采暖散熱器的“渠道市場”發(fā)軔于1996年左右，我們把它的發(fā)展歸納為四個階段：第一個階段（1996年至2001年），彼時更多的“分戶采暖”市場滿足了有一定消費能力和消費品味的精英消費群體。這個階段國外生產(chǎn)的散熱器和某些國外品牌占有一定的市場份額。

第二階段（2002年至2006年），“渠道市場”中“分戶采暖”和“集中供暖”兩個業(yè)態(tài)的并存。國內(nèi)包括“圣火”、“昌昊”等超市的崛起，一定程度上加大了“渠道市場”的發(fā)展。

第三個階段（2007年至2011年），“渠道市場”進入了大發(fā)展時期，早期從事采暖散熱器生產(chǎn)企業(yè)的顯現(xiàn)出其“品牌效應(yīng)”。

第四個階段（2012年至今），散熱器“渠道市場”的發(fā)展，進入了一個既受到更多新房“置換量”的減少，又面臨著地暖等其它采暖方式競合的一個充分競爭市場。

2016年之前，鑫華星的發(fā)展多少反映出采暖散熱器行業(yè)一些規(guī)模企業(yè)“工程市場”發(fā)展的軌跡。在數(shù)十年的企業(yè)發(fā)展過程中，鑫華星得益于戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力和他的團隊?wèi)?zhàn)斗力，也或得益于國家經(jīng)濟周期和行業(yè)發(fā)展的雙重“機會”。

1992年的中國經(jīng)濟，隨著“南巡講話”，開始了新一輪改革開放浪潮，“92-97年”，這5年中，國家經(jīng)濟呈“上行周期”，而到了后來的“02-08年”，新的一輪國家“上行周期”和采暖散熱器行業(yè)的“工程大發(fā)育”時期，助推了鑫華星的“工程市場”。

2016年3月公司確定“工程與渠道并舉”的策略。企業(yè)一班人認為，企業(yè)的轉(zhuǎn)型既要有“內(nèi)生型轉(zhuǎn)型”（新產(chǎn)品、新服務(wù)），更有“外展型轉(zhuǎn)型”（新模式、新生態(tài)）。

以往企業(yè)雖經(jīng)過著兩次轉(zhuǎn)型，而這次轉(zhuǎn)型對企業(yè)來講至關(guān)重要。一個公司的轉(zhuǎn)型，表面上是產(chǎn)品或服務(wù)的變化，實質(zhì)上應(yīng)是以客戶價值為核心的人力、知識等資本的重構(gòu)。有了這樣的全體共識，鑫華星這一次的“工程與渠道并舉”可以說由此拉開大幕。

一、“輕資產(chǎn)戰(zhàn)略”的成功落地。兩年來我們在既定的企業(yè)品牌詮釋、品牌價值觀、品牌愿景、品牌精神、品牌哲學(xué)等基礎(chǔ)戰(zhàn)略中，信奉在與行業(yè)較大品牌中“找到縫隙、擴大縫隙、占領(lǐng)縫隙”和“做不同而不是做更優(yōu)”的理念，用“人文化”的思想，凝煉全體鑫華星人和創(chuàng)業(yè)家的熱念和信心。

隨后確立了主要的“5個主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型升級”，即由過去“工程主導(dǎo)”向“工程與渠道并舉”轉(zhuǎn)型；由過去“技術(shù)主導(dǎo)”向“品牌先導(dǎo)和技術(shù)支撐”轉(zhuǎn)型；由過去“商品房主導(dǎo)”向“品牌地產(chǎn)和民生地產(chǎn)市場”轉(zhuǎn)型；由過去“地區(qū)主導(dǎo)”向“行業(yè)縱深拓展”轉(zhuǎn)型；由過去“區(qū)域品牌主導(dǎo)”向“行業(yè)第一陣營品牌”升級。

