客戶:寧波雙鹿電池
地點(diǎn):浙江省 - 寧波
時(shí)間:2015/7/23 0:00:00
顧問(wèn)式金牌銷售技能特訓(xùn)營(yíng)
主講:何葉
課程背景:
當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注!顧問(wèn)式銷售的核心在于以客戶問(wèn)題為需求切入點(diǎn),以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心,通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。
本課程從顧問(wèn)式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。深度探討:
顧問(wèn)式銷售初期,銷售人員說(shuō)什么?如何說(shuō)?如何開場(chǎng)才能夠吸引住客戶的興趣?如何有效提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn),找到銷售引爆點(diǎn)?如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣,讓客戶的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰?點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)?
客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中,一旦回到理性思考階段,大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生:“價(jià)格太高,暫時(shí)不需要,再考慮一下”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理,此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?
顧問(wèn)式銷售后期,促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法,時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī),如何促單成交?面對(duì)成交后的客戶,如何充分利用客戶資源,成功二次開發(fā)客戶,讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
課程特色:
通過(guò)大量的情景案例 “講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,討論學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法,運(yùn)用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷售觀念,從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
課程收益:
掌握顧問(wèn)式銷售初期,開場(chǎng)的吸引力法則。
掌握尋找客戶需求的顧問(wèn)式銷售引爆點(diǎn),開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。
掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫,有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引
爆銷售!
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧,有效化解顧客異議。
掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法,快速成交。
熟悉面向高層決策者的銷售方法。
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的技巧和方法。
授課對(duì)象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
課程時(shí)間:2天,12小時(shí)
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱:
導(dǎo)言案例:從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷售與普通銷售的差別”
第一講:成功向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型
1、顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
A、從銷售員到顧問(wèn)式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
B、顧問(wèn)式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
2、 以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷售循環(huán)
A、 顧客式銷售對(duì)話的路徑
B、 顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
C、發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
第二講:接近客戶
1、 接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購(gòu)象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說(shuō)三層與三層說(shuō)
3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提:向上提高溝通立意
B、下壓:向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎:溝通的迎合技巧
D、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧
4、建立“三好吸引場(chǎng)”
A、說(shuō)好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例:顧問(wèn)式銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
第三講:了解及開發(fā)客戶需求
1、客戶需求分析
A、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求
C、 “價(jià)值與價(jià)格天平”分析
2、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
B、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
C、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
D、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
3、顧問(wèn)式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
A、顧問(wèn)式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
B、 顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
4、開發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)
A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
B、 “三從四壓五問(wèn)”開發(fā)顧客需求
C、 先需求,后方案
D、 規(guī)避客戶“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練:顧問(wèn)式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求
案例討論:
面對(duì)銷售人員的拜訪,客戶直接回答暫時(shí)沒有需求,如何應(yīng)對(duì)?
第四講:產(chǎn)品介紹推薦
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
B、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
C、預(yù)防客戶異議的方法技巧
2、產(chǎn)品方案提交
A、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
D、銷售工具(DM)的展示技巧
課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】
第五講:化解異議
1、 異議管理
A、 產(chǎn)品層面的異議
B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議
C、 產(chǎn)品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問(wèn),看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、 不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
B、能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
C、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
3、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
A、 面對(duì)顧客異議妙打太極
B、 建立異議庫(kù)
C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論:客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
第六講:促單成交
1、 影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
D、喜好一致性原理
E、權(quán)威
F、稀缺原理影響客戶
2、 五給促單成交法
A、 制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法
B、 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力:給價(jià)值成交法
C、 制造利益推力:給誘惑成交法
D、 制造障礙推力:給障礙成交法
E、制造潛在推力:給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)