷售的3個(gè)經(jīng)典開局討論 第三步：問需求——找到銷售的引爆點(diǎn) A、 怎么問？ A、 了解購買者角色 B、 問需求顧客愛理不理怎么辦？ C、 問需求顧客夸夸其談怎么辦？ D、 問需求顧客指桑罵槐怎么辦？ 2、開發(fā)需求的四問 A、 設(shè)計(jì)一個(gè)顧客常遇到的問題 B、 分析顧客問題 C、 放大顧客問題的痛點(diǎn) D、 順勢介紹產(chǎn)品的快樂點(diǎn) 案例討論： 顧客直接指定要特價(jià)品而特價(jià)品已經(jīng)銷售完，如何開發(fā)顧客需求？ 第四步：說產(chǎn)品——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品 1、讓顧客耳動(dòng)——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客想聽 A、說產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則 B、說產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)” C、顧客單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷怎么辦 課堂討論：看視頻《奮斗》感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧 課堂訓(xùn)練： 企業(yè)產(chǎn)品的“FABE與眾不同”訓(xùn)練【我內(nèi)訓(xùn)企業(yè)“私人定制”】 2、讓顧客眼動(dòng)——怎么“說產(chǎn)品”讓顧客愛聽 A、 怎么說能讓顧客眼前一亮 B、 如何說能讓顧客砰然心動(dòng) C、 “有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī) 情景案例：蘇州市電動(dòng)車導(dǎo)購的有聲有色銷售技巧 3、讓顧客行動(dòng)——讓顧客行動(dòng)的語言煽動(dòng)技巧 A、 何時(shí)引導(dǎo)、問什么、怎么問 B、 行動(dòng)前的問話與引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練 C、 行動(dòng)中的教練引導(dǎo)話術(shù)訓(xùn)練 D、 行動(dòng)后的夸獎(jiǎng)話術(shù)訓(xùn)練 第五步：化解異議 1、 顧客殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他 A、顧客初期殺價(jià)忽略法 B、顧客中期殺價(jià)緩沖法 C、顧客后期殺價(jià)發(fā)問法 2、功能異議不可怕——能說會(huì)道化解它 A、 “人無我有”轉(zhuǎn)移法 B、 “人有我特”轉(zhuǎn)移法 C、 “人特我異”轉(zhuǎn)移法 D、 優(yōu)勢掩蓋迎合法 案例討論： 這款再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 面對(duì)顧客以上異議如何接招 第六步：促單成交的收口術(shù) ——這樣促單成交快 1、 成交的信號(hào)識(shí)別及四給成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 二看一聽識(shí)別顧客表面購買信號(hào) C、 制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法 D、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法 E、制造利益推力——給誘惑成交法 F、制造障礙推力——給障礙成交 2、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧 A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法 B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法 C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法 D、強(qiáng)勢果斷人：示弱順勢成交法 課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練 3、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買 A、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) B、關(guān)聯(lián)購買技巧 課程總結(jié)