轉(zhuǎn)型升級怎么轉(zhuǎn)？鑫華星摒棄行業(yè)產(chǎn)品的“供需錯位”沉疴，著力“產(chǎn)品、人、模式”的組合拳，培植新供給的強動能，構(gòu)建鑫華星的“云生態(tài)”系統(tǒng)，為散熱器行業(yè)的“經(jīng)銷商”正名“創(chuàng)業(yè)家”，更大的激發(fā)他們的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)熱情，獨創(chuàng)與他們的“陪跑體系”，厚植企業(yè)的驅(qū)動力。知行并進，相資為用。

兩年來的實踐看，企業(yè)“工程與渠道并舉”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是成功的?！芭闩荏w系”、“品牌先導(dǎo)和技術(shù)支撐”、“行業(yè)第一陣營品牌”這些目標(biāo)可以說已基本實現(xiàn)。鑫華星品牌的影響力在“渠道市場”已產(chǎn)生較大反響，對于“工程市場”的影響可以說也有了大幅度的提升。

二、“人文品牌”成為鑫華星發(fā)展的重要精神支撐。散熱器行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象和或較大“品牌空心化”嚴重等，實際上給即便建設(shè)品牌晚的鑫華星帶來了機會。鑫華星信奉品牌崇尚市場導(dǎo)向，通過品牌實現(xiàn)差異化，強調(diào)“品牌是產(chǎn)品之外的附加值”，而在品牌的建設(shè)過程中又特別推崇“人文”這一境界。

從《鑫華星云生態(tài)藍皮書》、《中國采暖散熱器“人文采暖”報告》中\(zhòng)英文版的出版、《欣鑫相融》二期的出版（三期已組稿完畢）、十一期《鑫·報》的出版，再到鑫華星“廠花”海棠文化意象意境的挖掘、《鑫華星賦》的發(fā)布，以及不同時期借社會和行業(yè)的熱點與鑫華星品牌的多元互動，這些近60萬字的較大容量、較多維度、較高層面的撰文，可以說為鑫華星的品牌文化集聚了較強的人文底蘊。

而在企業(yè)推崇的“人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等高端媒體+行業(yè)媒體+自媒體”的“三個圈層”傳播中，至今已在國家主流媒體刊發(fā)的逾150篇文章，踐行著“報、網(wǎng)、端、微”一體聯(lián)動，建立了移動優(yōu)先、PC做全、紙媒做深、多次生成、多元傳播。

鑫華星的“軟文”可以說涉及“國學(xué)”、“哲學(xué)”、“倫理學(xué)”、“美學(xué)”等，在觸及國家、行業(yè)和社會熱點后，融通古今中外，經(jīng)典史學(xué)，挖掘彰顯時代主題的鮮明價值觀念，大量詩經(jīng)、楚辭、漢魏六朝詩、唐宋詩詞、明清詩詞嵌入其中，或豪邁，或深沉，或空靈，或莊嚴。使其鑫華星品牌人文星河燦爛，并不時地將這些經(jīng)典文化傳遞出去。敲打心扉，呵護美善，叩醒生機，勘探人文，厚植品相，涵養(yǎng)知行。

三、“軟營銷”為鑫華星的“渠道市場”的營銷確定了方向。兩年來，公司推崇“一念向善、韞德修身、厚植于心、推己及人”的“營銷心學(xué)”和“軟功硬切，文而化之”的“人文化營銷”。倡導(dǎo)創(chuàng)業(yè)家默認與消費者的信息是對稱的，涵養(yǎng)“顧客讓渡價值”、“博物情懷”、“同理心”，培育與消費者的“強關(guān)系”。

鑫華星的營銷可以說在行業(yè)獨樹一幟，所施行的“軟營銷”融入了鑫華星的規(guī)則、價值觀、信仰和傳統(tǒng)等人文活動。篤信，“軟營銷”不僅關(guān)注理性（邏輯和理論），還關(guān)注傷感力（情感或信仰），以及氣節(jié)（自尊和信任）。

