課程背景： 獨特視角剖析“電話銷售技巧” 全新理念解密“電話銷售流程” 電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？ 在消費者面臨眾多選擇的時候，成功的銷售往往以建立信任關系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費者塑造可信賴的形象？ “一網打盡-------金牌電話銷售技能4力5心6流程訓練”系培訓師近10年總結大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實，鮮活案例，提煉出 “以顧客心理學” 角度切入，從顧客性格特點出發(fā)，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。 結合電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓”的革命！ 課程收益： 1、學會生活化解析顧客的4種性格特點，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率 2、學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸 3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交 4、掌握項目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績 課程大綱： 上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質訓練 第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇 一：電話銷售人員壓力管理的三大管理技能 1、三管齊下有效管理壓力 建立你的個人壓力管理組合 -問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維 2、心態(tài)管理 調整自我心態(tài)的技巧 ——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子 心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力 二、電話銷售人員的自我激勵 1、了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 2、影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎” 3、有效自我激勵的3法與931法則 4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單 第二講：電話銷售人員的四力訓練 一、提問力： 四層提問法訓練 請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧 二、傾聽力 引導案例：太貴了！ 傾聽的藝術——聽三層與三層聽 聽三層：表層、中層、核心層 三層聽：細節(jié)、結論、邏輯 三、引導力： •先挖后引再刺激最后展示利益 引導技巧/掌握產品的利益和特征/FABE產品演示技能訓練 案例: 電腦產品的FABE及BAFE展示技能訓練 四、溝通力 溝通的核心三步曲 不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧 第三講：電話銷售人員的五心訓練 一、專心 電話銷售中的 PDCA 循環(huán)/電話銷售漏斗/客戶跟蹤曲線原理 二、信心 為什么客戶會拒絕？/如何面對客戶的拒絕 三、誠心 表面同步/內心同理的技巧 四、多心（突破力） 四種不同性格客戶的話語、語氣、動作特點分析 紅色人 /藍色人/綠色人/黃色人的電話溝通要點 案例討論： 四種性格顧客的電話應對技巧 我現(xiàn)在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！ 我們今年公司虧損嚴重，沒錢！ ××公司不錯，我們打算和他們合作了 客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替 下篇：金牌電話銷售技能訓練 第一講：顧客購買6階段心理分析 一、盲從期 引起客戶興趣的開場白技巧 詢問判定客戶資格的問題DTM法則 二、注意興趣期 判斷意向客戶的技巧 確定公司的優(yōu)勢所在/利用優(yōu)勢設計問題來“探詢”/ 引導客戶對優(yōu)勢產生需求 三、欲望期 推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應用/ 保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見 四、猶豫冷靜期 電話銷售中的溝通技巧及異議處理 MAN 法則/盯、防、守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧 五、波動期 成交信號的把握/暈輪效應訓練 六、成交期 獲得客戶承諾的技巧/敏銳把握客戶的購買信號的技巧 “先小后大法”/“同意接觸法”/ “嘗試使用法”/“現(xiàn)在好處法”/“二擇一法” “假設成交法”/“幫客戶拿主意法”/“預訂法”/“后續(xù)手續(xù)法” 課堂訓練： 電話銷售常見九大異議之處理話術方案： 1、我不感興趣、2、我們不需要、3．我沒有時間、 4．我考慮考慮、5．價格太貴了、6．我需要商量、 7．以后再聯(lián)系、8．我有合作商、9．已沒有預算、 第二講：電話銷售的6步流程訓練 第一步：精心準備、輕松過關 克服障礙接通電話的錦囊妙計6法 直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮(zhèn)攝/借勢借力 /強勢突破不卑不亢/曲徑通幽 課程訓練： 電話銷售開場的直拳與勾拳討論 第二步：探詢需求 四層漏斗提問法確定客戶需求 -封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問 -SINP提問技巧 第三步、賣點提煉、呈現(xiàn)利益 有聲有色電話展示產品利益技巧 FABE技巧 第四步、猶豫冷靜期（異議應對） 異議處理方法： 附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法 第五步、成交及結束電話 成交法 直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法 第六步：通話后的跟進工作 短信、傳真、電子郵件 跟進信模板 “引人注目“的標題陳述 重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益 然后列舉客戶與你合作將取得的收益 結束，要求取得電話拜訪的機會/你的簽名 電話營銷高手的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計表/每周電話銷售統(tǒng)計表/電話銷售評估表 異議庫的整理 課程總結