當(dāng)下市場進入了一個以“移動化、數(shù)據(jù)化、生態(tài)化、社群化”的商業(yè)革命，渠道市場競爭劇烈，作為渠道“后來者”的鑫華星，從渠道的“零銷售”，迅速成為采暖散熱器渠道市場的一支重要力量，公司對于其營銷的探求，可謂下足了功夫，卯足了勁。

從鑫華星“365”的營銷模式，到今天品牌和營銷進行的IP化、故事化，以及每天一圖文的推廣，可以說激發(fā)了市場的共鳴，為創(chuàng)業(yè)家賦能，掘進畫像客戶消費價值，洞察更為精進的消費行為。

兩年來從一開始的“‘鑫’動‘華’章”、“捷裝即送”、“鑫暖新房”，到去年度國慶、中秋黃金周“節(jié)節(jié)攀升”的主題促通活動，鑫華星的促通活動可以說漸入佳境?！肮?jié)節(jié)攀升”的主題促通活動，創(chuàng)下了“1天銷售逾10萬元”，“１小時全國10萬”、“1個店1天10萬”等銷售佳績。

四、鑫華星“渠道市場”的招商仍要“俯下身子”。鑫華星秉承“新經(jīng)濟”條件下組織、雇傭、合作被重新定義的伙伴合作關(guān)系原則，在弱關(guān)系的社會里，重新建立廠家與商家的契約與信任關(guān)系，讓產(chǎn)業(yè)鏈中包括合作伙伴、經(jīng)銷商這一重要細胞都動起來。一起創(chuàng)業(yè)，一起打造品牌，聯(lián)合構(gòu)建征戰(zhàn)市場的“智力資本”，鑫華星為“經(jīng)銷商”正名“創(chuàng)業(yè)家”。

暖通企業(yè)的“分化”，是傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，與創(chuàng)新企業(yè)新理念的真正較量，老企業(yè)的“品牌紅利”將漸失，“冠軍”或?qū)⒃凇昂髞碚摺钡钠髽I(yè)中誕生。

鑫華星自2016年6月3日“北京暖通展”后，與之欲合作的創(chuàng)業(yè)家紛至沓來。“6.6創(chuàng)業(yè)家峰會”

第一次招商會，斬獲招商數(shù)105家創(chuàng)業(yè)家。創(chuàng)下了“北京暖通展”所有散熱器參展企業(yè)的招商之最，也或創(chuàng)下了數(shù)年來散熱器參展企業(yè)的招商佳績。爾后鑫華星的“‘8.8’創(chuàng)業(yè)家創(chuàng)富大會”上，與會創(chuàng)業(yè)家簽約率達95%，陸續(xù)簽約合作創(chuàng)業(yè)家總數(shù)又增加近90家。

2017年鑫華星創(chuàng)業(yè)家年會，本沒安排的預(yù)打貨款環(huán)節(jié)被創(chuàng)業(yè)家們的信任和熱情，“打”得近百萬元；逾半數(shù)出席年會的準創(chuàng)業(yè)家簽約。但是必須看到2017年鑫華星的渠道市場的拓展還存在一些問題，這里或有因為包括區(qū)域經(jīng)理的時間精力安排、主觀能動性、工作的方式方法等造成的。

2017年9月，在開展的“清茶時間”活動中，確定了“劇本化分工”目標(biāo)。用工作任務(wù)、唯一責(zé)任人、完成狀態(tài)、實施計劃，形成每一位銷售經(jīng)理的“劇本分工”。

“行百里者半九十”。2018年對于鑫華星尤其是“渠道市場”來講是承上啟下的關(guān)鍵一年，鞏固好鑫華星的品牌影響，因勢而謀，應(yīng)勢而動，順勢而為。全面推動渠道市場的人力資本建設(shè)、品牌象形建設(shè)、創(chuàng)業(yè)家的覆蓋率、市場銷售額等的全面提升，是關(guān)系到鑫華星“工程與渠道并舉”成敗的關(guān)鍵。惟有俯下身子，才能干出樣子；惟有久久為功，才能做出成績；惟有堅持不懈，才能打贏轉(zhuǎn)型升級的攻堅戰(zhàn)。